Мениджър продажби на конкурент се обажда обратно в рамките на час, изпраща същия следобед оферта, съобразена с конкретния случай, и при следващия контакт има ясен поглед върху всички предишни договорености. Това поведение е източник на данни. Не защото този човек го казва, а защото моделът разкрива нещо за това какво се случва зад тази личност.
Бързината на реакция, качеството на офертата и познаването на досието дълго време бяха функция на опит и заетост: добрият продавач имаше повече от тях, недостатъчно натовареният екип — по-малко. Това допускане вече не важи навсякъде. Там, където AI съставя първата версия на офертата, обобщава историята на клиента преди разговора да е започнал или предлага следващи действия въз основа на предишно поведение, източникът на скорост и прецизност се измества от личността към системата зад личността. Това означава, че двама продавачи с еднакъв опит и еднакъв брой сделки на бюрото могат да представят фундаментално различно представяне, единствено въз основа на това какво работи в подкрепа на тях.
За сравнението с конкурент това е от значение, защото променя въпроса. Преди питахте: има ли този конкурент добри продавачи. Сега въпросът е: коя част от това, което прави продавачът, все още прави той сам, коя част се случва с човешки надзор върху това, което предлага система, и коя част е чисто човешка работа, която не става по-бърза. Тези три категории пронизват всеки сигнал, който наблюдавате при продавачите.
Няколко конкретни сигнала и какво подсказват:
Нито един от тези сигнали не доказва нищо сам по себе си. Те стават значими едва като модел, повторен при множество контакти с клиенти и множество продавачи при един и същи конкурент.
Най-често срещаната грешка е приписването на скоростта на заетост: допускането, че конкурент, който реагира по-бързо, просто е поставил повече хора на случая. Това беше логиката отпреди промяната и вече не е единственото обяснение.
Втората грешка е обратната: приписване на всичко, което върви добре, на AI. Продавач, който слуша добре и помни, не е автоматично подпомогнат от система. Познаването на досието може да е и резултат от малък, стабилен екип, който обслужва едни и същи клиенти от години.
Третата грешка е третирането на сигнала изолирано. Поведението при продажби казва нещо за измерението, в което конкурент печели, но само в комбинация с други източници се превръща в твърдение, което можете да подкрепите. Това, което загубените оферти показват за това къде конкурент цени по-остро или доставя по-бързо, това, което текстовете за свободни позиции издават за кои роли конкурент все още запазва за хора, и това, което собственият уебсайт на конкурента обещава за срок на доставка или време за реакция, заедно дават по-последователна картина от поведението на един продавач.
Този сигнал си заслужава, когато се повтаря и когато съответства на измерение, в което вие самите смятате, че се конкурирате. Една бърза оферта от един продавач е анекдот. Модел при множество сделки, множество продавачи и период от няколко месеца е индикация, която си заслужава да бъде проверена при оценяването на конкурент без допускания.
Обратното също важи: ако скоростта на реакция не играе роля на вашия пазар, този сигнал е шум, колкото и убедителен да звучи в отделен разговор.
Това, което поведението при продажби на конкурент показва, е едно парче от пъзела в по-широк въпрос: как вашата компания и вашата група от сравними компании се представят по измеренията, които на вашия пазар действително решават сделките. На този въпрос отговаряте напълно едва когато сравните собствената компания с конкурентите въз основа на доказателства, а не на впечатления от отделни разговори.
Подлежащият въпрос коя работа във вашата собствена компания действително може да бъде поета от AI, с надзор или изцяло, получава отговор за всяка задача чрез работния скенер на FTE TO AI.
Определете измеренията, в които смятате, че печелите пред конкурентите си, и ги проверете в безплатната проверка на измеренията: посочвате къде смятате, че имате предимство, и виждате кои от тези твърдения могат да бъдат защитени с доказателства и кои се основават на допускане. Пълният бенчмарк, с оценка спрямо групата от сравними компании и матрица от доказателства по измерение, е в процес на разработка.