Мениджър продажби на конкурент се обажда обратно в рамките на час, изпраща същия следобед оферта, съобразена с конкретния случай, и при следващия контакт има ясен поглед върху всички предишни договорености. Това поведение е източник на данни. Не защото този човек го казва, а защото моделът разкрива нещо за това какво се случва зад тази личност.
Бързината на реакция, качеството на офертата и познаването на досието дълго време бяха функция на опит и заетост: добрият продавач имаше повече от тях, недостатъчно натовареният екип — по-малко. Това допускане вече не важи навсякъде. Там, където AI съставя първата версия на офертата, обобщава историята на клиента преди разговора да е започнал или предлага следващи действия въз основа на предишно поведение, източникът на скорост и прецизност се измества от личността към системата зад личността. Това означава, че двама продавачи с еднакъв опит и еднакъв брой сделки на бюрото могат да представят фундаментално различно представяне, единствено въз основа на това какво работи в подкрепа на тях.
За сравнението с конкурент това е от значение, защото променя въпроса. Преди питахте: има ли този конкурент добри продавачи. Сега въпросът е: коя част от това, което прави продавачът, все още прави той сам, коя част се случва с човешки надзор върху това, което предлага система, и коя част е чисто човешка работа, която не става по-бърза. Тези три категории пронизват всеки сигнал, който наблюдавате при продавачите.
Няколко конкретни сигнала и какво подсказват:
Нито един от тези сигнали не доказва нищо сам по себе си. Те стават значими едва като модел, повторен при множество контакти с клиенти и множество продавачи при един и същи конкурент.
Най-често срещаната грешка е приписването на скоростта на заетост: допускането, че конкурент, който реагира по-бързо, просто е поставил повече хора на случая. Това беше логиката отпреди промяната и вече не е единственото обяснение.
Втората грешка е обратната: приписване на всичко, което върви добре, на AI. Продавач, който слуша добре и помни, не е автоматично подпомогнат от система. Познаването на досието може да е и резултат от малък, стабилен екип, който обслужва едни и същи клиенти от години.
Третата грешка е третирането на сигнала изолирано. Поведението при продажби казва нещо за измерението, в което конкурент печели, но само в комбинация с други източници се превръща в твърдение, което можете да подкрепите. Това, което загубените оферти показват за това къде конкурент цени по-остро или доставя по-бързо, това, което текстовете за свободни позиции издават за кои роли конкурент все още запазва за хора, и това, което собственият уебсайт на конкурента обещава за срок на доставка или време за реакция, заедно дават по-последователна картина от поведението на един продавач.
Този сигнал си заслужава, когато се повтаря и когато съответства на измерение, в което вие самите смятате, че се конкурирате. Една бърза оферта от един продавач е анекдот. Модел при множество сделки, множество продавачи и период от няколко месеца е индикация, която си заслужава да бъде проверена при оценяването на конкурент без допускания.
Обратното също важи: ако скоростта на реакция не играе роля на вашия пазар, този сигнал е шум, колкото и убедителен да звучи в отделен разговор.
Това, което поведението при продажби на конкурент показва, е едно парче от пъзела в по-широк въпрос: как вашата компания и вашата група от сравними компании се представят по измеренията, които на вашия пазар действително решават сделките. На този въпрос отговаряте напълно едва когато сравните собствената компания с конкурентите въз основа на доказателства, а не на впечатления от отделни разговори.
Подлежащият въпрос коя работа във вашата собствена компания действително може да бъде поета от AI, с надзор или изцяло, получава отговор за всяка задача чрез работния скенер на FTE TO AI.
Определете измеренията, в които смятате, че печелите пред конкурентите си, и ги проверете в безплатната проверка на измеренията: посочвате къде смятате, че имате предимство, и виждате кои от тези твърдения могат да бъдат защитени с доказателства и кои се основават на допускане. Пълният бенчмарк, с оценка спрямо групата от сравними компании и матрица от доказателства по измерение, е в процес на разработка.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.