Un account manager di un concorrente richiama entro un'ora, invia lo stesso pomeriggio un'offerta su misura e al contatto successivo ha ben chiari in mente tutti gli accordi precedenti. Questo comportamento è una fonte di dati. Non perché quella persona lo dica, ma perché il pattern rivela qualcosa su cosa accade dietro quella persona.
Per molto tempo la velocità di risposta, la qualità delle offerte e la conoscenza del dossier erano una funzione dell'esperienza e della capacità: un buon venditore ne aveva di più, un team sotto organico ne aveva di meno. Questa premessa non vale più ovunque. Dove l'AI compone la prima versione di un'offerta, riassume la storia del cliente prima che inizi la conversazione o suggerisce azioni successive sulla base di comportamenti precedenti, la fonte della velocità e della precisione si sposta dalla persona al sistema dietro la persona. Questo significa che due venditori con la stessa esperienza e lo stesso numero di trattative sul tavolo possono avere performance fondamentalmente diverse, semplicemente in base a cosa lavora a supporto in background.
Per il confronto con un concorrente questo è rilevante, perché cambia la domanda. Prima si chiedeva: questo concorrente ha buoni venditori. Ora la domanda è: quale parte di quello che fa quel venditore la fa ancora lui stesso, quale parte avviene con supervisione su ciò che propone un sistema, e quale parte è puro lavoro umano che non diventa più veloce. Queste tre categorie attraversano ogni segnale che si osserva nei venditori.
Alcuni segnali concreti, e cosa suggeriscono:
Nessuno di questi segnali dimostra nulla di per sé. Diventano significativi solo come pattern, ripetuto su più contatti con clienti e più venditori dello stesso concorrente.
L'errore più comune è attribuire la velocità alla capacità: la premessa che un concorrente che risponde più velocemente abbia semplicemente messo più persone sul caso. Questa era la logica precedente al cambiamento e non è più l'unica spiegazione.
Il secondo errore è il contrario: attribuire all'AI tutto ciò che va bene. Un venditore che ascolta bene e ricorda non è automaticamente supportato da un sistema. La conoscenza del dossier può anche essere il risultato di un team piccolo e stabile che serve gli stessi clienti da anni.
Il terzo errore è trattare il segnale in modo isolato. Il comportamento di vendita dice qualcosa sulla dimensione su cui un concorrente vince, ma diventa un'affermazione fondata solo in combinazione con altre fonti. Cosa rivelano le offerte perse su dove un concorrente applica prezzi più aggressivi o consegna più rapidamente, cosa rivelano i testi delle offerte di lavoro su quali ruoli un concorrente riserva ancora a persone, e cosa promette il sito web stesso del concorrente su tempi di consegna o di risposta, insieme forniscono un quadro più coerente del comportamento di un singolo venditore.
Questo segnale è utile quando si verifica ripetutamente e quando si collega a una dimensione su cui pensate voi stessi di competere. Un'offerta rapida di un venditore è un aneddoto. Un pattern su più trattative, più venditori e un periodo di mesi è un'indicazione che vale la pena approfondire quando si valuta come valutare un concorrente senza fare supposizioni.
Vale anche il contrario: se la velocità di risposta non gioca alcun ruolo nel vostro mercato, questo segnale è rumore, per quanto convincente possa apparire in una singola conversazione.
Ciò che il comportamento di vendita di un concorrente mostra è un solo pezzo del puzzle in una domanda più ampia: come si posizionano la vostra azienda e il vostro peer group sulle dimensioni che nel vostro mercato decidono davvero le trattative. A questa domanda si può rispondere in modo completo solo quando si confronta la propria azienda con i concorrenti sulla base di prove piuttosto che di impressioni tratte da conversazioni isolate.
La domanda di fondo su quale lavoro nella propria azienda sia effettivamente sostituibile dall'AI, con supervisione o completamente, viene risposta compito per compito dalla scansione del lavoro di FTE TO AI.
Individuate le dimensioni su cui pensate di vincere sui vostri concorrenti e verificatele nella dimensiecheck gratuita: indicate dove pensate di avere il vantaggio, e scoprite quali di queste affermazioni sono difendibili con prove e quali si basano su supposizioni. Il benchmark completo, con punteggio del peer group e matrice delle prove per dimensione, è in fase di sviluppo.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
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