Kilpailijan asiakkuuspäällikkö soittaa takaisin tunnin sisällä, lähettää samana iltapäivänä räätälöidyn tarjouksen ja pitää seuraavassa yhteydenotossa kaikki aiemmat sopimukset tarkasti mielessään. Tämä käytös on tietolähde. Ei siksi, että kyseinen henkilö kertoisi sen, vaan koska kaava paljastaa jotain siitä, mitä tuon henkilön takana tapahtuu.
Reagointinopeus, tarjousten laatu ja asiakastuntemus olivat pitkään kokemuksen ja miehityksen funktio: hyvällä myyjällä niitä oli enemmän, alimiehitetyllä tiimillä vähemmän. Tämä oletus ei enää päde kaikkialla. Kun AI kokoaa tarjouksen ensimmäisen version, tiivistää asiakashistorian ennen keskustelun alkua tai ehdottaa jatkotoimia aiemman käytöksen perusteella, nopeuden ja tarkkuuden lähde siirtyy henkilöltä henkilön takana olevaan järjestelmään. Tämä tarkoittaa, että kaksi yhtä kokenutta ja yhtä paljon kauppoja hoitavaa myyjää voivat suoriutua perustavanlaatuisen eri tavalla, riippuen puhtaasti siitä, mitä taustalla tukena toimii.
Kilpailijavertailun kannalta tämä on merkityksellistä, koska se muuttaa kysymystä. Ennen kysyitte: onko tällä kilpailijalla hyviä myyjiä. Nyt kysymys on: minkä osan tekemästään tämä myyjä tekee vielä itse, mikä osa tapahtuu ihmisen valvomana järjestelmän tarjoaman perusteella, ja mikä osa on puhtaasti inhimillistä työtä, joka ei nopeudu. Nämä kolme kategoriaa kulkevat läpi jokaisen signaalin, jonka havaitsette myyjissä.
Muutama konkreettinen signaali, ja mitä ne viittaavat:
Mikään näistä signaaleista ei todista mitään yksinään. Ne muuttuvat merkityksellisiksi vasta kaavana, toistuvat useiden asiakaskontaktien ja useiden saman kilpailijan myyjien yli.
Yleisin virhe on nopeuden liittäminen miehitykseen: oletus, että nopeammin reagoiva kilpailija on yksinkertaisesti laittanut asiaan enemmän ihmisiä. Se oli ennen muutosta pätevä logiikka eikä ole enää ainoa selitys.
Toinen virhe on päinvastainen: kaiken hyvin sujuvan liittäminen AI:hin. Myyjä, joka kuuntelee hyvin ja muistaa asioita, ei automaattisesti ole järjestelmän tukema. Asiakastuntemus voi olla myös tulosta pienestä, vakaasta tiimistä, joka on palvellut samoja asiakkaita jo vuosia.
Kolmas virhe on signaalin käsitteleminen erillisenä. Myyntikäytös kertoo jotain siitä ulottuvuudesta, jolla kilpailija voittaa, mutta vasta yhdistettynä muihin lähteisiin siitä tulee väite, jonka voitte perustella. Se, mitä hävityt tarjoukset paljastavat siitä, missä kilpailija hinnoittelee tarkemmin tai toimittaa nopeammin, mitä työpaikkailmoitukset paljastavat siitä, mitkä roolit kilpailija vielä varaa ihmisille, ja mitä kilpailijan omat verkkosivut lupaavat toimitusajasta tai vasteajasta, antavat yhdessä johdonmukaisemman kuvan kuin yhden myyjän käytös.
Tämä signaali kannattaa, kun se toistuu ja kun se liittyy ulottuvuuteen, jolla itse arvelette kilpailevanne. Yksi nopea tarjous yhdeltä myyjältä on anekdootti. Kaava useiden kauppojen, useiden myyjien ja useiden kuukausien ajalta on merkki, joka kannattaa selvittää tarkemmin kilpailijan pisteyttämisessä ilman oletuksia.
Sama pätee käänteisesti: jos reagointinopeudella ei ole merkitystä markkinoillanne, tämä signaali on kohinaa, riippumatta siitä, kuinka vakuuttavalta se tuntuu yksittäisessä keskustelussa.
Se, mitä kilpailijan myyntikäytös paljastaa, on yksi palapelin pala laajemmassa kysymyksessä: miten yrityksenne ja vertaisryhmänne sijoittuvat ulottuvuuksilla, jotka markkinoillanne todella ratkaisevat kaupat. Tähän kysymykseen vastaatte täysin vasta, kun vertaatte oman yrityksenne kilpailijoihin näytön perusteella yksittäisistä keskusteluista syntyneiden vaikutelmien sijaan.
Taustalla olevaan kysymykseen siitä, mikä työ omassa yrityksessänne on todellisuudessa siirrettävissä AI:lle, valvottuna tai kokonaan, vastataan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työskannauksella.
Nimetkää ulottuvuudet, joilla arvelette voittavanne kilpailijanne, ja testatkaa ne ilmaisessa ulottuvuustarkistuksessa: ilmoitatte, missä uskotte olevanne edellä, ja näette, mitkä näistä väitteistä voidaan puolustaa näytöllä ja mitkä perustuvat oletukseen. Täydellinen benchmark, jossa on vertaisryhmän pisteytys ja näyttömatriisi ulottuvuuksittain, on työn alla.