Kaj prodajniki konkurenta razkrivajo o njegovi uporabi AI

Vodja prodaje pri konkurentu pokliče nazaj v eni uri, isto popoldne pošlje ponudbo po meri in ima ob naslednjem stiku vse prejšnje dogovore natančno v mislih. To vedenje je vir podatkov. Ne ker to oseba pove, temveč ker vzorec razkrije nekaj o tem, kaj se dogaja v ozadju te osebe.

Premik, ki dela ta signal vreden

Hitrost odziva, kakovost ponudb in poznavanje dosjeja so bili dolgo funkcija izkušenj in zasedenosti: dober prodajnik jih je imel več, premalo zasedena ekipa manj. Ta predpostavka ne velja več povsod. Kjer AI sestavi prvo različico ponudbe, povzame zgodovino stranke še preden se pogovor začne, ali predlaga naslednje korake na podlagi preteklega vedenja, se vir hitrosti in natančnosti premakne od osebe k sistemu za osebo. To pomeni, da lahko dva prodajnika z enako izkušnjo in enakim številom poslov na mizi izvajata bistveno različno, povsem na podlagi tega, kaj deluje v ozadju kot podpora.

Za primerjavo s konkurentom je to relevantno, ker spremeni vprašanje. Prej ste spraševali: ali ima ta konkurent dobre prodajnike. Zdaj je vprašanje: kateri del tega, kar ta prodajnik počne, še počne sam, kateri del poteka s nadzorom nad tem, kar predlaga sistem, in kateri del je izključno človeško delo, ki se ne pospeši. Te tri kategorije se prepletajo skozi vsak signal, ki ga opazite pri prodajnikih.

Kaj lahko razberete iz prodajnega vedenja

Nekaj konkretnih signalov in kaj nakazujejo:

Odzivni čas, ki je izjemno kratek in stabilen, tudi izven delovnega časa. To kaže na sistem, ki pripravi prvi odgovor ali ga takoj pošlje, medtem ko prodajnik preveri in prilagodi. Čisto človeško delo kaže več nihanja, ker je odvisno od urnika in razpoložljivosti.
Ponudbe, ki pridejo hitro in so kljub temu specifične za vaš primer. Hitrost brez specifičnosti je predloga. Hitrost s specifičnostjo kaže na sistem, ki predhodno posredovane informacije predela v predlog, ki ga potem človek sprosti.
Prodajniki, ki natančno citirajo, kaj je bilo rečeno pred tremi pogovori. To je lahko dober spomin ali povzetek, ki jim je pripravil pogovor. Kadar to počne več prodajnikov v isti ekipi, je druga možnost bolj verjetna.
Sledenje, ki pride natanko ob pravem trenutku, ne preveč zgodaj in ne prepozno. To je pogosto znak avtomatiziranega opozarjanja, medtem ko prodajnik odloči o končnem ukrepu.

Nihče od teh signalov ničesar ne dokazuje sam po sebi. Postanejo pomenljivi šele kot vzorec, ponovljen skozi več stikov s strankami in več prodajnikov pri istem konkurentu.

Kje ta signal berete napačno

Najpogostejša napaka je pripisovanje hitrosti zasedenosti: predpostavka, da je konkurent, ki se odziva hitreje, preprosto postavil več ljudi na zadevo. To je bila logika izpred premika in ni več edina razlaga.

Druga napaka je nasprotna: pripisovanje vsega, kar gre dobro, AI. Prodajnik, ki dobro posluša in si zapomni, ni samodejno podprt s sistemom. Poznavanje dosjeja lahko izhaja tudi iz majhne, stabilne ekipe, ki že leta streže istim strankam.

Tretja napaka je obravnava signala izolirano. Prodajno vedenje pove nekaj o dimenziji, na kateri konkurent zmaguje, vendar postane trditev, ki jo lahko podprete z dokazi, šele v kombinaciji z drugimi viri. Kaj izgubljene ponudbe razkrijejo o tem, kje konkurent oblikuje ostrejše cene ali dostavlja hitreje, kaj besedila razpisov delovnih mest razkrijejo o tem, katere vloge konkurent še rezervira za ljudi, in kaj lastna spletna stran konkurenta obljublja o dobavnem ali odzivnem času, skupaj dajo bolj skladno slika kot vedenje enega prodajnika.

Kako pogosto je to vredno truda

Ta signal se izplača, kadar se ponavlja in kadar se ujema z dimenzijo, na kateri menite, da tekmujete. Ena hitra ponudba enega prodajnika je anekdota. Vzorec skozi več poslov, več prodajnikov in obdobje več mesecev je indikacija, vredna nadaljnjega preverjanja pri ocenjevanju konkurenta brez predpostavk.

Velja tudi nasprotno: če hitrost odziva na vašem trgu ne igra vloge, je ta signal šum, kolikor prepričljiv se že zdi v posameznem pogovoru.

Primerjava, ne le signal

Kaj prodajno vedenje pri konkurentu razkrije, je le en kos sestavljanke v širšem vprašanju: kako se vaše podjetje in vaša primerjalna skupina odrežeta na dimenzijah, ki na vašem trgu dejansko odločajo o poslih. Na to vprašanje odgovorite v celoti šele, ko primerjate lastno podjetje s konkurenti na podlagi dokazov namesto vtisov iz posameznih pogovorov.

Na osnovno vprašanje, katero delo v vašem lastnem podjetju je dejansko mogoče prevzeti z AI, z nadzorom ali povsem, se po posamezni nalogi odgovori s pomočjo delovne analize FTE TO AI.

Kaj lahko storite zdaj

Opredelite dimenzije, na katerih menite, da premagujete svoje konkurente, in jih preverite v brezplačnem preverjanju dimenzij: navedete, kje menite, da imate prednost, in vidite, katere od teh trditev je mogoče braniti z dokazi in katere temeljijo na predpostavki. Celoten benchmark, s primerjalno oceno skupine in matriko dokazov po dimenziji, je v izdelavi.