Mida konkurendi müügiinimesed reedavad tema AI-kasutuse kohta

Konkurendi kliendihaldur helistab tagasi tunni jooksul, saadab samal pärastlõunal kohandatud pakkumise ja on järgmisel kontaktil kõik varasemad kokkulepped selgelt meeles pidanud. See käitumine on andmeallikas. Ei sellepärast, et see inimene seda ütleb, vaid sellepärast, et muster reedab midagi selle inimese taga toimuvast.

Nihe, mis muudab selle signaali väärtuslikuks

Reageerimiskiirus, pakkumise kvaliteet ja toimikuteadmised olid pikka aega kogemuse ja bemanni funktsioon: heal müüjal oli sellest rohkem, alamehitatud meeskonnal vähem. See eeldus ei kehti enam kõikjal. Kui AI koostab pakkumise esimese versiooni, võtab kliendiajaloo kokku enne vestluse algust või pakub välja järgmisi tegevusi varasema käitumise põhjal, nihkub kiiruse ja täpsuse allikas inimeselt inimese taga olevale süsteemile. See tähendab, et kaks võrdse kogemuse ja võrdse müügimahuga müüjat võivad tulemuslikkuses põhimõtteliselt erineda, puhtalt selle põhjal, mis toetavalt kaasa töötab.

Konkurendiga võrdlemisel on see oluline, kuna see muudab küsimust. Varem küsisite: kas sellel konkurendil on head müüjad. Nüüd on küsimus: kui suure osa sellest, mida müüja teeb, tehab ta ikka veel ise, kui suur osa toimub järelevalve all süsteemi pakutu üle, ja kui suur osa on puhtalt inimtöö, mis ei muutu kiiremaks. Need kolm kategooriat kulgevad läbi kõigi signaalide, mida müüjate juures jälgite.

Mida müügikäitumisest välja lugeda

Mõned konkreetsed signaalid ja mida need viitavad:

Reageerimisaeg, mis on äärmiselt lühike ja stabiilne, ka väljaspool tööaega. See viitab süsteemile, mis valmistab ette või saadab kohe esimese vastuse, müüja kontrollib ja korrigeerib. Puhtalt inimtöö näitab rohkem kõikumist, kuna see sõltub kalendrist ja kättesaadavusest.
Pakkumised, mis tulevad kiiresti ja on siiski konkreetsed teie olukorra suhtes. Kiirus ilma konkreetsuseta on mall. Kiirus koos konkreetsusega viitab süsteemile, mis töötleb varem antud teavet ettepanekuks, mille inimene siis vabastab.
Müüjad, kes tsiteerivad täpselt, mida kolm vestlust tagasi öeldi. See võib olla hea mälu, või kokkuvõte, mille süsteem on nende jaoks ette valmistanud. Kui mitu müüjat samas meeskonnas seda kõik teevad, on teine variant tõenäolisem.
Järelkontakt, mis toimub täpselt õigel ajal, mitte liiga vara ja mitte liiga hilja. See on sageli automatiseeritud signaalimise tunnusmärk, kus müüja otsustab lõpliku tegevuse üle.

Ükski neist signaalidest ei tõesta iseenesest midagi. Need muutuvad tähenduslikuks vaid mustrina, korduvana mitmete kliendikontaktide ja mitmete sama konkurendi müüjate lõikes.

Kus seda signaali valesti loetakse

Enim tehtav viga on kiiruse omistamine bemannile: eeldus, et konkurent, kes kiiremini reageerib, on lihtsalt rohkem inimesi asjale pannud. See oli loogika enne nihet ja ei ole enam ainus selgitus.

Teine viga on vastupidine: kõige, mis hästi läheb, omistamine AI-le. Müüja, kes kuulab hästi ja mäletab, ei ole automaatselt süsteemi toega. Toimikuteadmised võivad ka tuleneda väikesest, stabiilsest meeskonnast, mis on juba aastaid samu kliente teenindanud.

Kolmas viga on signaali käsitlemine isoleerituna. Müügikäitumine ütleb midagi mõõtme kohta, millel konkurent võidab, kuid vaid koos teiste allikatega muutub see väiteks, mida saate tõendada. See, mida kaotatud pakkumised näitavad selle kohta, kus konkurent hinnastab täpsemalt või tarnib kiiremini, mida tööpakkumiste tekstid reedavad selle kohta, milliseid rolle konkurent veel inimestele reserveerib, ja mida konkurendi enda veebisait lubab tarneaja või reageerimisaja kohta, annavad koos ühtsema pildi kui ühe müüja käitumine.

Kui sageli see tasub end ära

See signaal tasub end ära, kui see esineb korduvalt ja kui see sobib mõõtmega, millel usute enda konkureerivat. Üks kiire pakkumine ühelt müüjalt on anekdoot. Muster mitmete tehingute, mitmete müüjate ja kuudepikkuse perioodi vältel on viide, mida tasub kontrollida konkurendi hindamisel eeldusi tegemata.

Vastupidine kehtib ka: kui reageerimiskiirus ei mängi teie turul rolli, on see signaal müra, ükskõik kui veenev see üksikus vestluses ka tundub.

Võrdlus, mitte ainult signaal

See, mida konkurendi müügikäitumine näitab, on üks pusletükk laiemas küsimuses: kuidas teie ettevõte ja teie võrdlusgrupp mõõtmetel skoorivad, mis teie turul tegelikult tehinguid otsustavad. Sellele küsimusele vastate täielikult vaid, kui võrdlete oma ettevõtet konkurentidega tõendite, mitte üksikutest vestlustest saadud muljete põhjal.

Taustaküsimusele, mis töö teie enda ettevõttes tegelikult on AI-le üleantav, järelevalve all või täielikult, vastab tööülesande kaupa FTE TO AI töömahu skaneering.

Mida saate praegu teha

Nimetage mõõtmed, millel arvate konkurentidest võitvat, ja kontrollige neid tasuta mõõtmekontrollis: märgite, kus arvate ülekaalu olevat, ja näete, milliseid neist väidetest saab tõenditega kaitsta ja millised põhinevad eeldusel. Täielik võrdlusanalüüs, koos võrdlusgrupi skoori ja mõõtmepõhise tõendusmaatriksiga, on valmimisel.