Ένας accountmanager ενός ανταγωνιστή τηλεφωνεί πίσω εντός μιας ώρας, στέλνει την ίδια μέρα μια προσφορά προσαρμοσμένη στα μέτρα σας και έχει στην επόμενη επαφή όλες τις προηγούμενες συμφωνίες ξεκάθαρα στο μυαλό του. Αυτή η συμπεριφορά είναι μια πηγή δεδομένων. Όχι επειδή το λέει το άτομο αυτό, αλλά επειδή το μοτίβο αποκαλύπτει κάτι για το τι συμβαίνει πίσω από αυτό το άτομο.
Η ταχύτητα απόκρισης, η ποιότητα προσφοράς και η γνώση του φακέλου ήταν επί μακρόν συνάρτηση εμπειρίας και στελέχωσης: ένας καλός πωλητής είχε περισσότερα από αυτά, μια υποστελεχωμένη ομάδα λιγότερα. Αυτή η παραδοχή δεν ισχύει πλέον παντού. Εκεί όπου η ΑΙ συνθέτει την πρώτη έκδοση μιας προσφοράς, συνοψίζει το ιστορικό του πελάτη πριν αρχίσει η συνομιλία, ή προτείνει επόμενες ενέργειες με βάση προηγούμενη συμπεριφορά, η πηγή ταχύτητας και ακρίβειας μετατοπίζεται από το άτομο στο σύστημα πίσω από το άτομο. Αυτό σημαίνει ότι δύο πωλητές με την ίδια εμπειρία και τον ίδιο φόρτο συμφωνιών μπορούν να έχουν θεμελιωδώς διαφορετική απόδοση, καθαρά με βάση το τι λειτουργεί υποστηρικτικά από πίσω.
Για τη σύγκριση με έναν ανταγωνιστή, αυτό είναι σημαντικό, γιατί αλλάζει την ερώτηση. Παλιότερα ρωτούσατε: έχει αυτός ο ανταγωνιστής καλούς πωλητές. Τώρα η ερώτηση είναι: ποιο μέρος από αυτό που κάνει αυτός ο πωλητής το κάνει ακόμη ο ίδιος, ποιο μέρος γίνεται με εποπτεία πάνω σε αυτό που προτείνει ένα σύστημα, και ποιο μέρος είναι καθαρά ανθρώπινη εργασία που δεν γίνεται ταχύτερη. Αυτές οι τρεις κατηγορίες διατρέχουν κάθε σήμα που παρατηρείτε σε πωλητές.
Μερικά συγκεκριμένα σήματα, και τι υποδηλώνουν:
Κανένα από αυτά τα σήματα δεν αποδεικνύει τίποτα από μόνο του. Αποκτούν νόημα μόνο ως μοτίβο, επαναλαμβανόμενο σε πολλαπλές επαφές με πελάτες και πολλαπλούς πωλητές του ίδιου ανταγωνιστή.
Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι η απόδοση της ταχύτητας στη στελέχωση: η παραδοχή ότι ένας ανταγωνιστής που απαντά γρηγορότερα απλώς έχει βάλει περισσότερους ανθρώπους στην υπόθεση. Αυτή ήταν η λογική πριν από τη μετατόπιση και δεν είναι πλέον η μόνη εξήγηση.
Το δεύτερο λάθος είναι το αντίστροφο: η απόδοση όλων όσων πηγαίνουν καλά στην ΑΙ. Ένας πωλητής που ακούει καλά και θυμάται δεν υποστηρίζεται αυτόματα από ένα σύστημα. Η γνώση του φακέλου μπορεί επίσης να είναι αποτέλεσμα μιας μικρής, σταθερής ομάδας που εξυπηρετεί τους ίδιους πελάτες εδώ και χρόνια.
Το τρίτο λάθος είναι η μεμονωμένη αντιμετώπιση του σήματος. Η συμπεριφορά πωλήσεων λέει κάτι για τη διάσταση στην οποία κερδίζει ένας ανταγωνιστής, αλλά μόνο σε συνδυασμό με άλλες πηγές γίνεται ισχυρισμός που μπορείτε να τεκμηριώσετε. Τι δείχνουν οι χαμένες προσφορές για το πού ένας ανταγωνιστής τιμολογεί πιο ανταγωνιστικά ή παραδίδει ταχύτερα, τι αποκαλύπτουν τα κείμενα θέσεων εργασίας για το ποιους ρόλους ένας ανταγωνιστής εξακολουθεί να κρατά για ανθρώπους, και τι υπόσχεται η ίδια η ιστοσελίδα του ανταγωνιστή για χρόνο παράδοσης ή χρόνο απόκρισης, δίνουν μαζί μια πιο συνεπή εικόνα από τη συμπεριφορά ενός μεμονωμένου πωλητή.
Αυτό το σήμα αποδίδει όταν εμφανίζεται επανειλημμένα και όταν συνδέεται με μια διάσταση στην οποία εσείς οι ίδιοι πιστεύετε ότι ανταγωνίζεστε. Μία γρήγορη προσφορά από έναν πωλητή είναι ανέκδοτο. Ένα μοτίβο σε πολλαπλές συμφωνίες, πολλαπλούς πωλητές και μια περίοδο μηνών είναι μια ένδειξη που αξίζει να διερευνηθεί κατά τη βαθμολόγηση ενός ανταγωνιστή χωρίς παραδοχές.
Το αντίστροφο ισχύει επίσης: αν η ταχύτητα απόκρισης δεν παίζει ρόλο στην αγορά σας, αυτό το σήμα είναι θόρυβος, όσο πειστικό και αν φαίνεται σε μια μεμονωμένη συνομιλία.
Ό,τι δείχνει η συμπεριφορά πωλήσεων ενός ανταγωνιστή είναι ένα κομμάτι παζλ σε ένα ευρύτερο ερώτημα: πώς βαθμολογούνται η εταιρεία σας και η ομάδα ομοτίμων σας στις διαστάσεις που πραγματικά αποφασίζουν συμφωνίες στην αγορά σας. Αυτή την ερώτηση την απαντάτε πλήρως μόνο όταν συγκρίνετε την ίδια την εταιρεία σας με ανταγωνιστές με βάση αποδείξεις αντί για εντυπώσεις από μεμονωμένες συνομιλίες.
Το υποκείμενο ερώτημα ποια εργασία στην ίδια σας την εταιρεία μπορεί πράγματι να αναλάβει η ΑΙ, με εποπτεία ή πλήρως, απαντάται ανά εργασία από τη σάρωση εργασίας της FTE TO AI.
Ορίστε τις διαστάσεις στις οποίες πιστεύετε ότι κερδίζετε τους ανταγωνιστές σας, και δοκιμάστε τις στο δωρεάν τεστ διαστάσεων: υποδεικνύετε πού πιστεύετε ότι έχετε το πλεονέκτημα, και βλέπετε ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν να υπερασπιστούν με αποδείξεις και ποιοι βασίζονται σε παραδοχές. Το πλήρες benchmark, με βαθμολογία ομάδας ομοτίμων και πίνακα αποδείξεων ανά διάσταση, βρίσκεται υπό κατασκευή.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.