X'jiżvela l-bejjiegħa ta' kompetitur dwar l-użu tal-AI tagħhom

Account manager ta' kompetitur iċempel lura f'inqas minn siegħa, jibgħat offerta apposta fl-istess wara nofsinhar, u fil-kuntatt li jmiss għandu l-arranġamenti kollha ta' qabel ċari f'moħħu. Dak l-imġiba huwa sors ta' data. Mhux għax dik il-persuna tgħidha, imma għax il-pattern jiżvela xi ħaġa dwar x'qed jiġri wara dik il-persuna.

It-bidla li tagħmel dan is-sinjal siewi

Għal żmien twil, il-veloċità tar-rispons, il-kwalità tal-offerti u l-għarfien tad-dossier kienu funzjoni tal-esperjenza u tal-kapaċità: bejjiegħ tajjeb kellu iktar minnhom, tim b'nuqqas ta' kapaċità kellu inqas minnhom. Dik il-preżunzjoni m'għadhiex vera kullimkien. Fejn l-AI tikkompila l-ewwel verżjoni ta' offerta, tiġbor fil-qosor l-istorja tal-klijent qabel jibda l-konversazzjoni, jew tissuġġerixxi azzjonijiet ta' segwitu abbażi ta' mġiba preċedenti, is-sors tal-veloċità u l-preċiżjoni jinbidel mill-persuna għas-sistema li tinsab wara l-persuna. Dan ifisser li żewġ bejjiegħa b'daqstant esperjenza u b'daqstant deals f'idejhom jistgħu jaħdmu b'mod fundamentalment differenti, sempliċement abbażi ta' dak li jaħdem b'appoġġ fuq wara.

Għall-paragun ma' kompetitur dan huwa relevanti, għax ibiddel il-mistoqsija. Qabel kontu tistaqsu: dan il-kompetitur għandu bejjiegħa tajbin? Issa l-mistoqsija hi: liema parti minn dak li jagħmel dak il-bejjiegħ għadu jagħmlu hu stess, liema parti ssir b'sorveljanza fuq dak li tipproponi sistema, u liema parti hija xogħol purament uman li ma jsirx aktar malajr. Dawn it-tliet kategoriji jgħaddu minn kull sinjal li tosservaw fil-bejjiegħa.

X'tista' taqra mill-imġiba tal-bejjiegħa

Ftit sinjali konkreti, u x'jissuġġerixxu:

Ħin ta' rispons li huwa estremament qasir u stabbli, anke barra l-ħinijiet tax-xogħol. Dan jindika sistema li tħejji jew tibgħat direttament l-ewwel tweġiba, filwaqt li l-bejjiegħ jikkontrolla u jaġġusta. Xogħol purament uman juri iktar varjazzjoni, għax jiddependi mill-aġenda u d-disponibbiltà.
Offerti li jaslu malajr u xorta jkunu speċifiċi għas-sitwazzjoni tagħkom. Veloċità mingħajr speċifiċità hija template. Veloċità b'speċifiċità tindika sistema li tipproċessa informazzjoni pprovduta qabel f'proposta, li mbagħad bniedem jirrilaxxa.
Bejjiegħa li jikkwotaw eżatt dak li ntqal tliet konversazzjonijiet ilu. Dan jista' jkun memorja tajba, jew sunt li ppreparalhom il-konversazzjoni. Meta diversi bejjiegħa fl-istess tim jagħmlu dan kollu, it-tieni possibbiltà hija iktar probabbli.
Segwitu li jasal fil-mument preċiż it-tajjeb, mhux kmieni żżejjed u mhux tard żżejjed. Dan huwa ta' spiss sinjal ta' notifiki awtomatizzati, filwaqt li l-bejjiegħ jiddeċiedi l-azzjoni finali.

L-ebda wieħed minn dawn is-sinjali ma jipprova xejn waħdu. Isiru sinifikanti biss bħala pattern, ripetut fuq diversi kuntatti mal-klijenti u diversi bejjiegħa għand l-istess kompetitur.

Fejn taqra dan is-sinjal ħażin

l-iżball l-iktar komuni huwa li tattribwixxu l-veloċità lill-kapaċità: il-preżunzjoni li kompetitur li jirrispondi iktar malajr sempliċement żied in-numru ta' nies fuq il-każ. Dik kienet il-loġika ta' qabel il-bidla u m'għadhiex l-unika spjegazzjoni.

It-tieni żball huwa l-oppost: tattribwixxu kollox li jmur tajjeb lill-AI. Bejjiegħ li jisma' sew u jiftakar mhux automatikament appoġġjat minn sistema. L-għarfien tad-dossier jista' wkoll jkun ir-riżultat ta' tim żgħir u stabbli li ilu jservi lill-istess klijenti għal snin.

It-tielet żball huwa li tittratta s-sinjal b'mod iżolat. L-imġiba tal-bejjiegħa tgħid xi ħaġa dwar id-dimensjoni li fuqha kompetitur jirbaħ, imma huwa biss flimkien ma' sorsi oħra li dan isir claim li tista' tissostanzjah. Dak li offerti mitlufa juru dwar fejn kompetitur jipprezza b'mod iktar preċiż jew jikkonsenja iktar malajr, dak li it-testi tal-vakanzi jiżvelaw dwar liema rwoli kompetitur għadu jirriżerva għall-bnedmin, u dak li il-website tal-kompetitur stess iwiegħed dwar il-ħin ta' konsenja jew ir-rispons, flimkien jagħtu stampa iktar konsistenti minn l-imġiba ta' bejjiegħ wieħed.

Kemm ta' spiss dan ta' min jagħmlu

Dan is-sinjal jaqbel meta jerġa' jseħħ b'mod ripetut u meta jaqbel ma' dimensjoni li fuqha intom stess taħsbu li tikkompetu. Offerta waħda mgħaġġla minn bejjiegħ wieħed hija anekdota. Pattern fuq diversi deals, diversi bejjiegħa u perijodu ta' xhur huwa indikazzjoni li ta' min tistaqsi dwarha meta tiskorja kompetitur mingħajr preżunzjonijiet.

L-oppost huwa vera wkoll: jekk il-veloċità tar-rispons ma tgawdix rwol fis-suq tagħkom, dan is-sinjal huwa storbju, kemm jekk jidher konvinċenti f'konversazzjoni waħda.

Il-paragun, mhux biss is-sinjal

Dak li l-imġiba tal-bejjiegħa għand kompetitur turi huwa biċċa waħda ta' puzzle f'mistoqsija usa': kif il-kumpanija tagħkom u l-peer group tagħkom jiskorjaw fuq id-dimensjonijiet li fis-suq tagħkom effettivament jiddeċiedu d-deals. Dik il-mistoqsija tirrispondiha kompletament biss meta tibbenchmarkja l-kumpanija tagħkom stess kontra l-kompetituri abbażi ta' evidenza minflok impressjonijiet minn konversazzjonijiet iżolati.

Il-mistoqsija sottostanti dwar liema xogħol fil-kumpanija tagħkom stess effettivament jista' jittieħed mill-AI, b'sorveljanza jew kompletament, tiġi mwieġba għal kull kompitu mill-werkscan ta' FTE TO AI.

X'tistgħu tagħmlu issa

Semmu d-dimensjonijiet li fuqhom taħsbu li qed tirbħu fuq il-kompetituri tagħkom, u ttestjawhom fid-dimensiecheck b'xejn: tindikaw fejn taħsbu li għandkom l-idejn ta' fuq, u taraw liema minn dawk il-claims jistgħu jiġu ddefenduti b'evidenza u liema huma bbażati fuq preżunzjoni. Il-benchmark sħiħ, b'skor tal-peer group u matriċi ta' evidenza għal kull dimensjoni, qed jinbena.