Egy elveszített ajánlat nem baleset. Ez egy mérés arról, mi alapján döntött az ügyfél, abban a pillanatban, amikor döntött. Szállítási idő, ár, reakciósebesség, testreszabás magában az ajánlatban: volt egy ok, amiért a másik fél nyert. Ez az ok gyakran rekonstruálható, még akkor is, ha az ügyfél nem árulja el. Az ajánlat, az átfutási idő, amíg az ajánlat elkészült, és az, hogy mennyire volt az adott kérdésre szabva, együttesen többet mondanak, mint egy ötperces visszajelzés.
Az újdonság nem az, hogy ezt ki tudja olvasni. Az újdonság az, hogy a dimenzió, amelyen elvesztette, éppen elmozdulóban van, és ez az elmozdulás nem mindenhol megy egyforma sebességgel.
A szállítási idő sokáig a kapacitás kérdése volt: hány ember tudott egy ajánlatot kiszámolni, és milyen gyorsan. Akinek több kapacitása volt, az gyorsabb volt. Ez tisztességes összehasonlítás volt, mert mindenki ugyanazzal a korláttal küzdött.
Ha egy versenytársnál a konfiguráció, az árszámítás és egy első ajánlattervezet nagyrészt automatikusan összeáll, egy munkatárssal, aki ellenőriz és korrigál, mielőtt az ügyfélhez kerül, akkor a sebesség már nem személyzeti kérdés. Ez egy berendezkedési kérdés. Két, azonos kapacitású cégnek radikálisan eltérő lehet a reakcióideje, és ez a különbség már semmit nem mond arról, ki dolgozik keményebben. Arról mond valamit, ki rendezte be másképp az ajánlat mögötti munkát.
Ez nem mindenhol történik meg, és nem egyforma mértékben. Egyes szolgáltatók a teljes folyamatot a kérdéstől az ajánlattervezetig átvitették. Mások az AI-t csak egy részre engedik – szabályok kiszámítására, egy sablon kitöltésére –, miközben egy munkatárs ajánlatonként jóváhagy vagy elutasít. Megint mások még teljesen maguk csinálják, mert a termékek túl specifikusak, az ügyfélkapcsolat túl érzékeny, vagy egyszerűen még nem fektettek be ebbe. Ez a három kategória – átvett, felügyelet alatt, vagy emberi munka – keresztülhúzódik minden ajánlaton, amit valaha elvesztett.
Egy feltűnően gyors átfutási idő az igény és az ajánlat között jelzésértékű, nem bizonyíték. Adódhat a számítási és formázási munka automatizálásából. De adódhat egy kicsi, tapasztalt csapatból is, amely rutinszerűen ugyanazokat a konfigurációkat kínálja. Egy ajánlat, amely feltűnően pontosan az adott kérdésre szabott, olyan variánsokkal, amelyeket senki nem kért, inkább egy rendszerre utal, amely forgatókönyveket számol ki, mint egy értékesítőre, aki esténként dolgozott tovább.
Amivel mellényúl: feltételezni, hogy egy alacsony ár automatizálásra utal. Az ár a margestratégiáról mond valamit, nem arról, ki végezte a munkát. És feltételezni, hogy egy elveszített ajánlat már mintázat. Csak ha ugyanaz a fajta különbség ismétlődik – több pályázatnál, több ügyfélnél –, akkor éri meg utánajárni.
Egyetlen elveszített ajánlatnál: alig. Túl sok más magyarázat van – egy döntő szimpátia, egy meglévő kapcsolat, egy ár, ami nem stimmelt. Csak egy sorozatnál, vagy egy elmozdulásnál abban, hogy ki nyer rendszerint sebességben vagy testreszabásban, van értelme tovább nézni. Ekkor nem egyetlen jel számít, hanem a mintázat a versenytárs weboldala, az álláshirdetések hangneme és az árlisták szerkezete fölött. Minden jel önmagában gyenge. Együtt olyan állítást alkotnak, amelyet alá tud támasztani, ahelyett hogy csak sejtené.
Tegyük fel, hogy a mintázat egyértelmű: a versenytárs rendszeresen sebességben nyer, és az ok valószínűsíthető. Ekkor a következő kérdés nem az, hogy embereket kell-e bevetnie vagy sem – ez munkáltatói döntéseket érint, amelyekre saját jogi követelmények vonatkoznak, és ezek nem tartoznak egy versenytárselemzésbe. A kérdés az, mely dimenzió áll még önnél erősen, és hogyan mérje fel egy dimenzióbeli lemaradást, mielőtt reagálna rá.
Fordítva ugyanígy releváns: ha ön maga állítja, hogy gyorsabb, ennek az állításnak védhetőnek kell lennie egy olyan ügyféllel szemben, aki megkérdezi, miért. Az, hogyan támasztja alá a saját minőségre vonatkozó állítást, meghatározza, hogy ez az állítás megállja-e a helyét egy beszélgetésben, vagy csak a weboldalon.
A „a versenytárs sebességben nyer az AI miatt” mögött egy másik kérdés rejlik, közelebb önhöz: az ön saját ajánlatkészítési folyamatának mely része vihető át AI-ra, mely rész igényel indokolt felügyeletet, és mely rész marad emberi munka. Pontosan erre ad választ feladatonként az FTE TO AI munkafolyamat-szkennere.
Kezdje a dimenzió-ellenőrzéssel: nevezze meg, min ön szerint nyer – sebesség, ár, testreszabás, kapcsolat –, és nézze meg, mely állításokat tudja ma bizonyítékkal alátámasztani, és melyek nyugszanak feltételezésen. Ez az ellenőrzés ingyenes. A teljes benchmark, dimenziónkénti és peer group-onkénti bizonyítékmátrixszal, épülőben van.