Konkurento klientų vadybininkas perskambina per valandą, tą pačią dieną atsiunčia pritaikytą pasiūlymą ir kito kontakto metu puikiai atsimena visus ankstesnius susitarimus. Toks elgesys yra duomenų šaltinis. Ne todėl, kad tas žmogus tai pasako, o todėl, kad šis modelis atskleidžia, kas vyksta už to žmogaus.
Reagavimo greitis, pasiūlymo kokybė ir bylos išmanymas ilgą laiką buvo patirties ir apkrovos funkcija: geras pardavėjas jų turėjo daugiau, per menkai apkrauta komanda – mažiau. Ši prielaida nebegalioja visur. Ten, kur AI sudaro pirmąją pasiūlymo versiją, apibendrina kliento istoriją dar prieš prasidedant pokalbiui arba siūlo tolesnius veiksmus, remdamasi ankstesniu elgesiu, greičio ir tikslumo šaltinis persikelia nuo žmogaus prie sistemos, veikiančios už jo. Tai reiškia, kad du vienodos patirties ir vienodo krūvio pardavėjai gali dirbti iš esmės skirtingai, vien priklausomai nuo to, kas veikia jiems padedant.
Lyginant su konkurentu tai svarbu, nes tai keičia patį klausimą. Anksčiau klausdavote: ar šis konkurentas turi gerus pardavėjus. Dabar klausimas toks: kokią dalį to, ką daro šis pardavėjas, jis vis dar daro pats, kokia dalis vyksta prižiūrint tam, ką siūlo sistema, ir kokia dalis yra grynai žmogiškas darbas, kuris nepagreitėja. Šios trys kategorijos persmelkia kiekvieną signalą, kurį pastebite stebėdami pardavėjus.
Keletas konkrečių signalų ir tai, ką jie leidžia numanyti:
Nė vienas iš šių signalų savaime nieko neįrodo. Jie tampa reikšmingi tik kaip modelis, pasikartojantis daugelyje kontaktų su klientais ir tarp kelių to paties konkurento pardavėjų.
Dažniausia klaida – greitį priskirti apkrovai: prielaida, kad greičiau reaguojantis konkurentas tiesiog paskyrė daugiau žmonių šiam darbui. Tai buvo logika iš laikų prieš poslinkį ir tai nebėra vienintelis paaiškinimas.
Antra klaida – priešinga: viską, kas vyksta gerai, priskirti AI. Pardavėjas, kuris gerai klauso ir atsimena, nebūtinai naudojasi sistemos pagalba. Bylos išmanymas taip pat gali būti maža, stabili komanda, kuri tuos pačius klientus aptarnauja jau metų metus.
Trečia klaida – šį signalą vertinti izoliuotai. Pardavimo elgesys pasako kažką apie dimensiją, kurioje konkurentas laimi, tačiau tik derinant su kitais šaltiniais tai tampa teiginiu, kurį galite pagrįsti. Tai, ką prarasti pasiūlymai atskleidžia apie tai, kur konkurentas kainuoja tiksliau arba pristato greičiau, tai, ką darbo skelbimų tekstai išduoda apie tai, kurias pareigas konkurentas vis dar rezervuoja žmonėms, ir tai, ką paties konkurento svetainė žada dėl pristatymo ar reagavimo laiko, kartu duoda nuoseklesnį vaizdą nei vieno pardavėjo elgesys.
Šis signalas atsiperka, kai jis pasikartoja ir kai atitinka dimensiją, kurioje, jūsų manymu, pats konkuruojate. Vienas greitas pasiūlymas nuo vieno pardavėjo yra anekdotas. Modelis, apimantis kelis sandorius, kelis pardavėjus ir mėnesių laikotarpį, yra indikacija, kurią verta patikrinti vertinant konkurentą be prielaidų.
Galioja ir priešingai: jei reagavimo greitis jūsų rinkoje nevaidina jokio vaidmens, šis signalas yra triukšmas, kad ir koks įtikinamas jis atrodytų viename pokalbyje.
Tai, ką pardavimo elgesys pas konkurentą parodo, yra tik viena dėlionės dalis platesniame klausime: kaip jūsų įmonė ir jūsų lyginamoji grupė vertinamos pagal dimensijas, kurios jūsų rinkoje realiai nulemia sandorius. Į šį klausimą pilnai atsakysite tik tada, kai savo įmonę palyginsite su konkurentais remdamiesi įrodymais, o ne įspūdžiais iš pavienių pokalbių.
Į pagrindinį klausimą, kokį darbą jūsų pačių įmonėje iš tikrųjų galima perduoti AI – prižiūrint arba visiškai – kiekvienai užduočiai atsako FTE TO AI darbo skenavimas.
Įvardykite dimensijas, kuriose, jūsų manymu, laimite prieš konkurentus, ir patikrinkite jas nemokamoje dimensijų patikroje: nurodote, kur, jūsų manymu, turite pranašumą, ir pamatote, kurie iš šių teiginių yra pagrindžiami įrodymais, o kurie remiasi tik prielaida. Pilnas lyginamasis vertinimas su lyginamosios grupės rezultatu ir įrodymų matrica pagal kiekvieną dimensiją šiuo metu kuriamas.