Tekninen osaaminen kilpailuetuna oli pitkään ihmisissä kiinni: seniorissa, joka tietää tarkalleen mikä normi soveltuu, insinöörissä, joka pystyy tulkitsemaan asiakkaan kysymyksen tunnin sisällä, spesialistissa, joka tuntee eron sen välillä, mikä toimii paperilla ja mikä käytännössä. Asiakas huomasi tuon eron vastausajasta, tarjouksen syvyydestä, siitä kuinka monta kysymystä tarvittiin ennen kuin sopiva ehdotus oli valmis. Se, jolla oli parhaat ihmiset, voitti tämän vertailun.
Teknisen osaamisen takana on ennen kaikkea sen avaaminen ja soveltaminen: dokumentaation läpikäynti, spesifikaatioiden yhdistäminen asiakkaan kysymykseen, aiempien, nykyistä tilannetta muistuttavien projektien löytäminen, ensimmäisen luonnosvastauksen laatiminen. Tämä on suurelta osin kaavamaista työtä — tiedon hakemista ja yhdistämistä toistettavissa olevan logiikan mukaisesti. Rajatapauksen arviointi, riskin arvioiminen epätavallisessa sovelluksessa, sellaisen seikan huomioon ottaminen, jota dokumentaatiossa ei ole: se on osa, joka nojaa kokemukseen ja harkintaan.
Nämä kaksi osaa erkanevat nyt toisistaan. Teknisen tiedon hakemisen ja yhdistämisen voi suurelta osin tehdä järjestelmä; sen arvioiminen, mitä tästä syntyy, pysyy ihmistyönä, valvonnan kanssa, joka hyväksyy tai hylkää perustellusti. Siellä missä tämä jo toimii, vertailu siirtyy: ei enää siihen, kenellä on eniten osaamista talossa, vaan siihen, kuka saa nopeammin perustellun vastauksen pöydälle ja kuka pystyy sitä vastausta tosiasiallisesti puolustamaan, kun asiakas kysyy tarkemmin.
Tämä muuttaa sitä, mitä asiakas näkee. Vastausaika tekniseen kysymykseen oli merkki resursseista ja kokemuksesta; kun ensimmäinen luonnos on valmis minuuteissa, vastausaika kertoo ennen kaikkea siitä, kuinka pitkällä yritys on tuon prosessin järjestämisessä, ei enää siitä, kuinka paljon osaamista talossa on. Kahdella yhtä paljon senior-insinöörejä omaavalla yrityksellä voi siksi olla täysin erilainen asiakaskokemus, pelkästään siksi, että toinen on siirtänyt hakutyön järjestelmälle ja toinen ei.
Nopeus, jolla tämä muuttuu, riippuu siitä, kuinka hyvin taustalla oleva osaaminen on tallennettu. Yritys, jolla on selkeä, ajantasainen dokumentaatio ja jäsennelty projektihistoria, voi saada tuolle prosessille tuen suhteellisen nopeasti; yritys, jossa osaaminen on lähinnä ihmisten päässä eikä sitä ole kirjattu mihinkään, tarvitsee ensin tuon perustan ennen kuin mitään on automatisoitavissa. Tämä liittyy siihen, miten organisaatio on järjestetty, ei osaamisen laatuun sinänsä — yrityksellä voi olla erinomaisia spesialisteja ja se voi silti olla hidas tässä muutoksessa, yksinkertaisesti siksi, ettei mitään ole kirjattu, minkä varaan rakentaa.
Tässä kohtaa tämä ulottuvuus koskettaa myös muita alueita. Digitaalinen kypsyys määrää suurelta osin sen, onko tuo perusta jo olemassa; se, joka haluaa tietää kuinka paljon yritykset eroavat toisistaan tässä, voi lukea artikkelin miten digitaalinen kypsyys muuttaa kilpailuasemaa. Sertifiointi vaikuttaa tässäkin läpi, koska osa asiakkaan hakemasta teknisestä osaamisesta on itse asiassa kysymys osoitettavasta vaatimustenmukaisuudesta; tätä käsitellään artikkelissa mitä sertifiointi tarkoittaa nyt kun tekoäly ottaa arviointityön haltuunsa. Ja siellä missä tekninen osaaminen ei enää ole ratkaiseva ero, vertailu siirtyy usein hintaan, mikä liittyy kysymykseen, jota käsitellään artikkelissa miksi yritykset häviävät useammin hinnalla kuin ennen.
Asiakas huomaa tämän eron tietämättä syytä. Tarjous, joka menee juuri hieman tarkemmin omaan tilanteeseen, tekninen kysymys, johon vastataan mutkitta, ehdotus, joka viittaa vuosien takaiseen vastaavaan projektiin — se tuntuu osaamiselta, ja se on myös osaamista, mutta sen hakeminen ei enää välttämättä ole sen henkilön työtä, joka vastauksen allekirjoittaa. Mitä asiakas ei näe, on sen takana oleva valvonta: kuka tarkistaa luonnosvastaukset, millä perusteella jotain muutetaan, ja kuka pysyy vastuussa, jos vastaus osoittautuukin virheelliseksi. Tämä pysyy, aiheellisesti, ihmistyönä, ja päätöksiin siitä, miten tämä valvonta järjestetään organisaation sisällä, sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia, joita ei tässä käsitellä.
Mitkä tehtävät oman teknisen palvelutuotannon sisällä soveltuvat tähän muutokseen ja mitkä eivät, vaihtelee yrityksittäin, ja se kartoitetaan FTE TO AI:n työskannauksella tehtävä kerrallaan. Tämä on merkityksellistä myös yrityskaupan jälkeen, kun kaksi eri tavalla dokumentoitua osaamisorganisaatiota yhdistyvät ja niiden asema on arvioitava uudelleen, kuten kuvataan artikkelissa miten vertaatte kahden yhdistyneen yrityksen teknistä asemaa.
Kysymys, jolla yritys uskoo voittavansa teknisellä osaamisella, on yleensä muotoiltavissa; pitääkö tuo väite paikkansa myös vertailuryhmää vastaan, on eri asia. Ilmaisella ulottuvuustarkistuksella nimeätte, millä uskotte voittavanne, ja näette, mitkä näistä väitteistä ovat todistein puolustettavissa. Täydellinen vertailuanalyysi, jossa on vertailuryhmä kaikilla erottavilla ulottuvuuksilla ja sen taustalla oleva todistematriisi, on tekeillä.