Laaja valikoima vaati kapasiteettia: enemmän variantteja tarkoittaa enemmän varastonhallintaa, enemmän dokumentaatiota, enemmän ylläpitoa per tuotelinja ja enemmän ihmisiä, jotka tietävät miten kukin variantti eroaa muista. Yritykset, jotka pysyivät kapea-alaisina, tekivät niin usein ei kunnianhimon puutteesta, vaan siitä, että laajuus oli kapasiteettikysymys, jota ei aina voitu ratkaista. Ne, jotka pystyivät laajentamaan valikoimaansa, saivat rakenteellisen edun: enemmän valinnanvaraa asiakkaalle, enemmän mahdollisuuksia sopivaan ratkaisuun, enemmän syitä pysyä yhdellä toimittajalla.
Tämä laskelma pysyi vuosia vakaana. Se muuttuu nyt, koska osa tuotevalikoiman laajuuden takana olevasta työstä ei enää riipu kapasiteetista.
Jokaisen ylimääräisen variantin tai tuotelinjan takana on kasautuva joukko tehtäviä. Spesifikaatioiden ajan tasalla pitäminen. Dokumentaation päivittäminen per variantti jokaisen muutoksen yhteydessä. Vertailumateriaalin laatiminen, jotta asiakas ymmärtää kahden variantin eron. Kysymyksiin vastaaminen yhdistelmistä, joita ei ole vakiokatalogissa. Uusien varianttien testaaminen olemassa olevia väittämiä vasten ennen kuin ne julkaistaan.
Tämä työ jakautuu kolmeen kategoriaan, jotka toistuvat kaikissa tämäntyyppisissä muutoksissa. Ensimmäisen dokumentaatioluonnoksen laatiminen uudelle variantille on tehtävä, jonka tekoäly voi ottaa hoitaakseen. Sen arvioiminen, onko varianttien välinen vertailu paikkansapitävä ja vaatimustenmukainen, on työtä, jossa tekoäly tekee ehdotuksen ja ihminen hyväksyy tai hylkää sen perusteluineen. Ja päätös kokonaan uuden tuotelinjan käynnistämisestä, siihen liittyvine investointeineen ja riskeineen, pysyy ihmisen tehtävänä.
Kun laajan valikoiman ylläpito vaatii vähemmän kapasiteettia, muuttuu vertailu kymmenen variantin toimittajan ja viidenkymmenen variantin toimittajan välillä. Aiemmin viisikymmentä varianttia oli merkki skaalasta ja organisaatiosta. Nyt se voi olla myös merkki siitä, että ylläpito on suurelta osin automatisoitu ja että yhä harvempi tietää käytännössä, miksi variantti kolmekymmentäneljä eroaa variantista kolmekymmentäkuusi.
Toisaalta toimittaja, joka tietoisesti pysyy kapea-alaisena, voi tehdä niin eri syystä kuin ennen: ei siksi, että laajuus olisi liian kallista, vaan koska jokainen variantti arvioidaan yhä ihmisen toimesta ennen markkinoille tuloa, ja tämä tahti on valinta, ei rajoite.
Ostajan kannalta kysymys siis muuttuu. Ei enää pelkästään: kuinka laaja tarjonta on. Vaan: kuka ylläpitää tuota laajuutta, ja kuinka nopeasti toimittaja voi lisätä variantin ilman että dokumentaation tai neuvonnan laatu heikkenee. Kaksi toimittajaa, joilla on sama kahdeksankymmentä varianttia, voivat erota tässä täysin, ja juuri tuo ero ratkaisee kaupan silloin kun asiakas epäröi kahden vertailukelpoisen tarjoajan välillä.
Syy siihen, että yksi yritys on jo järjestänyt tämän ja toinen ei, on harvoin kunnianhimossa. Se on siinä, mikä on jo valmiiksi kunnossa: kuinka jäsenneltyä tuotedata on, ovatko spesifikaatiot jo koneluettavassa muodossa, miten hyväksymisvaiheet on rakennettu. Yritys, jolla on sekava tuotetieto, ei voi vain ottaa tekoälyä käyttöön dokumentaatiossa, olipa budjettia kuinka paljon tahansa. Yritys, jolla on siisti tuotetietokanta, voi ottaa tämän askeleen heti kun päätös tehdään.
Tämä liittyy läheisesti muihin ulottuvuuksiin. Se, onko organisaatio valmis todella siirtämään tätä työtä, on osittain kysymys siitä, kuinka kypsät sen taustajärjestelmät ovat, mistä voi lukea lisää täältä: miten digitaalinen kypsyys ratkaisee, toimiiko tekoälyn käyttöönotto todella. Ja tuotevalikoiman laajuus on harvoin erillinen asia: laaja valikoima auttaa vähän, jos asiakkaat eivät saa nopeasti vastausta siihen, mikä variantti sopii heille, mikä liittyy suoraan siihen, mitä nopeampi vastausaika kysymyksiin tarkoittaa vertailussa kilpailijoihin.
Asiakas, joka vertailee kahta toimittajaa, ei yleensä huomaa tätä katalogin varianttien määrästä, vaan siitä, mitä tapahtuu ei-vakiokysymyksen kohdalla. Pystyykö toimittaja antamaan perustellun vastauksen reunatapaukseen päivässä, vai kestääkö se kaksi viikkoa, koska jonkun täytyy ensin selvittää, onko kyseinen yhdistelmä edes olemassa. Tämä vastausnopeus heijastaa usein suoraan sitä, kuinka suuri osa taustalla olevasta työstä on jo siirretty.
Tämä tekee tuotevalikoiman laajuudesta ulottuvuuden, joka on helppo arvioida väärin myyntikeskustelussa. Toimittaja voi väittää laajuutta katalogin perusteella, vaikka olennainen kysymys on, voidaanko tuota laajuutta myös ylläpitää ja selittää sillä hetkellä, kun odottaminen maksaa asiakkaalle jotain.
Tämä punninta ei tapahdu irrallaan muusta tarjonnasta. Se, joka kilpailee hinnalla samalla kun kilpailija laajentaa hiljaa valikoimaansa lisäämättä kapasiteettia, näkee tuon paineen näkyvän neuvottelussa, kuvio, jota käsitellään täällä: mitä kasvava hintapaine kertoo työstä, joka on jo muualla siirretty. Ja fuusion tai yrityskaupan yhteydessä kysymys tuotevalikoiman laajuudesta on yksi ensimmäisistä, joka on kysyttävä uudelleen, kuten kerrotaan täällä: miten määrittelette asemanne uudelleen suhteessa vertaisryhmään yrityskaupan jälkeen.
Mikä osa oman tuotelinjanne taustatyöstä on todella siirrettävissä, tehtävä kerrallaan eikä yleisin termein, on kysymys, johon FTE TO AI:n työskannaus vastaa.
Kysymys siitä, onko tuotevalikoimanne laajuus todellinen etumatka vai väite, jota kukaan ei enää testaa, saa terävämmän vastauksen muutamassa minuutissa. Ilmaisessa ulottuvuustarkistuksessa nimeätte, missä uskotte voittavanne, ja näette, mitkä näistä väitteistä voidaan puolustaa näytöllä. Täydellinen vertailuanalyysi, jossa on näyttömatriisi kutakin ulottuvuutta kohden sekä vertailu vertaisryhmäänne, on rakenteilla.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.