Kui tarneaeg oli tööjõu hulga küsimus, võitis pool, kellel oli põrandal kõige rohkem inimesi. Kui planeerimine hakkab suures osas iseennast tegema, ei ole tööjõu hulk enam nupp, millel see tulemus põhineb. Võrdlus teie ja teie konkurentide vahel ei nihku sellepärast, et AI "teeb turuga midagi", vaid sellepärast, et mõõde, millel te varem võitsite, hakkab paiknema mujal. Kes seda läbi ei arvuta, jätkab enesevõrdlust skaalal, mis ei määra enam tulemust.
See ei juhtu kõikjal ühtviisi. Mõnes ettevõttes võtab AI juba üle suurema osa ülesandest, inimene kiidab heaks või lükkab tagasi. Teistes ettevõtetes on samasugune ülesanne veel täielikult inimtöö, mitte sellepärast, et ettevõte on maas, vaid sellepärast, et ülesanne ei sobi selleks, või sellepärast, et vajalik järelevalve on kulukam kui aeg, mille see säästab. Erinevus nende kahe ettevõtte vahel peitub ülesandes, mitte juhtkonna kavatsuses.
Kolm kategooriat läbivad iga konkurentsipositsiooni: töö, mille AI saab üle võtta, töö, mida AI teeb osaliselt inimliku järelevalve all, ja töö, mis jääb inimtööks. Konkurentsimõõde, mis langeb täielikult esimesse kategooriasse, lakkab olema eristav võime niipea, kui tehnoloogia on laialt kättesaadav: igaüks saab seda kopeerida. Teise kategooria mõõde jääb eristavaks, aga siis järelevalve kvaliteedi, mitte täitmise kiiruse põhjal. Ja mõõde, mis jääb inimtööks, muutub võrdluses suhteliselt kaalukamaks, just sellepärast, et ülejäänu ühtlustub kiiremini.
See ei tähenda, et AI annaks kõikjal võrdselt palju. See, milleks see välja kukub, sõltub sellest, kui korratav ülesanne on, kui hästi on sisend struktureeritud, ja kui palju riski toob kaasa vale otsus. Suure varieeruvuse ja kõrge panusega ülesanne jääb kauem inimtööks kui fikseeritud etappidega ja madala panusega ülesanne. Mida te ei saa kopeerida konkurendilt, kes kasutab AI-d käsitleb täpselt seda eristust: mitte igasugune eelis ei ole ülekantav, ka kui tehnoloogia on.
Müügijuhid, kes kaotavad tehinguid, viitavad sageli hinnale või tarneajale, sest need on mõõdud, kus kaotus on nähtav. Kuid nähtav kaotus ja tegelik põhjus ei asu alati samas kohas. Klient, kelle te kaotate konkurendile, kes reageerib kiiremini, ei kao teilt kiiruse pärast, vaid järjepidevuse pärast, millega see konkurent reageerib nüüd kõikjal ühtviisi kiiresti, mis on võimalik alles siis, kui osa sellest tööst on üle võetud. Miks teie kliendid näevad erinevust enne kui te selgitab, kuidas see viivitus tekib omaenda tajumises.
Konkurentsibenchmark hindab teie positsiooni ja teie võrdlusgrupi positsiooni mõõdetel, mis teie turul tehinguid tegelikult otsustavad, koos tõendusmaatriksiga, kus iga hinnang on jälgitav konkreetsele tähelepanekule: võidetud-kaotatud tehingu vestlusele, hinnakirjale, tarneajale, reageerimisajale. Ei mingit hinnangut allikata ja ei mingit allikat märkuseta, kui kindel see on. Mõned hinnangud toetuvad kõvadele andmetele, teised piiratud arvule vestlustele, ja see erinevus kindluses tuuakse esile, mitte varjatakse.
Benchmark ütleb midagi mõõdete kohta, mis on kaasatud, mitte mõõdete kohta, mida keegi ei ole nimetanud. Kui uus turule sisenev ettevõte võidab millegagi, mis ei ole veel mõõdetud mõõdete nimekirjas, näeb benchmark seda alles pärast seda, kui see on juba kaotatud tehinguteks muutunud. See on põhjus küsimust perioodiliselt uuesti esitada, mitte usaldada ühekordse mõõtmise tulemust vähem. Kui sageli tuleb konkurentidega võrdlust uuendada käsitleb seda sagedust ja seda, mis signaali annab selleks turul toimuv nihe.
Teine piirang: mõõde hinnang ütleb midagi praeguse positsiooni kohta, mitte põhjuse kohta. Madal hinnang tarneajale võib tuleneda tööjõu hulgast, vananenud süsteemist või protsessist, mida ei ole veel ümber korraldatud selle põhjal, mida AI seal juba suudab. Benchmark osutab mõõtmele; see ei selgita automaatselt, miks. Selleks on vajalik täiendav töö, ja see töö puutub mõnikord kokku küsimusega, milliseid ülesandeid organisatsioon soovib teisiti korraldada. Kus see küsimus puutub kokku personaliotsustega, kehtivad selle jaoks omad seaduslikud nõuded; benchmark ei ole selliste otsuste aluseks ega võta selle kohta seisukohta.
Kolmas piirang puudutab turule sisenejaid, kellel puudub olemasolev personal, kes mõnikord korraldavad mõõde nullist ümber selle põhjal, mida AI juba suudab, ilma olemasoleva protsessi ümbertegemise vajaduseta. Kuidas te tunnete ära turule sisenejat, kes alustab personalita kirjeldab, millised signaalid sellele viitavad enne, kui see turule sisenejat ilmub teie võidetud-kaotatud ülevaatesse.
Benchmark ei garanteeri võidetud tehingut ja ei anna õiget ennustust selle kohta, mida konkurent homme teeb. See annab jälgitava ülevaate seisust mõõdetel, mis täna otsustavad, koos märkega, kui kindel iga hinnang on. Kas ülesanne teie enda ettevõttes on tegelikult AI poolt ülevõetav, on teine küsimus kui see, millel te konkureerite; sellele küsimusele vastatakse ülesande kaupa FTE TO AI töö-skaneeringus, sõltumatult benchmarkist.
Kuidas teate, millel te tegelikult võidate ja küsimus, kui sageli väärib konkurentsianalüüs kordamist, nagu on lahti kirjutatud kui sageli tuleb konkurentsianalüüsi kordada, on mõlemad küsimused, mida saab kontrollida enne, kui te need sisemiselt otsustate. Tasuta mõõtekontroll on selleks lähtepunkt: te nimetate mõõdud, millel te arvate võitvat, ja näete, milliseid neist väidetest saab praegu tõenditega kaitsta. Täielik benchmark koos võrdlusgrupi ja tõendusmaatriksiga on valmimisel.