Pokud byla dodací lhůta věcí obsazenosti, vyhrávala strana s nejvíce lidmi na provozu. Jakmile plánování probíhá do značné míry samo, obsazenost už není tlačítkem, na kterém tento výsledek stojí. Srovnání mezi vámi a vašimi konkurenty se neposouvá proto, že AI „něco dělá s trhem“, ale proto, že dimenze, na které jste dříve vyhrávali, se přesouvá jinam. Kdo si to nepropočítá, srovnává se stále na měřítku, které už výsledek neurčuje.
Toto se neděje všude stejně. V některých firmách AI už převzala větší část úkolu, přičemž člověk schvaluje nebo zamítá. V jiných firmách je stejný úkol stále zcela lidskou prací, nikoli proto, že firma zaostává, ale proto, že se úkol pro to nehodí, nebo proto, že potřebný dohled je dražší než čas, který ušetří. Rozdíl mezi těmito dvěma firmami je v úkolu, ne v záměru vedení.
Tři kategorie prostupují každou konkurenční pozicí: práce, kterou může AI převzít, práce, kterou AI dělá zčásti pod lidským dohledem, a práce, která zůstává lidskou prací. Konkurenční dimenze, která zcela spadá do první kategorie, přestává být rozlišujícím faktorem ve chvíli, kdy je technologie široce dostupná: kdokoli ji může zkopírovat. Dimenze ve druhé kategorii zůstává rozlišující, ale pak na kvalitě dohledu, ne na rychlosti provedení. A dimenze, která zůstává lidskou prací, se ve srovnání stává relativně důležitější, právě proto, že zbytek se rychleji vyrovnává.
To neznamená, že AI přináší všude stejně. To, na čem to vychází, závisí na tom, jak opakovatelný je úkol, jak dobře je strukturovaný vstup a jaké riziko přináší chybné rozhodnutí. Úkol s velkou variabilitou a vysokým rizikem zůstává lidskou prací déle než úkol s pevnými kroky a nízkým rizikem. Co nemůžete zkopírovat od konkurenta, který nasazuje AI se týká právě tohoto rozlišení: ne každý náskok je přenositelný, ani když je technologie přenositelná.
Obchodně odpovědní pracovníci, kteří prohrávají zakázky, často ukazují na cenu nebo dodací lhůtu, protože to jsou dimenze, na kterých je ztráta viditelná. Ale viditelná ztráta a skutečná příčina nejsou vždy na stejném místě. Zákazníka, kterého ztratíte konkurentovi, jenž reaguje rychleji, možná neztrácíte kvůli rychlosti, ale kvůli konzistenci, s jakou tento konkurent nyní reaguje stejně rychle vždy a všude, což je možné teprve tehdy, když je část této práce převzata. Proč vaši klienti vidí rozdíl dříve než vy vysvětluje, jak toto zpoždění ve vlastním pozorování vzniká.
Konkurenční benchmark hodnotí vaši pozici a pozici vaší srovnávací skupiny na dimenzích, které na vašem trhu skutečně rozhodují o zakázkách, s maticí důkazů, v níž je každé hodnocení dohledatelné ke konkrétnímu pozorování: rozhovor o vyhraných či prohraných zakázkách, ceník, dodací lhůta, reakční doba. Žádné hodnocení bez zdroje a žádný zdroj bez poznámky, jak spolehlivý je. Některá hodnocení se opírají o tvrdá data, jiná o omezený počet rozhovorů, a tento rozdíl v jistotě je uveden, nikoli zamlčen.
Benchmark vypovídá o dimenzích, které byly zahrnuty, ne o dimenzích, které nikdo nepojmenoval. Pokud nový hráč na trhu vyhrává na něčem, co ještě není na seznamu měřených dimenzí, benchmark to zaznamená až poté, co se to už promítlo do prohraných zakázek. To je důvod, proč otázku periodicky znovu klást, ne důvod nedůvěřovat výsledku jednorázového měření. Jak často je třeba srovnání s konkurenty opakovat se věnuje této frekvenci a tomu, jaký signál pro to dává posun na trhu.
Druhé omezení: hodnocení dimenze vypovídá o současné pozici, ne o příčině. Nízké hodnocení dodací lhůty může být způsobeno obsazeností, zastaralým systémem, nebo procesem, který ještě nebyl přeuspořádán kolem toho, co v něm AI už zvládá. Benchmark dimenzi označí; automaticky nevysvětluje proč. K tomu je potřeba doplňující práce, a tato práce se někdy dotýká otázky, které úkoly chce organizace uspořádat jinak. Kde se tato otázka dotýká personálních rozhodnutí, platí pro ně vlastní zákonné požadavky; benchmark není podkladem pro taková rozhodnutí a k tomu se nevyjadřuje.
Třetí omezení se týká nových hráčů bez existujícího personálního obsazení, kteří dimenzi někdy budují od nuly kolem toho, co AI už zvládá, bez zacházky přes existující proces. Jak poznáte nového hráče, který začíná bez personálu popisuje, jaké signály na to ukazují dříve, než se tento hráč objeví ve vašem přehledu vyhraných a prohraných zakázek.
Benchmark nezaručuje vyhranou zakázku ani správnou předpověď toho, co konkurent udělá zítra. Přináší dohledatelný stav věcí na dimenzích, které dnes rozhodují, s uvedením toho, jak jistá je každá hodnota. Zda lze úkol ve vaší vlastní firmě skutečně převést na AI, je jiná otázka než na čem soutěžíte; tato otázka se zodpovídá pro každý úkol v pracovním skenu FTE TO AI, oddělené od samotného benchmarku.
Jak zjistíte, na čem skutečně vyhráváte a otázka, jak často si konkurenční analýza zaslouží opakování, jak je rozvedeno v jak často je třeba konkurenční analýzu opakovat, jsou obě otázky, které lze ověřit dříve, než je rozhodnete interně. Bezplatná kontrola dimenzí je pro to výchozím bodem: uvedete dimenze, na kterých si myslíte, že vyhráváte, a uvidíte, které z těchto tvrzení lze v tuto chvíli obhájit důkazy. Úplný benchmark, se srovnávací skupinou a maticí důkazů, se připravuje.