Ak bola dodacia lehota otázkou obsadenosti, vyhrávala strana s najviac ľuďmi na podlahe. Keď plánovanie vo veľkej miere prebieha samo, obsadenosť už nie je tlačidlom, na ktorom tento výsledok stojí. Porovnanie medzi vami a vašimi konkurentmi sa nemení preto, že AI „niečo robí s trhom“, ale preto, že dimenzia, na ktorej ste kedysi vyhrávali, sa posúva niekam inam. Kto to neprepočíta, porovnáva sa naďalej na škále, ktorá už výsledok neurčuje.
Toto sa nedeje všade rovnako. V niektorých firmách AI už prevzala väčšinu úlohy, s človekom, ktorý schvaľuje alebo zamieta. V iných firmách je tá istá úloha stále úplne ľudskou prácou, nie preto, že firma je v omeškaní, ale preto, že sa úloha na to nehodí, alebo preto, že potrebný dohľad je drahší než čas, ktorý ušetrí. Rozdiel medzi týmito dvoma firmami je v úlohe, nie v úmysle vedenia.
Tri kategórie prechádzajú každou konkurenčnou pozíciou: práca, ktorú AI môže prevziať, práca, ktorú AI čiastočne vykonáva pod ľudským dohľadom, a práca, ktorá zostáva ľudskou prácou. Konkurenčná dimenzia, ktorá úplne spadá do prvej kategórie, prestáva byť rozlišujúcou schopnosťou, hneď ako je technika široko dostupná: každý ju môže skopírovať. Dimenzia v druhej kategórii zostáva rozlišujúca, ale potom na kvalite dohľadu, nie na rýchlosti vykonania. A dimenzia, ktorá zostáva ľudskou prácou, sa v porovnaní stáva relatívne dôležitejšou, presne preto, že sa zvyšok rýchlejšie zrovnáva.
To neznamená, že AI všade prináša rovnaký prínos. To, na čo to vyjde, závisí od toho, ako opakovateľná je úloha, ako dobre je štruktúrovaný vstup a aké riziko s sebou nesie nesprávne rozhodnutie. Úloha s veľkou variabilitou a vysokým rizikom zostáva ľudskou prácou dlhšie než úloha s pevnými krokmi a nízkym rizikom. Čo nemôžete skopírovať od konkurenta, ktorý nasadzuje AI sa venuje presne tomuto rozlíšeniu: nie každý náskok je prenosný, ani keď technika je.
Obchodne zodpovední ľudia, ktorí prehrávajú obchody, často ukazujú na cenu alebo dodaciu lehotu, pretože to sú dimenzie, na ktorých je prehra viditeľná. Ale viditeľná prehra a skutočná príčina nie sú vždy na tom istom mieste. Klienta, ktorého stratíte v prospech konkurenta, ktorý reaguje rýchlejšie, možno nestrácate na rýchlosti, ale na konzistentnosti, s akou tento konkurent teraz reaguje rovnako rýchlo všade, čo je možné až vtedy, keď časť tejto práce prevzal systém. Prečo vaši klienti vidia rozdiel skôr než vy vysvetľuje, ako toto zaostávanie vo vlastnom vnímaní vzniká.
Konkurenčný benchmark hodnotí vašu pozíciu a pozíciu vašej porovnávacej skupiny na dimenziách, ktoré na vašom trhu skutočne rozhodujú o obchodoch, s dôkazovou maticou, v ktorej je každé hodnotenie vysledovateľné ku konkrétnemu zisteniu: rozhovor o vyhratom/prehratom obchode, cenník, dodacia lehota, reakčná lehota. Žiadne hodnotenie bez zdroja a žiadny zdroj bez poznámky, aká je jeho spoľahlivosť. Niektoré hodnotenia sa opierajú o tvrdé dáta, iné o obmedzený počet rozhovorov, a tento rozdiel v istote sa uvádza, nezakrýva sa.
Benchmark vypovedá o dimenziách, ktoré boli zahrnuté, nie o dimenziách, ktoré nikto nepomenoval. Ak nový hráč na trhu vyhráva na niečom, čo ešte nie je na zozname meraných dimenzií, benchmark to zaregistruje až po tom, ako sa to už premietlo do prehraných obchodov. To je dôvod, prečo si túto otázku pravidelne znovu klásť, nie dôvod na nedôveru k výsledku jednorazového meranie. Ako často treba porovnanie s konkurentmi opakovať sa venuje tejto frekvencii a tomu, aký signál na to dáva posun na trhu.
Druhé obmedzenie: hodnotenie na dimenzii vypovedá o súčasnej pozícii, nie o príčine. Nízke hodnotenie dodacej lehoty môže byť spôsobené obsadenosťou, zastaraným systémom, alebo procesom, ktorý ešte nebol prebudovaný okolo toho, čo v ňom už AI zvládne. Benchmark dimenziu označí; automaticky nevysvetľuje prečo. Na to je potrebná doplnková práca, a táto práca sa niekedy dotýka otázky, ktoré úlohy chce organizácia zariadiť inak. Kde sa táto otázka dotýka personálnych rozhodnutí, platia pre ne vlastné zákonné požiadavky; benchmark nie je podkladom pre takéto rozhodnutia a k tomu sa nevyjadruje.
Tretie obmedzenie sa týka nových hráčov na trhu bez existujúceho personálu, ktorí niekedy zariaďujú dimenziu od nuly okolo toho, čo AI už zvládne, bez oklieky existujúceho procesu. Ako rozpoznať nového hráča na trhu, ktorý začína bez personálu popisuje, ktoré signály na to poukazujú predtým, než sa tento hráč objaví vo vašom prehľade vyhraných/prehraných obchodov.
Benchmark nezaručuje vyhraný obchod ani správnu predpoveď toho, čo konkurent urobí zajtra. Prináša vysledovateľný stav na dimenziách, ktoré dnes rozhodujú, s uvedením toho, aká istá je každá hodnota. Či je úloha vo vašej vlastnej firme skutočne prevoditeľná na AI, je iná otázka než na čom konkurujete; táto otázka sa zodpovedá pre každú úlohu osobitne v pracovnom skene FTE TO AI, nezávisle od samotného benchmarku.
Ako viete, na čom skutočne vyhrávate a otázka, ako často si konkurenčná analýza vyžaduje opakovanie, ako je rozpracované v ako často treba konkurenčnú analýzu opakovať, sú obe otázky, ktoré sa dajú preveriť skôr, než ich rozhodnete interne. Bezplatná kontrola dimenzií je na to východiskovým bodom: uvedieťe dimenzie, na ktorých si myslíte, že vyhrávate, a uvidíte, ktoré z týchto tvrdení sa momentálne dajú obhájiť dôkazmi. Úplný benchmark, s porovnávacou skupinou a dôkazovou maticou, sa pripravuje.