Jos toimitusaika oli kysymys henkilöstömäärästä, voitti se osapuoli, jolla oli enemmän väkeä lattialla. Kun suunnittelu hoituu pääosin itsestään, henkilöstömäärä ei ole enää se nappi, jolla tulos ratkeaa. Vertailu teidän ja kilpailijoidenne välillä ei muutu siksi, että AI "tekee jotain markkinalle", vaan siksi, että ulottuvuus, jolla ennen voititte, siirtyy muualle. Se, joka ei laske tätä läpi, jatkaa itsensä vertaamista mittapuulla, joka ei enää määrää lopputulosta.
Tätä ei tapahdu kaikkialla samalla tavalla. Joissakin yrityksissä AI ottaa jo hoitaakseen suurimman osan tehtävästä, ihmisen hyväksyessä tai hylätessä tuloksen. Toisissa yrityksissä sama tehtävä on edelleen kokonaan ihmisten tekemää työtä, ei siksi että yritys olisi jäljessä, vaan siksi että tehtävä ei sovi siihen, tai koska tarvittava valvonta on kalliimpaa kuin sillä säästetty aika. Ero näiden kahden yrityksen välillä on tehtävässä, ei johdon aikomuksissa.
Kolme kategoriaa kulkee läpi jokaisen kilpailuaseman: työ, jonka AI voi ottaa hoitaakseen, työ, jota AI tekee osittain ihmisen valvonnassa, ja työ, joka pysyy ihmisten tekemänä. Kilpailuulottuvuus, joka kuuluu täysin ensimmäiseen kategoriaan, lakkaa olemasta erottava kyky sitten kun tekniikka on laajasti saatavilla: kuka tahansa voi kopioida sen. Toiseen kategoriaan kuuluva ulottuvuus pysyy erottavana, mutta silloin valvonnan laadun perusteella, ei suorituksen nopeuden perusteella. Ja ulottuvuus, joka pysyy ihmisten työnä, painaa vertailussa suhteessa enemmän, juuri siksi että muu tasoittuu nopeammin.
Tämä ei tarkoita, että AI tuottaisi kaikkialla yhtä paljon. Se, mihin lopputulos asettuu, riippuu siitä, miten toistettava tehtävä on, miten hyvin syöte on jäsennelty, ja kuinka paljon riskiä väärä päätös tuo mukanaan. Tehtävä, jossa on paljon vaihtelua ja korkea panos, pysyy pidempään ihmistyönä kuin tehtävä, jossa on kiinteät vaiheet ja matala panos. Mitä ette voi kopioida kilpailijalta, joka käyttää AI:ta käsittelee juuri tätä erottelua: ei jokainen etumatka ole siirrettävissä, vaikka tekniikka sitä olisikin.
Kommerssista vastaavat, jotka menettävät kauppoja, viittaavat usein hintaan tai toimitusaikaan, koska ne ovat ulottuvuuksia, joilla tappio näkyy. Mutta näkyvä tappio ja todellinen syy eivät aina sijaitse samassa paikassa. Asiakas, jonka menetätte kilpailijalle, joka reagoi nopeammin, ei välttämättä menetä teiltä nopeuden vuoksi, vaan sen johdonmukaisuuden vuoksi, jolla kilpailija nyt reagoi yhtä nopeasti kaikkialla, mikä on mahdollista vasta sitten, kun osa siitä työstä on siirretty pois ihmisiltä. Miksi asiakkaanne näkevät eron aikaisemmin kuin te selittää, miten tämä viive omassa havainnossa syntyy.
Kilpailubenchmark pisteyttää asemanne ja vertaisryhmänne asemat ulottuvuuksilla, jotka teidän markkinoillanne todella ratkaisevat kaupat, käyttäen todistusmatriisia, jossa jokainen pisteytys on jäljitettävissä konkreettiseen havaintoon: voitettu-menetetty-keskusteluun, hintalistaan, toimitusaikaan, reagointiaikaan. Ei pisteytystä ilman lähdettä, ja ei lähdettä ilman huomautusta siitä, miten vahva se on. Osa pisteytyksistä perustuu vahvaan dataan, osa rajalliseen määrään keskusteluja, ja tämä ero varmuudessa mainitaan, sitä ei peitellä.
Benchmark kertoo mukaan otetuista ulottuvuuksista, ei ulottuvuuksista, joita kukaan ei ole nimennyt. Jos uusi tulokas voittaa jollain, joka ei vielä ole mitattujen ulottuvuuksien listalla, benchmark havaitsee sen vasta sen jälkeen, kun se on jo näkynyt menetettyinä kauppoina. Tämä on syy kysyä kysymys säännöllisesti uudelleen, ei syy epäillä kertaluonteisen mittauksen tulosta. Kuinka usein kilpailijavertailu on tehtävä uudelleen käsittelee tätä tiheyttä ja sitä, minkä signaalin markkinoiden muutos siitä antaa.
Toinen rajoitus: pisteytys ulottuvuudella kertoo nykyisestä asemasta, ei syystä. Matala pisteytys toimitusajassa voi johtua henkilöstömäärästä, vanhentuneesta järjestelmästä, tai prosessista, jota ei ole vielä uudistettu sen mukaan, mitä AI siinä jo pystyy tekemään. Benchmark osoittaa ulottuvuuden; se ei automaattisesti selitä syytä. Siihen tarvitaan lisätyötä, ja se työ koskettaa toisinaan kysymystä, mitkä tehtävät organisaatio haluaa järjestää toisin. Siltä osin kuin tämä kysymys koskettaa henkilöstöpäätöksiä, niihin sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia; benchmark ei ole perustelu tällaisille päätöksille eikä ota niihin kantaa.
Kolmas rajoitus koskee tulokkaita, joilla ei ole olemassa olevaa henkilöstöä, ja jotka rakentavat ulottuvuuden joskus tyhjästä sen mukaan, mitä AI jo pystyy tekemään, ilman olemassa olevan prosessin kiertotietä. Miten tunnistatte tulokkaan, joka aloittaa ilman henkilöstöä kuvaa, mitkä merkit viittaavat siihen ennen kuin tämä tulokas ilmestyy voitettu-menetetty-yhteenvetoonne.
Benchmark ei takaa voitettua kauppaa eikä oikeaa ennustetta siitä, mitä kilpailija tekee huomenna. Se tuottaa jäljitettävän tilannekuvan ulottuvuuksista, jotka tänään ratkaisevat, sekä merkinnän siitä, miten varma jokainen pisteytys on. Se, onko tehtävä yrityksenne sisällä todella AI:n hoidettavissa, on eri kysymys kuin se, missä kilpailette; siihen kysymykseen vastataan tehtäväkohtaisesti FTE TO AI:n työskannauksessa, erillään itse benchmarkista.
Miten tiedätte, missä todella voitatte ja kysymys siitä, kuinka usein kilpailija-analyysi kannattaa toistaa, kuten käsitelty kohdassa kuinka usein kilpailija-analyysi on toistettava, ovat molemmat kysymyksiä, jotka voidaan testata ennen kuin ratkaisette ne sisäisesti. Ilmainen ulottuvuustesti on siihen lähtökohta: nimeätte ulottuvuudet, joilla uskotte voittavanne, ja näette, mitkä näistä väitteistä ovat tällä hetkellä puolustettavissa todisteilla. Täydellinen benchmark, vertaisryhmineen ja todistusmatriiseineen, on rakenteilla.