Αν ο χρόνος παράδοσης ήταν ζήτημα στελέχωσης, κέρδιζε η πλευρά με τους περισσότερους ανθρώπους στο πάτωμα. Μόλις ο προγραμματισμός γίνεται σε μεγάλο βαθμό αυτόματα, η στελέχωση δεν είναι πλέον το κουμπί από το οποίο εξαρτάται εκείνο το αποτέλεσμα. Η σύγκριση μεταξύ εσάς και των ανταγωνιστών σας δεν μετατοπίζεται επειδή η AI "κάνει κάτι στην αγορά", αλλά επειδή η διάσταση στην οποία κερδίζατε παλαιότερα μετακινείται αλλού. Όποιος δεν το υπολογίζει, συνεχίζει να συγκρίνει τον εαυτό του σε μια κλίμακα που δεν καθορίζει πλέον το αποτέλεσμα.
Αυτό δεν συμβαίνει παντού με τον ίδιο τρόπο. Σε ορισμένες επιχειρήσεις η AI αναλαμβάνει ήδη το μεγαλύτερο μέρος μιας εργασίας, με έναν άνθρωπο να εγκρίνει ή να απορρίπτει. Σε άλλες επιχειρήσεις η ίδια εργασία παραμένει πλήρως ανθρώπινη εργασία, όχι επειδή η επιχείρηση υστερεί, αλλά επειδή η εργασία δεν προσφέρεται για αυτό, ή επειδή η απαιτούμενη εποπτεία κοστίζει περισσότερο από τον χρόνο που εξοικονομεί. Η διαφορά μεταξύ αυτών των δύο επιχειρήσεων βρίσκεται στην εργασία, όχι στην πρόθεση της διοίκησης.
Τρεις κατηγορίες διαπερνούν κάθε ανταγωνιστική θέση: εργασία που μπορεί να αναλάβει η AI, εργασία που η AI εκτελεί εν μέρει υπό ανθρώπινο έλεγχο, και εργασία που παραμένει ανθρώπινη εργασία. Μια ανταγωνιστική διάσταση που εμπίπτει πλήρως στην πρώτη κατηγορία παύει να αποτελεί διακριτικό πλεονέκτημα μόλις η τεχνολογία γίνει ευρέως διαθέσιμη: ο καθένας μπορεί να την αντιγράψει. Μια διάσταση στη δεύτερη κατηγορία παραμένει διακριτική, αλλά τότε με βάση την ποιότητα της εποπτείας, όχι την ταχύτητα εκτέλεσης. Και μια διάσταση που παραμένει ανθρώπινη εργασία γίνεται σχετικά βαρύτερη στη σύγκριση, ακριβώς επειδή τα υπόλοιπα εξισώνονται πιο γρήγορα.
Αυτό δεν σημαίνει ότι η AI αποδίδει παντού το ίδιο. Το τελικό αποτέλεσμα εξαρτάται από το πόσο επαναλαμβανόμενη είναι η εργασία, πόσο καλά δομημένα είναι τα δεδομένα εισόδου, και πόσο ρίσκο συνεπάγεται μια λανθασμένη απόφαση. Μια εργασία με μεγάλη μεταβλητότητα και υψηλό διακύβευμα παραμένει περισσότερο καιρό ανθρώπινη εργασία από μια εργασία με σταθερά βήματα και χαμηλό διακύβευμα. Τι δεν μπορείτε να αντιγράψετε από έναν ανταγωνιστή που χρησιμοποιεί AI αφορά ακριβώς αυτή τη διάκριση: δεν μεταφέρεται κάθε προβάδισμα, ακόμη και όταν η τεχνολογία μεταφέρεται.
Οι υπεύθυνοι εμπορικής πολιτικής που χάνουν συμφωνίες συχνά επικαλούνται την τιμή ή τον χρόνο παράδοσης, επειδή αυτές είναι οι διαστάσεις στις οποίες η απώλεια είναι ορατή. Όμως η ορατή απώλεια και η πραγματική αιτία δεν βρίσκονται πάντα στο ίδιο σημείο. Έναν πελάτη που χάνετε από έναν ανταγωνιστή που ανταποκρίνεται γρηγορότερα, ίσως δεν τον χάνετε λόγω ταχύτητας αλλά λόγω της συνέπειας με την οποία ο ανταγωνιστής αυτός ανταποκρίνεται πλέον εξίσου γρήγορα παντού, κάτι που καθίσταται δυνατό μόνο όταν ένα μέρος αυτής της εργασίας έχει αναληφθεί. Γιατί οι πελάτες σας βλέπουν τη διαφορά πριν από εσάς εξηγεί πώς προκύπτει αυτή η καθυστέρηση στην ίδια σας την αντίληψη.
Το competitivebenchmark.net βαθμολογεί τη θέση σας και εκείνη της ομάδας ομοτίμων σας στις διαστάσεις που στην αγορά σας πραγματικά κρίνουν τις συμφωνίες, με έναν πίνακα αποδεικτικών στοιχείων στον οποίο κάθε βαθμολογία ανάγεται σε μια συγκεκριμένη παρατήρηση: μια συζήτηση won-lost, έναν τιμοκατάλογο, έναν χρόνο παράδοσης, μια προθεσμία απόκρισης. Καμία βαθμολογία χωρίς πηγή, και καμία πηγή χωρίς την επισήμανση πόσο ισχυρή είναι. Ορισμένες βαθμολογίες βασίζονται σε σκληρά δεδομένα, άλλες σε περιορισμένο αριθμό συζητήσεων, και αυτή η διαφορά στη βεβαιότητα αναφέρεται, δεν συγκαλύπτεται.
Ένα benchmark λέει κάτι για τις διαστάσεις που έχουν συμπεριληφθεί, όχι για διαστάσεις που κανείς δεν έχει προσδιορίσει. Αν ένας νέος παίκτης κερδίζει σε κάτι που δεν βρίσκεται ακόμη στη λίστα των μετρούμενων διαστάσεων, το benchmark το βλέπει μόνο αφού αυτό έχει ήδη μεταφραστεί σε χαμένες συμφωνίες. Αυτός είναι λόγος για να επανεξετάζεται περιοδικά η ερώτηση, όχι για να αμφισβητείται το αποτέλεσμα μιας εφάπαξ μέτρησης. Πόσο συχνά πρέπει να επαναλαμβάνεται μια σύγκριση με ανταγωνιστές εξετάζει αυτή τη συχνότητα, και το τι σηματοδοτεί μια μετατόπιση στην αγορά για αυτό.
Ένας δεύτερος περιορισμός: μια βαθμολογία σε μια διάσταση λέει κάτι για την τρέχουσα θέση, όχι για την αιτία. Μια χαμηλή βαθμολογία στον χρόνο παράδοσης μπορεί να οφείλεται στη στελέχωση, σε ένα παρωχημένο σύστημα, ή σε μια διαδικασία που δεν έχει ακόμη αναδιαμορφωθεί γύρω από όσα η AI μπορεί ήδη να χειριστεί σε αυτήν. Το benchmark υποδεικνύει τη διάσταση· δεν εξηγεί αυτόματα το γιατί. Για αυτό απαιτείται συμπληρωματική εργασία, και αυτή η εργασία μερικές φορές αγγίζει το ερώτημα ποιες εργασίες θέλει να αναδιοργανώσει διαφορετικά ένας οργανισμός. Όπου αυτό το ερώτημα αγγίζει αποφάσεις προσωπικού, ισχύουν γι' αυτές δικές τους νομικές απαιτήσεις· το benchmark δεν αποτελεί τεκμηρίωση για τέτοιες αποφάσεις και δεν εκφέρει γνώμη επ' αυτού.
Ένας τρίτος περιορισμός αφορά νεοεισερχόμενους χωρίς υπάρχον προσωπικό, οι οποίοι μερικές φορές οργανώνουν μια διάσταση από το μηδέν γύρω από όσα η AI μπορεί ήδη να χειριστεί, χωρίς την παράκαμψη μιας υπάρχουσας διαδικασίας. Πώς αναγνωρίζετε έναν νεοεισερχόμενο που ξεκινά χωρίς προσωπικό περιγράφει ποια σημάδια το υποδεικνύουν προτού αυτός ο νεοεισερχόμενος εμφανιστεί στην επισκόπηση won-lost σας.
Το benchmark δεν εγγυάται καμία κερδισμένη συμφωνία ούτε ορθή πρόβλεψη για το τι θα κάνει αύριο ένας ανταγωνιστής. Αποδίδει μια ανιχνεύσιμη εικόνα κατάστασης στις διαστάσεις που σήμερα κρίνουν το αποτέλεσμα, με ένδειξη του πόσο βέβαιη είναι κάθε βαθμολογία. Το αν μια εργασία εντός της δικής σας επιχείρησης μπορεί πράγματι να αναληφθεί από την AI είναι διαφορετικό ερώτημα από το σε τι ανταγωνίζεστε· αυτό το ερώτημα απαντάται ανά εργασία στο εργαλείο werkscan του FTE TO AI, ανεξάρτητα από το ίδιο το benchmark.
Πώς γνωρίζετε σε τι πραγματικά κερδίζετε και το ερώτημα πόσο συχνά αξίζει επανάληψης μια ανάλυση ανταγωνισμού, όπως αναπτύσσεται στο πόσο συχνά πρέπει να επαναλαμβάνετε μια ανάλυση ανταγωνισμού, είναι και τα δύο ερωτήματα που μπορούν να ελεγχθούν προτού τα κρίνετε εσωτερικά. Ο δωρεάν έλεγχος διαστάσεων είναι το σημείο εκκίνησης για αυτό: προσδιορίζετε τις διαστάσεις στις οποίες πιστεύετε ότι κερδίζετε, και βλέπετε ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν αυτή τη στιγμή να υποστηριχθούν με αποδεικτικά στοιχεία. Το πλήρες benchmark, με την ομάδα ομοτίμων και τον πίνακα αποδεικτικών στοιχείων, βρίσκεται υπό κατασκευή.