Jekk iż-żmien tal-kunsinna kien kwistjoni ta' impjegati disponibbli, tirbaħ il-parti bl-aktar nies fuq il-livell operattiv. Ladarba l-ippjanar isir fil-biċċa l-kbira waħdu, id-disponibbiltà tal-persunal ma tibqax il-buttuna li fuqha jiddependi dak ir-riżultat. It-tqabbil bejnek u l-kompetituri tiegħek ma jinbidilx għax l-AI "qed tagħmel xi ħaġa lis-suq", imma għax id-dimensjoni li fuqha kont tirbaħ qabel issa tispiċċa f'post ieħor. Min ma jikkalkolax dan, jibqa' jqabbel lilu nnifsu fuq skala li ma tibqax tiddetermina r-riżultat.
Dan ma jiġrix bl-istess mod kullimkien. F'xi kumpaniji, l-AI diġà tieħu f'idejha l-parti l-kbira ta' xi ħidma, b'persuna li tapprova jew tirrifjuta. F'kumpaniji oħra, l-istess ħidma tibqa' xogħol tal-bniedem għal kollox, mhux għax il-kumpanija hi lura, imma għax il-ħidma ma tantx tiswa għal dan, jew għax is-superviżjoni meħtieġa tiswa aktar mill-ħin li tiffranka. Id-differenza bejn dawn iż-żewġ kumpaniji tinsab fil-ħidma, mhux fl-intenzjoni tad-diretturi.
Tliet kategoriji jgħaddu minn kull pożizzjoni kompetittiva: xogħol li l-AI tista' tieħu f'idejha, xogħol li l-AI tagħmel parzjalment taħt superviżjoni umana, u xogħol li jibqa' xogħol tal-bniedem. Dimensjoni kompetittiva li taqa' għal kollox fl-ewwel kategorija, tieqaf tkun kapaċità distintiva ladarba t-teknoloġija ssir disponibbli b'mod wiesa': kulħadd jista' jikkupjaha. Dimensjoni fit-tieni kategorija tibqa' distintiva, imma mbagħad fuq il-kwalità tas-superviżjoni, mhux fuq il-veloċità tal-eżekuzzjoni. U dimensjoni li tibqa' xogħol tal-bniedem, issir relattivament aktar importanti fit-tqabbil, preċiżament għax il-bqija jgħaddi malajr fuq l-istess livell.
Dan ma jfissirx li l-AI tagħti l-istess riżultat kullimkien. Dak li joħroġ minnu jiddependi minn kemm il-ħidma tista' tiġi rrepetuta, kemm id-dejta tad-dħul hi strutturata sew, u kemm ir-riskju ta' deċiżjoni żbaljata hu kbir. Ħidma b'ħafna varjazzjoni u b'ingaġġ għoli tibqa' xogħol tal-bniedem għal aktar żmien minn ħidma b'passi fissi u b'ingaġġ baxx. X'ma tistax tikkupja minn kompetitur li juża l-AI jittratta preċiżament din id-distinzjoni: mhux kull vantaġġ hu trasferibbli, anke jekk it-teknoloġija hi.
Persuni responsabbli mill-kummerċ li jitilfu deals ta' spiss jindikaw il-prezz jew iż-żmien tal-kunsinna, għax dawn huma d-dimensjonijiet fejn it-telf hu viżibbli. Imma t-telf viżibbli u l-kawża reali mhux dejjem jinsabu fl-istess post. Klijent li titlef lil kompetitur li jirreaġixxi aktar malajr, forsi ma titilfux minħabba l-veloċità, imma minħabba l-konsistenza li biha dak il-kompetitur issa jirreaġixxi bl-istess veloċità kullimkien, ħaġa li ssir possibbli biss ladarba parti minn dik il-ħidma tkun ittieħdet f'idejn l-AI. Għaliex il-klijenti tiegħek jaraw id-differenza qabel int jispjega kif toħloq din id-dewmien fil-perċezzjoni tiegħek stess.
Il-benchmark kompetittiv jagħti skor lill-pożizzjoni tiegħek u lil dik tal-grupp tal-pari tiegħek fuq id-dimensjonijiet li fis-suq tiegħek jiddeċiedu realment id-deals, b'matriċi ta' evidenza fejn kull skor jista' jintraċċa lura għal osservazzjoni konkreta: konverżazzjoni ta' won-lost, lista tal-prezzijiet, żmien ta' kunsinna, tul ta' żmien ta' reazzjoni. L-ebda skor mingħajr sors, u l-ebda sors mingħajr in-nota ta' kemm hu solidu. Xi skorijiet jistrieħu fuq dejta solida, oħrajn fuq numru limitat ta' konverżazzjonijiet, u din id-differenza fiċ-ċertezza tissemma, ma tinħabbiex.
Benchmark jgħid xi ħaġa dwar id-dimensjonijiet li ġew inklużi, mhux dwar dimensjonijiet li ħadd ma semma. Jekk kompetitur ġdid jirbaħ fuq xi ħaġa li għadha ma tinsabx fil-lista tad-dimensjonijiet imkejla, il-benchmark jinnutah biss wara li dan diġà jkun ittraduċa ruħu f'deals mitlufa. Din hi raġuni biex terġa' tagħmel il-mistoqsija minn żmien għal żmien, mhux biex tiddubita r-riżultat ta' kejl wieħed. Kemm-il darba trid tiġi ripetuta t-tqabbila mal-kompetituri jittratta din il-frekwenza, u dak li bidla fis-suq tagħti bħala sinjal għaliha.
Tieni limitazzjoni: skor fuq dimensjoni jgħid xi ħaġa dwar il-pożizzjoni attwali, mhux dwar il-kawża. Skor baxx fuq iż-żmien tal-kunsinna jista' jiġi minn nuqqas ta' persunal, minn sistema skaduta, jew minn proċess li għadu ma ġiex organizzat mill-ġdid madwar dak li l-AI diġà tista' tlaħħaq miegħu fih. Il-benchmark jindika d-dimensjoni; ma jispjegax awtomatikament għaliex. Għal dan hemm bżonn ta' xogħol addizzjonali, u dak ix-xogħol xi kultant imiss il-mistoqsija dwar liema ħidmiet organizzazzjoni tixtieq torganizza mod ieħor. Fejn dik il-mistoqsija tmiss deċiżjonijiet dwar il-persunal, japplikaw għaliha rekwiżiti legali proprji; il-benchmark mhuwiex ġustifikazzjoni għal deċiżjonijiet bħal dawn u ma jagħti l-ebda dikjarazzjoni dwarhom.
Tielet limitazzjoni tirrigwarda dawk li jidħlu fis-suq mingħajr persunal eżistenti, li xi kultant jorganizzaw dimensjoni mill-bidu nett madwar dak li l-AI diġà tista' tlaħħaq miegħu, mingħajr id-dawra ta' proċess eżistenti. Kif tirrikonoxxi kompetitur ġdid li jibda mingħajr persunal jiddeskrivi liema sinjali jindikaw dan qabel dak il-kompetitur ġdid jidher fil-panorama tal-won-lost tiegħek.
Il-benchmark ma jiggarantixxi l-ebda deal mirbuħa u l-ebda previżjoni korretta ta' x'se jagħmel kompetitur għada. Jagħti stampa traċċabbli tas-sitwazzjoni attwali fuq id-dimensjonijiet li llum jiddeċiedu, b'indikazzjoni ta' kemm hu ċert kull skor. Jekk ħidma fi ħdan il-kumpanija tiegħek stess tistax realment tittieħed f'idejn l-AI hi mistoqsija differenti minn dik ta' fuq xiex tikkompeti; dik il-mistoqsija tingħata tweġiba għal kull ħidma fil-werkscan ta' FTE TO AI, separatament mill-benchmark innifsu.
Kif taf fuq xiex verament qed tirbaħ u l-mistoqsija dwar kemm-il darba analiżi kompetittiva jistħoqqilha tiġi ripetuta, kif żviluppat f'kemm-il darba trid tirrepeti analiżi kompetittiva, it-tnejn huma mistoqsijiet li jistgħu jiġu vverifikati qabel ma tiddeċidihom internament. Il-verifika bla ħlas tad-dimensjonijiet hi l-punt tat-tluq għal dan: tindika d-dimensjonijiet li taħseb li fuqhom qed tirbaħ, u tara liema minn dawk it-talbiet bħalissa jistgħu jiġu ddefenduti b'evidenza. Il-benchmark sħiħ, bil-grupp tal-pari u l-matriċi ta' evidenza, qed jinbena.