Če je bil dobavni rok stvar zasedenosti, je zmagala stran z največ ljudmi na tleh. Ko planiranje v veliki meri poteka samodejno, zasedenost ni več gumb, od katerega ta izid odvisen. Primerjava med vami in vašimi konkurenti se ne premakne, ker AI "nekaj naredi s trgom", ampak ker se dimenzija, na kateri ste prej zmagovali, preseli drugam. Kdor tega ne preračuna, se še naprej primerja na lestvici, ki izida ne določa več.
To se ne dogaja povsod enako. V nekaterih podjetjih AI že prevzame največji del naloge, pri čemer človek potrdi ali zavrne. V drugih podjetjih je ista naloga še vedno v celoti človeško delo, ne zato ker podjetje zaostaja, ampak ker se naloga za to ne prilega, ali ker je nadzor, ki je potreben, dražji od časa, ki ga prihrani. Razlika med tema dvema podjetjema je v nalogi, ne v nameri vodstva.
Tri kategorije potekajo skozi vsak konkurenčni položaj: delo, ki ga AI lahko prevzame, delo, ki ga AI delno opravlja pod človeškim nadzorom, in delo, ki ostaja človeško. Konkurenčna dimenzija, ki v celoti pade v prvo kategorijo, preneha biti razlikovalna, brž ko je tehnologija široko dostopna: vsak jo lahko kopira. Dimenzija v drugi kategoriji ostaja razlikovalna, vendar potem na kakovosti nadzora, ne na hitrosti izvedbe. In dimenzija, ki ostaja človeško delo, postane v primerjavi relativno pomembnejša, prav zato ker se ostalo hitreje izenači.
To ne pomeni, da AI povsod prinaša enako. Kaj to pomeni, je odvisno od tega, kako ponovljiva je naloga, kako dobro je strukturiran vhodni podatek in koliko tveganja prinaša napačna odločitev. Naloga z veliko variacije in visokim vložkom ostane človeško delo dlje kot naloga s fiksnimi koraki in nizkim vložkom. Česa ne morete kopirati od konkurenta, ki uporablja AI obravnava prav to razliko: ni vsaka prednost prenosljiva, tudi če je tehnologija.
Odgovorni za prodajo, ki izgubljajo posle, pogosto kažejo na ceno ali dobavni rok, ker sta to dimenziji, na katerih je izguba vidna. Toda vidna izguba in dejanski vzrok nista vedno na istem mestu. Stranko, ki jo izgubite v korist konkurenta, ki se odziva hitreje, morda ne izgubite zaradi hitrosti, temveč zaradi doslednosti, s katero se ta konkurent zdaj povsod odziva enako hitro, kar je mogoče šele, ko je del tega dela prevzet. Zakaj vaše stranke razliko opazijo prej kot vi pojasnjuje, kako nastane ta zamik v lastnem zaznavanju.
Konkurenčni primerjalnik (benchmark) oceni vaš položaj in položaj vaše primerjalne skupine na dimenzijah, ki na vašem trgu dejansko odločajo o poslih, z dokazno matriko, v kateri je vsako oceno mogoče izslediti do konkretnega opažanja: pogovora o dobljenem ali izgubljenem poslu, cenika, dobavnega roka, odzivnega časa. Nobene ocene brez vira in nobenega vira brez pripombe, kako trden je. Nekatere ocene temeljijo na trdnih podatkih, druge na omejenem številu pogovorov, in ta razlika v gotovosti je navedena, ne prikrita.
Primerjalnik pove nekaj o dimenzijah, ki so bile vključene, ne o dimenzijah, ki jih ni nihče poimenoval. Če nov udeleženec na trgu zmaguje na nečem, kar še ni na seznamu merjenih dimenzij, to primerjalnik zazna šele, ko se je to že prevedlo v izgubljene posle. To je razlog, da vprašanje občasno znova zastavite, ne razlog za nezaupanje v izid enkratne meritve. Kako pogosto je treba primerjavo s konkurenti ponoviti obravnava to pogostost in to, kakšen signal za to daje premik na trgu.
Druga omejitev: ocena na neki dimenziji pove nekaj o trenutnem položaju, ne o vzroku. Nizka ocena pri dobavnem roku je lahko posledica zasedenosti, zastarelega sistema ali procesa, ki še ni bil preurejen okoli tega, kar AI v njem že zmore. Primerjalnik pokaže dimenzijo; ne pojasni samodejno zakaj. Za to je potrebno dodatno delo, in to delo se včasih dotika vprašanja, katere naloge želi organizacija urediti drugače. Kjer se to vprašanje dotika kadrovskih odločitev, veljajo zanje lastne zakonske zahteve; primerjalnik ni podlaga za takšne odločitve in o tem ne daje izjave.
Tretja omejitev zadeva nove udeležence na trgu brez obstoječega kadra, ki dimenzijo včasih uredijo povsem na novo okoli tega, kar AI že zmore, brez ovinka prek obstoječega procesa. Kako prepoznate novega udeleženca na trgu, ki začne brez zaposlenih opisuje, kateri znaki na to kažejo, preden se ta udeleženec pojavi v vašem pregledu dobljenih in izgubljenih poslov.
Primerjalnik ne zagotavlja dobljenega posla niti pravilne napovedi, kaj bo konkurent naredil jutri. Prinese sledljivo stanje na dimenzijah, ki danes odločajo, z navedbo, kako gotova je vsaka ocena. Ali je nalogo znotraj vašega lastnega podjetja dejansko mogoče prevzeti z AI, je drugo vprašanje kot to, na čem konkurirate; na to vprašanje se odgovori po posamezni nalogi v delovnem pregledu (werkscan) podjetja FTE TO AI, ločeno od samega primerjalnika.
Kako veste, na čem dejansko zmagujete in vprašanje, kako pogosto si analiza konkurence zasluži ponovitev, kot je razdelano v kako pogosto je treba ponoviti analizo konkurence, sta obe vprašanji, ki ju je mogoče preveriti, preden ju rešite interno. Brezplačno preverjanje dimenzij je za to izhodišče: navedete dimenzije, na katerih menite, da zmagujete, in vidite, katere od teh trditev je mogoče trenutno podpreti z dokazi. Celoten primerjalnik, s primerjalno skupino in dokazno matriko, je v pripravi.