Dacă termenul de livrare era o chestiune de personal, câștiga partea cu cei mai mulți oameni pe teren. De îndată ce planificarea se face în mare parte de la sine, personalul nu mai este butonul de care depinde acel rezultat. Comparația dintre dumneavoastră și concurenții dumneavoastră nu se deplasează pentru că AI "face ceva cu piața", ci pentru că dimensiunea pe care câștigați anterior se deplasează în altă parte. Cine nu calculează asta, continuă să se compare pe o scală care nu mai determină rezultatul.
Acest lucru nu se întâmplă uniform pretutindeni. În unele companii, AI preia deja cea mai mare parte a unei sarcini, cu o persoană care aprobă sau respinge. În alte companii, aceeași sarcină este încă exclusiv muncă umană, nu pentru că compania este în urmă, ci pentru că sarcina nu se prestează pentru asta, sau pentru că supravegherea necesară este mai costisitoare decât timpul pe care îl economisește. Diferența dintre aceste două companii se află în sarcină, nu în intenția conducerii.
Trei categorii traversează fiecare poziție concurențială: muncă pe care AI o poate prelua, muncă pe care AI o face parțial sub supraveghere umană și muncă care rămâne muncă umană. O dimensiune concurențială care se încadrează integral în prima categorie încetează să mai fie un avantaj distinctiv de îndată ce tehnologia este disponibilă pe scară largă: oricine o poate copia. O dimensiune din a doua categorie rămâne distinctivă, dar atunci pe calitatea supravegherii, nu pe viteza execuției. Iar o dimensiune care rămâne muncă umană devine relativ mai importantă în comparație, exact pentru că restul se egalizează mai rapid.
Asta nu înseamnă că AI produce pretutindeni la fel de mult. Ce anume rezultă depinde de cât de repetitivă este sarcina, cât de bine este structurată intrarea și câte riscuri implică o decizie greșită. O sarcină cu multă variație și mize ridicate rămâne mai mult timp muncă umană decât o sarcină cu pași fixi și mize reduse. Ce nu puteți copia de la un concurent care folosește AI tratează exact această distincție: nu orice avans este transferabil, nici chiar atunci când tehnologia este.
Responsabilii comerciali care pierd contracte indică adesea prețul sau termenul de livrare, pentru că acestea sunt dimensiunile pe care pierderea este vizibilă. Dar pierderea vizibilă și cauza reală nu se află întotdeauna în același loc. Un client pe care îl pierdeți în favoarea unui concurrent care răspunde mai rapid, este posibil să nu îl pierdeți din cauza vitezei, ci din cauza consecvenței cu care acel concurent răspunde acum la fel de rapid pretutindeni, lucru care devine posibil abia de îndată ce o parte din munca respectivă a fost preluată. De ce clienții dumneavoastră observă diferența înainte de dumneavoastră explică cum apare această întârziere în percepția proprie.
Benchmarkul concurențial evaluează poziția dumneavoastră și cea a grupului dumneavoastră de referință pe dimensiunile care decid efectiv contractele pe piața dumneavoastră, cu o matrice de dovezi în care fiecare scor este trasabil la o observație concretă: o discuție won-lost, o listă de prețuri, un termen de livrare, un termen de răspuns. Niciun scor fără sursă, și nicio sursă fără mențiunea privind gradul de certitudine al acesteia. Unele scoruri se bazează pe date solide, altele pe un număr limitat de discuții, iar această diferență de certitudine este menționată, nu ascunsă.
Un benchmark spune ceva despre dimensiunile care au fost incluse, nu despre dimensiuni pe care nimeni nu le-a denumit. Dacă un nou venit pe piață câștigă pe ceva care nu se află încă pe lista dimensiunilor măsurate, benchmarkul observă acest lucru abia după ce s-a tradus deja în contracte pierdute. Acesta este un motiv pentru a repune întrebarea periodic, nu pentru a pune la îndoială rezultatul unei măsurări unice. Cât de des trebuie repetată o comparație cu concurenții analizează această frecvență și semnalul pe care o deplasare de piață îl oferă în acest sens.
O a doua limitare: un scor pe o dimensiune spune ceva despre poziția actuală, nu despre cauză. Un scor scăzut la termenul de livrare poate proveni din personal, dintr-un sistem depășit sau dintr-un proces care nu a fost încă reorganizat în funcție de ce poate deja gestiona AI în el. Benchmarkul indică dimensiunea; nu explică automat de ce. Pentru asta este necesară o muncă suplimentară, iar această muncă vizează uneori întrebarea privind sarcinile pe care o organizație dorește să le organizeze diferit. Unde această întrebare vizează decizii legate de personal, se aplică cerințe legale proprii; benchmarkul nu constituie o fundamentare pentru astfel de decizii și nu se pronunță în acest sens.
O a treia limitare vizează noii veniți fără personal existent, care organizează uneori o dimensiune de la zero în funcție de ce poate deja gestiona AI, fără a trece prin ocolul unui proces existent. Cum recunoașteți un nou venit care începe fără personal descrie ce semnale indică acest lucru înainte ca acel nou venit să apară în situația dumneavoastră won-lost.
Benchmarkul nu garantează un contract câștigat și nici o predicție corectă a ceea ce va face un concurent mâine. Oferă o situație trasabilă pe dimensiunile care fac diferența astăzi, cu o indicație a gradului de certitudine al fiecărui scor. Dacă o sarcină din propria dumneavoastră companie poate fi cu adevărat preluată de AI este o întrebare diferită de cea pe care concurați; acea întrebare este răspunsă pe bază de sarcină în scanul de lucru de la FTE TO AI, separat de benchmark propriu-zis.
Cum știți pe ce câștigați cu adevărat și întrebarea privind cât de des merită repetată o analiză concurențială, așa cum este dezvoltată în cât de des trebuie repetată o analiză concurențială, sunt amândouă întrebări care se pot verifica înainte de a le decide intern. Verificarea gratuită a dimensiunilor este punctul de start pentru asta: denumiți dimensiunile pe care credeți că câștigați și vedeți care dintre aceste afirmații pot fi susținute în acest moment cu dovezi. Benchmarkul complet, cu grupul de referință și matricea de dovezi, este în curs de elaborare.