Ако срокът за изпълнение беше въпрос на численост на персонала, печелеше страната с най-много хора на терен. Щом планирането се извършва до голяма степен само, численият състав вече не е бутонът, от който зависи този резултат. Сравнението между вас и вашите конкуренти не се измества, защото AI „прави нещо с пазара“, а защото измерението, на което преди печелехте, се премества другаде. Който не преизчисли това, продължава да сравнява себе си по скала, която вече не определя резултата.
Това не се случва навсякъде еднакво. В някои компании AI вече поема по-голямата част от дадена задача, като човек одобрява или отхвърля резултата. В други компании същата задача остава изцяло човешка работа - не защото компанията изостава, а защото задачата не се поддава на това, или защото необходимият надзор е по-скъп от спестеното време. Разликата между тези две компании е в задачата, не в намерението на ръководството.
Три категории пресичат всяка конкурентна позиция: работа, която AI може да поеме, работа, която AI върши частично под човешки надзор, и работа, която остава човешка. Конкурентно измерение, което изцяло попада в първата категория, престава да бъде отличителна способност, щом технологията стане широко достъпна: всеки може да я копира. Измерение във втората категория остава отличително, но тогава по качеството на надзора, не по скоростта на изпълнение. А измерение, което остава човешка работа, става относително по-тежко в сравнението, именно защото останалото по-бързо се изравнява.
Това не означава, че AI навсякъде носи еднакво предимство. Какво точно се получава, зависи от това доколко повторима е задачата, колко добре структуриран е входът и какъв риск носи грешно решение. Задача с много вариации и високи залози остава човешка работа по-дълго от задача с фиксирани стъпки и ниски залози. Какво не можете да копирате от конкурент, който използва AI разглежда точно това разграничение: не всяко предимство е прехвърляемо, дори когато технологията е.
Отговорниците по продажби, които губят сделки, често сочат цена или срок за изпълнение, защото това са измеренията, на които загубата е видима. Но видимата загуба и действителната причина не винаги се намират на едно и също място. Клиент, който губите в полза на конкурент, реагиращ по-бързо, може да не го губите заради скорост, а заради последователността, с която този конкурент вече реагира еднакво бързо навсякъде - нещо, което става възможно едва след като част от тази работа е поета от AI. Защо вашите клиенти виждат разликата преди вас обяснява как възниква това забавяне в собственото ви възприятие.
Бенчмаркът за конкуренция оценява вашата позиция и тази на вашата съпоставима група по измеренията, които на вашия пазар действително решават сделките, с матрица от доказателства, в която всяка оценка може да бъде проследена до конкретно наблюдение: разговор за спечелена или загубена сделка, ценова листа, срок за изпълнение, време за реакция. Няма оценка без източник и няма източник без забележка колко сигурен е той. Някои оценки се основават на твърди данни, други на ограничен брой разговори, и тази разлика в сигурността се посочва, не се заличава.
Бенчмаркът казва нещо за измеренията, които са включени, не за измерения, които никой не е назовал. Ако нов участник на пазара печели на нещо, което още не е в списъка на измерваните измерения, бенчмаркът забелязва това едва след като то вече се е превърнало в загубени сделки. Това е причина въпросът да се поставя периодично отново, не причина да се съмнявате в резултата от еднократно измерване. Колко често трябва да се повтаря сравнение с конкуренти разглежда тази честота и какъв сигнал дава за нея изместване на пазара.
Второ ограничение: оценка по дадено измерение казва нещо за текущата позиция, не за причината. Ниска оценка по срок за изпълнение може да се дължи на численост на персонала, на остаряла система или на процес, който още не е преустроен около това, което AI вече може да поеме в него. Бенчмаркът посочва измерението; той не обяснява автоматично защо. За това е необходима допълнителна работа, а тази работа понякога засяга въпроса кои задачи организацията иска да преустрои по различен начин. Там, където този въпрос засяга решения за персонала, важат отделни законови изисквания; бенчмаркът не е основание за такива решения и не се произнася по тях.
Трето ограничение се отнася до нови участници на пазара без съществуващ персонал, които понякога изграждат дадено измерение от нулата около това, което AI вече може да поеме, без заобиколния път на съществуващ процес. Как разпознавате нов участник на пазара, който започва без персонал описва какви сигнали сочат към това, преди този участник да се появи в общия преглед на спечелени и загубени сделки.
Бенчмаркът не гарантира спечелена сделка, нито правилно предвиждане какво ще направи конкурент утре. Той дава проследимо състояние по измеренията, които днес са решаващи, с посочване колко сигурна е всяка оценка. Дали дадена задача във вашата собствена компания действително може да бъде поета от AI, е различен въпрос от този на какво се конкурирате; на този въпрос се отговаря за всяка задача поотделно в работния скенер на FTE TO AI, отделно от самия бенчмарк.
Как разбирате на какво действително печелите и въпросът колко често анализ на конкуренцията заслужава повторение, както е разработено в колко често трябва да се повтаря анализ на конкуренцията, са и двата въпроса, които могат да бъдат проверени, преди да ги решите вътрешно. Безплатната проверка на измеренията е отправната точка за това: посочвате измеренията, на които мислите, че печелите, и виждате кои от тези твърдения в момента могат да бъдат защитени с доказателства. Пълният бенчмарк, със съпоставимата група и матрицата от доказателства, е в процес на изграждане.