Wenn Lieferzeit eine Frage der Besetzung war, gewann die Partei mit den meisten Leuten auf dem Boden. Sobald Planung sich größtenteils selbst erledigt, ist Besetzung nicht mehr der Knopf, auf dem dieses Ergebnis beruht. Der Vergleich zwischen Ihnen und Ihren Konkurrenten verschiebt sich nicht, weil AI "etwas mit dem Markt macht", sondern weil die Dimension, auf der Sie früher gewonnen haben, sich anderswo ansiedelt. Wer das nicht durchrechnet, vergleicht sich weiterhin auf einer Skala, die das Ergebnis nicht mehr bestimmt.
Das geschieht nicht überall gleich. In manchen Unternehmen übernimmt AI bereits den größten Teil einer Aufgabe, mit einem Menschen, der genehmigt oder ablehnt. In anderen Unternehmen ist dieselbe Aufgabe noch vollständig Menschenwerk, nicht weil das Unternehmen zurückliegt, sondern weil sich die Aufgabe dafür nicht eignet, oder weil die nötige Aufsicht teurer ist als die Zeit, die sie einspart. Der Unterschied zwischen diesen beiden Unternehmen liegt in der Aufgabe, nicht in der Absicht der Geschäftsführung.
Drei Kategorien ziehen sich durch jede Wettbewerbsposition: Arbeit, die AI übernehmen kann, Arbeit, die AI teilweise unter menschlicher Aufsicht erledigt, und Arbeit, die Menschenwerk bleibt. Eine Wettbewerbsdimension, die vollständig in die erste Kategorie fällt, hört auf, ein Unterscheidungsmerkmal zu sein, sobald die Technik breit verfügbar ist: Jeder kann sie kopieren. Eine Dimension in der zweiten Kategorie bleibt unterscheidend, aber dann bei der Qualität der Aufsicht, nicht bei der Geschwindigkeit der Ausführung. Und eine Dimension, die Menschenwerk bleibt, wird im Vergleich relativ schwerer, gerade weil der Rest sich schneller angleicht.
Das bedeutet nicht, dass AI überall gleich viel einbringt. Worauf es hinausläuft, hängt davon ab, wie wiederholbar die Aufgabe ist, wie gut die Eingabe strukturiert ist, und wie viel Risiko eine falsche Entscheidung mit sich bringt. Eine Aufgabe mit viel Variation und hohem Einsatz bleibt länger Menschenwerk als eine Aufgabe mit festen Schritten und niedrigem Einsatz. Was Sie von einem Konkurrenten, der AI einsetzt, nicht kopieren können behandelt genau diese Unterscheidung: Nicht jeder Vorsprung ist übertragbar, auch wenn die Technik es wäre.
Kommerziell Verantwortliche, die Deals verlieren, verweisen oft auf Preis oder Lieferzeit, weil das die Dimensionen sind, auf denen Verlust sichtbar ist. Aber sichtbarer Verlust und tatsächliche Ursache liegen nicht immer an derselben Stelle. Einen Kunden, den Sie an einen Konkurrenten verlieren, der schneller reagiert, verlieren Sie vielleicht nicht an Geschwindigkeit, sondern an die Konsistenz, mit der dieser Konkurrent nun überall gleich schnell reagiert, etwas, das erst möglich wird, sobald ein Teil dieser Arbeit übernommen wurde. Warum Ihre Kunden den Unterschied früher sehen als Sie erklärt, wie diese Verzögerung in der eigenen Wahrnehmung entsteht.
Der Wettbewerbsbenchmark bewertet Ihre Position und die Ihrer Peer Group auf den Dimensionen, die in Ihrem Markt tatsächlich die Deals entscheiden, mit einer Beweismatrix, in der jede Bewertung auf eine konkrete Beobachtung zurückzuführen ist: ein Won-Lost-Gespräch, eine Preisliste, eine Lieferzeit, eine Reaktionsfrist. Keine Bewertung ohne Quelle, und keine Quelle ohne den Hinweis, wie belastbar sie ist. Manche Bewertungen stützen sich auf harte Daten, andere auf eine begrenzte Anzahl von Gesprächen, und dieser Unterschied in der Sicherheit wird genannt, nicht verwischt.
Ein Benchmark sagt etwas über die berücksichtigten Dimensionen aus, nicht über Dimensionen, die niemand benannt hat. Wenn ein neuer Marktteilnehmer auf etwas gewinnt, das noch nicht auf der Liste der gemessenen Dimensionen steht, sieht der Benchmark das erst, nachdem es sich bereits in verlorenen Deals niedergeschlagen hat. Das ist ein Grund, die Frage regelmäßig erneut zu stellen, nicht, das Ergebnis einer einmaligen Messung anzuzweifeln. Wie oft ein Vergleich mit Konkurrenten erneut erfolgen muss geht auf diese Frequenz ein, und darauf, welches Signal eine Marktverschiebung dafür gibt.
Eine zweite Einschränkung: Eine Bewertung auf einer Dimension sagt etwas über die aktuelle Position aus, nicht über die Ursache. Eine niedrige Bewertung bei der Lieferzeit kann an der Besetzung liegen, an einem veralteten System, oder an einem Prozess, der noch nicht rund um das umgestaltet wurde, was AI darin bereits leisten kann. Der Benchmark weist auf die Dimension hin; er erklärt nicht automatisch das Warum. Dafür ist zusätzliche Arbeit nötig, und diese Arbeit berührt manchmal die Frage, welche Aufgaben eine Organisation anders einrichten möchte. Wo diese Frage Personalentscheidungen berührt, gelten dafür eigene gesetzliche Anforderungen; der Benchmark ist keine Grundlage für solche Entscheidungen und trifft dazu keine Aussage.
Eine dritte Einschränkung betrifft Marktteilnehmer ohne bestehenden Personalbestand, die eine Dimension manchmal von Grund auf rund um das einrichten, was AI bereits leisten kann, ohne den Umweg über einen bestehenden Prozess. Wie Sie einen Marktteilnehmer erkennen, der ohne Personal beginnt beschreibt, welche Signale darauf hinweisen, bevor dieser Marktteilnehmer in Ihrer Won-Lost-Übersicht auftaucht.
Der Benchmark garantiert keinen gewonnenen Deal und keine korrekte Vorhersage dessen, was ein Konkurrent morgen tut. Er liefert einen nachvollziehbaren Stand der Dinge auf den Dimensionen, die heute den Ausschlag geben, mit einer Angabe, wie sicher jede Bewertung ist. Ob eine Aufgabe innerhalb Ihres eigenen Unternehmens tatsächlich von AI übernommen werden kann, ist eine andere Frage als die, worauf Sie konkurrieren; diese Frage wird pro Aufgabe im Arbeitsscan von FTE TO AI beantwortet, losgelöst vom Benchmark selbst.
Wie Sie wissen, worauf Sie wirklich gewinnen und die Frage, wie oft eine Wettbewerbsanalyse eine Wiederholung verdient, wie ausgeführt in wie oft man eine Wettbewerbsanalyse wiederholen muss, sind beide Fragen, die sich prüfen lassen, bevor Sie sie intern entscheiden. Der kostenlose Dimensionscheck ist dafür der Ausgangspunkt: Sie benennen die Dimensionen, auf denen Sie glauben zu gewinnen, und sehen, welche dieser Behauptungen sich derzeit mit Beweisen verteidigen lassen. Der vollständige Benchmark, mit der Peer Group und der Beweismatrix, ist in Vorbereitung.