Široká ponuka stála kapacitu: viac variantov znamená viac riadenia zásob, viac dokumentácie, viac údržby na produktovú líniu a viac ľudí, ktorí vedia, čím sa každý variant odlišuje. Firmy, ktoré ostávali úzko zamerané, tak často nerobili z nedostatku ambícií, ale pretože šírka bola otázkou kapacity, ktorú nebolo vždy možné vyriešiť. Kto dokázal škálovať v šírke, mal štrukturálnu výhodu: viac možností pre klienta, väčšiu šancu na vhodné riešenie, viac dôvodov ostať pri jednom dodávateľovi.
Tento výpočet bol roky stabilný. Teraz sa mení, pretože časť práce za šírkou portfólia už nie je viazaná na kapacitu.
Za každým ďalším variantom alebo produktovou líniou sa skrýva množstvo úloh. Udržiavanie aktuálnych špecifikácií. Aktualizácia dokumentácie pri každej zmene variantu. Príprava porovnávacích materiálov, aby klient pochopil rozdiel medzi dvoma variantmi. Zodpovedanie otázok o kombináciách, ktoré nie sú v štandardnom katalógu. Testovanie nových variantov proti existujúcim tvrdeniam ešte pred ich uvedením na trh.
Táto práca sa rozpadá do troch kategórií, ktoré sa opakujú pri všetkých podobných posunoch. Vypracovanie prvého konceptu dokumentácie pri novom variante je úloha, ktorú môže AI prevziať. Posúdenie, či je porovnanie medzi variantmi správne a v súlade s predpismi, je práca, pri ktorej AI predloží návrh a človek ho schváli alebo zamietne s odôvodnením. A rozhodnutie spustiť celú novú produktovú líniu, s investíciou a rizikom, ktoré k tomu patria, ostáva prácou pre človeka.
Ak údržba za širokou ponukou vyžaduje menej kapacity, mení sa porovnanie medzi dodávateľom s desiatimi variantmi a dodávateľom s päťdesiatimi. Predtým bolo päťdesiat variantov znakom rozsahu a organizácie. Teraz to môže byť aj znak toho, že údržba je do veľkej miery automatizovaná, s menším počtom ľudí, ktorí skutočne vedia, prečo sa variant tridsaťštyri líši od variantu tridsaťšesť.
Naopak, dodávateľ, ktorý zámerne ostáva úzko zameraný, tak môže robiť z iného dôvodu než v minulosti: nie preto, že šírka je nedostupná, ale preto, že každý variant stále posudzuje človek pred vstupom na trh, a toto tempo je voľba, nie obmedzenie.
Otázka pre kupujúceho sa teda posúva s tým. Nejde už len o to, aká široká je ponuka. Ale o to, kto túto šírku udržiava a ako rýchlo môže dodávateľ pridať variant bez toho, aby sa znížila kvalita dokumentácie alebo poradenstva. Dvaja dodávatelia s rovnakými osemdesiatimi variantmi sa v tomto bode môžu úplne líšiť, a práve tento rozdiel je to, na čom sa rozhodne obchod, keď klient váha medzi dvoma podobnými poskytovateľmi.
Dôvod, prečo jedna firma to už má takto nastavené a druhá nie, málokedy súvisí s ambíciami. Súvisí s tým, čo je už zavedené: ako štruktúrované sú produktové dáta, či sú špecifikácie už strojovo čitateľné, ako sú nastavené schvaľovacie kroky. Firma s neusporiadanými produktovými informáciami nemôže jednoducho nasadiť AI na dokumentáciu, bez ohľadu na to, koľko rozpočtu má k dispozícii. Firma s upratanou produktovou databázou môže tento krok urobiť hneď, ako padne rozhodnutie.
Toto úzko súvisí s ďalšími dimenziami. Či je organizácia pripravená túto prácu skutočne posunúť, je čiastočne otázkou toho, aké vyspelé sú systémy, na ktorých stojí, čo si môžete prečítať v článku ako digitálna vyspelosť určuje, či nasadenie AI skutočne funguje. A šírka portfólia málokedy stojí osamote: široká ponuka veľmi nepomôže, ak klienti nedostanú rýchlu odpoveď na to, ktorý variant je pre nich vhodný, čo priamo súvisí s tým, čo rýchlejšia reakcia na otázky znamená pre porovnanie s konkurenciou.
Klient, ktorý porovnáva dvoch dodávateľov, si to zvyčajne nevšimne podľa počtu variantov v katalógu, ale podľa toho, čo sa stane pri neštandardnej otázke. Dokáže dodávateľ do jedného dňa poskytnúť podloženú odpoveď na hraničný prípad, alebo to trvá dva týždne, pretože najprv niekto musí zistiť, či taká kombinácia vôbec existuje. Táto rýchlosť odpovede je často priamym odrazom toho, koľko z podkladovej práce už bolo presunuté.
To robí zo šírky portfólia dimenziu, ktorá sa v obchodnom rozhovore ľahko nesprávne odhadne. Dodávateľ môže tvrdiť, že má široké portfólio na základe katalógu, zatiaľ čo dôležitá otázka je, či sa táto šírka dá aj udržiavať a vysvetliť v momente, keď klienta niečo stojí čakanie.
Toto zváženie nestojí oddelene od zvyšku ponuky. Kto konkuruje na cene, zatiaľ čo konkurent ticho rozširuje svoje portfólio bez ďalšej kapacity, pocíti tento tlak v rokovaní, čo je vzor rozobraný v článku čo má narastajúci tlak na cenu spoločné s prácou, ktorá sa už inde presunula. A pri fúzii alebo akvizícii je otázka šírky portfólia jednou z prvých, ktoré treba znova položiť, ako si môžete prečítať v článku ako po akvizícii znova určíte, kde stojíte v porovnaní s peer skupinou.
Ktorá časť práce za vašou vlastnou produktovou linou je skutočne prenositeľná, po jednotlivých úlohách a nie vo všeobecných pojmoch, je otázka, na ktorú odpovedá pracovný scan spoločnosti FTE TO AI.
Otázku, či je vaša šírka portfólia skutočným náskokom alebo tvrdením, ktoré už nikto neoveruje, si viete sprehľadniť za pár minút. V bezplatnej kontrole dimenzií pomenujete, v čom si myslíte, že vyhrávate, a uvidíte, ktoré z týchto tvrdení sa dajú obhájiť dôkazmi. Kompletný benchmark, s maticou dôkazov pre každú dimenziu a porovnaním s vašou peer skupinou, sa pripravuje.