Apare pe piață un tip de concurent care nu începe prin a organiza o echipă. Acolo unde un concurent tradițional angajează mai întâi oameni pentru planificare, preluarea cererilor, oferte și contactul cu clienții, această parte cumpără software și capacitate și lasă o echipă mică să supravegheze procesul. Nu este un scenariu de viitor. În unele sectoare, acest lucru se întâmplă deja chiar de la înființarea unei companii, în altele aproape deloc încă. Diferența nu constă în ambiție, ci în ce parte a muncii poate fi preluată de AI, cu sau fără supraveghere umană, și ce parte rămâne muncă umană.
Un concurent care nu construiește personal nu se recunoaște după numărul de angajați de pe LinkedIn, deoarece acel număr este adesea mic și rămâne așa chiar și în timpul creșterii. Semnalele sunt mai profunde: un timp de răspuns la oferte care nu se modifică odată cu aglomerarea, un termen de livrare care rămâne stabil indiferent de numărul de comenzi în curs, și o politică de prețuri care nu se schimbă la fluctuațiile de volum. Acestea sunt semne că o dimensiune care la dumneavoastră încă depinde de capacitatea de personal, la concurent este deja decuplată de aceasta. Ce spune fluctuația de personal a unui concurent despre poziția sa arată ce semnale de personal spun ceva despre modul de lucru de bază și care nu.
Atâta timp cât termenul de livrare era o funcție a capacității de personal, câștiga partea cu cea mai mare capacitate sau cu cea mai strânsă planificare. Dacă planificarea se face în mare parte singură, cu o supraveghere care aprobă sau respinge abaterile, comparația se schimbă. A câștiga în viteză nu mai este atunci o chestiune de a angaja mai mulți oameni, ci de a ști ce parte a procesului a fost deja transferată către un sistem care nu așteaptă un angajat disponibil. Aceeași mișcare se manifestă la preț: dacă calculația și oferta se realizează în mare parte automat, un nou-venit poate accepta o marjă mai mică fără ca acest lucru să devină o problemă de sustenabilitate. De ce pierdem tot mai des la preț analizează când un preț mai mic indică o structură de costuri diferită și când este doar temporar.
Un benchmark care cartografiază acest concurent evaluează dimensiile care decid efectiv contractele pe piața dumneavoastră și fundamentează fiecare scor cu o matrice de dovezi: observații, date publice, semnale de la clienți. Acest lucru face un scor trasabil, dar nu infailibil. Un timp de răspuns scurt poate indica automatizare, dar și o perioadă temporar liniștită. Un preț stabil poate indica un sistem eficient, dar și o alegere strategică de a renunța temporar la marjă pentru a atrage clienți. Acolo unde dovada constă dintr-o singură observație, scorul este o indicație, nu o constatare. Acolo unde mai multe semnale independente indică aceeași direcție, scorul cântărește mai greu. Această distincție între indicație și constatare se regăsește în matricea de dovezi în sine, nu într-o singură cifră finală.
Metoda nu stabilește nici dacă un concurent reduce, angajează sau menține neschimbat personalul. Aceasta este o decizie a angajatorului însuși, cu propriile cerințe legale pe care angajatorul respectiv trebuie să le respecte. Ceea ce oferă benchmark-ul sunt fapte despre ce muncă decurge vizibil diferit și ce dimensiuni se schimbă din această cauză, nu o judecată asupra politicii de personal.
Un scor spune puțin atâta timp cât nu a fost repetat. Un concurent care acum trei luni răspundea lent și acum răspunde rapid poate fi implementat un sistem, dar poate fi și faptul că a mobilizat temporar oameni suplimentari pentru un vârf de activitate. O măsurătoare unică nu face această distincție. De asemenea, o comparație imediat după o fuziune sau o achiziție spune puțin despre poziția structurală, deoarece integrarea denaturează temporar cifrele; cum vă comparați poziția după o achiziție analizează cât de mult poate dura această denaturare. În plus, o piață nu se schimbă uniform: unele dimensiuni se modifică într-un trimestru, altele rămân stabile ani de zile, iar cât de des trebuie refăcută o comparație cu concurenții descrie de unde provine această viteză.
A observa un concurent care începe fără a construi personal ridică întrebarea ce anume poate fi preluat de o companie existentă. Nu totul poate fi preluat. Un nou-venit fără relații existente cu clienții, fără contracte existente și fără procese interne existente poate organiza un sistem fără să țină cont de ceea ce există deja. Ce nu puteți copia de la un concurent care folosește AI descrie ce parte din acest avans ține de poziția de start și ce parte ține de tehnologia în sine. Adesea, clienții observă o schimbare în viteză sau preț mai devreme decât o recunoaște organizația proprie la ea însăși, iar acest decalaj de timp este el însuși un semnal; de ce clienții dumneavoastră observă diferența înaintea dumneavoastră aprofundează acest aspect.
Întrebarea de bază în cazul unui concurent care nu construiește personal nu este doar ce face concurentul, ci ce muncă din propria dumneavoastră companie poate fi preluată de AI, în ce părți și cu ce supraveghere. Această întrebare primește răspuns, sarcină cu sarcină, prin scanarea muncii FTE TO AI.
Puteți începe prin a identifica dimensiile la care credeți că aveți avantaj, cum ar fi termenul de livrare, prețul sau viteza de răspuns, și să comparați aceste afirmații cu dovezile disponibile. Verificarea gratuită a dimensiunilor arată care dintre aceste afirmații pot fi susținute cu dovezi și care se bazează pe presupuneri. Benchmark-ul complet, cu matricea de dovezi pentru fiecare dimensiune, este în curs de elaborare.