Pralaimėtas pasiūlymas nėra nelaimingas atsitikimas. Tai matavimas to, kuo klientas apsisprendė, tuo momentu, kai jis apsisprendė. Pristatymo laikas, kaina, reagavimo greitis, pritaikymas pačiame pasiūlyme: buvo priežastis, kodėl laimėjo kitas. Tą priežastį dažnai galima atsekti, net jei klientas jos nepasako. Pasiūlymas, laikas, per kurį jis buvo pateiktas, ir tai, kiek jis buvo pritaikytas konkrečiam klausimui, kartu pasako daugiau nei penkių minučių aptarimas.
Kas naujo, nėra tai, kad galite tai nuskaityti. Nauja yra tai, kad dimensija, kurioje pralaimėjote, kinta, ir tas pokytis vyksta ne visur vienodu greičiu.
Pristatymo laikas ilgą laiką buvo susijęs su darbo apkrova: kiek žmonių galėjo apskaičiuoti pasiūlymą ir kaip greitai. Kas turėjo daugiau pajėgumų, buvo greitesnis. Tai buvo teisingas palyginimas, nes visi susidūrė su tuo pačiu ribojimu.
Kai konkurento konfigūracija, kainos skaičiavimas ir pirminis pasiūlymo projektas didžia dalimi susidaro automatiškai, o darbuotojas tik tikrina ir pataiso prieš siunčiant klientui, greitis nebėra personalo klausimas. Tai tampa organizavimo klausimu. Dvi įmonės su tokiu pačiu darbuotojų skaičiumi gali turėti radikaliai skirtingą reagavimo laiką, ir tas skirtumas nebepasako, kas dirba daugiau. Jis pasako, kas kitaip sutvarkė darbą už pasiūlymo.
Tai nevyksta visur ir ne vienodu mastu. Kai kurie tiekėjai perdavė visą procesą nuo užklausos iki pasiūlymo projekto. Kiti leidžia AI atlikti dalį darbo — apskaičiuoti taisykles, užpildyti šabloną — o darbuotojas kiekvieną pasiūlymą patvirtina arba atmeta. Treti dar viską daro patys, nes produktai yra pernelyg specifiniai, kliento santykiai pernelyg jautrūs, arba tiesiog tam dar nebuvo investuota. Šios trys kategorijos — perimta, prižiūrima, arba žmogaus darbas — persmelkia kiekvieną pasiūlymą, kurį kada nors pralaimėjote.
Akivaizdžiai greitas laikas nuo užklausos iki pasiūlymo yra požymis, ne įrodymas. Jis gali kilti dėl skaičiavimo ir formatavimo darbo automatizavimo. Jis gali kilti ir dėl mažos, patyrusios komandos, kuri rutiniškai teikia tas pačias konfigūracijas. Pasiūlymas, kuris ypač tiksliai pritaikytas prie klausimo, su variantais, kurių niekas neprašė, greičiau rodo sistemą, kuri apskaičiuoja scenarijus, nei pardavėją, kuris dirbo vakare.
Kur galite suklysti: manydami, kad žema kaina rodo automatizavimą. Kaina pasako apie pelno maržos strategiją, ne apie tai, kas atliko darbą. Ir manydami, kad vienas pralaimėtas pasiūlymas yra dėsningumas. Tik kai tokio pat pobūdžio skirtumas kartojasi — kelis konkursus, su keliais klientais — verta tuo pasidomėti giliau.
Prie pavieno pralaimėto pasiūlymo: vos ne visai neverta. Yra pernelyg daug kitų paaiškinimų — palankumas, esami ryšiai, kaina, kuri buvo netiksli. Tik prie serijos, arba prie pokyčio, kas įprastai laimi greičiu ar pritaikymu, verta žiūrėti giliau. Tada svarbu ne vienas signalas, o dėsningumas per konkurento svetainę, darbo skelbimų tonas ir kainoraščių struktūra. Kiekvienas signalas atskirai yra silpnas. Kartu jie sudaro teiginį, kurį galite pagrįsti, o ne tik nuspėti.
Tarkime, dėsningumas pasitvirtina: konkurentas sistemingai laimi greičiu, ir priežastis yra tikėtina. Tada kitas klausimas nėra, ar turite naudoti žmones, ar ne — tai susiję su darbdavio sprendimais, kuriems taikomi savi teisiniai reikalavimai, ir tai nepriklauso konkurentų analizei. Klausimas yra, kuri dimensija jums tebeegzistuoja stipri, ir kaip nustatyti atsilikimą vienoje dimensijoje, prieš į jį reaguojant.
Atvirkščiai yra lygiai taip pat aktualu: jei jūs patys teigiate, kad esate greitesni, tas teiginys turi būti apginamas prieš klientą, kuris klausia, kodėl. Kaip pagrįsti teiginį apie savo kokybę, nulemia, ar tas teiginys atlaikys pokalbį, ar tik gyvuos svetainėje.
Už „konkurentas laimi greičiu dėl AI“ slypi kitas klausimas, arčiau namų: kokią dalį savo pasiūlymų proceso galima perduoti AI, kokia dalis reikalauja priežiūros su nurodyta priežastimi, ir kokia dalis lieka žmogaus darbas. Tai tiksliai tai, į ką pagal užduotis atsako FTE TO AI darbo skanas.
Pradėkite nuo dimensijų patikros: nustatykite, kuo, jūsų manymu, laimite — greičiu, kaina, pritaikymu, santykiais — ir pažiūrėkite, kuriuos iš šių teiginių šiandien galite pagrįsti įrodymais, o kurie remiasi tik prielaida. Ši patikra yra nemokama. Visas etalonas (benchmark), su įrodymų matrica pagal dimensiją ir pagal panašių įmonių grupę (peer group), yra kuriamas.