Kaotatud pakkumine ei ole õnnetus. See on mõõtmine sellest, mille alusel klient otsustas, hetkel kui ta otsustas. Tarneaeg, hind, reageerimiskiirus, kohandatus pakkumises endas: kaotuse põhjus oli olemas. Selle põhjuse saab tihti taastada, ka ilma et klient seda ütleks. Pakkumine ise, läbimiseks kulunud aeg kuni pakkumine valmis oli, ja see, kui täpselt see konkreetsele küsimusele vastas — need koos ütlevad rohkem kui viieminutiline tagasiside vestlus.
Uus ei ole see, et te seda saate välja lugeda. Uus on see, et dimensioon, mille alusel kaotasite, on nihkumas, ja see nihe ei toimu kõikjal ühtviisi kiiresti.
Tarneaeg oli pikka aega personali küsimus: kui palju inimesi sai pakkumise läbi arvutada ja kui kiiresti. Kellel oli rohkem võimekust, oli kiirem. See oli aus võrdlus, sest kõik põrkusid vastu sama piirangut.
Kui konkurendil moodustuvad konfiguratsioon, hinnaarvestus ja esialgne pakkumise mustand suures osas automaatselt, kusjuures töötaja kontrollib ja parandab enne kliendile saatmist, ei ole kiirus enam personaliküsimus. See on korralduslik küsimus. Kahel sama suure personaliga ettevõttel võib siis olla radikaalselt erinev reageerimisaeg, ja see erinevus ei ütle enam midagi selle kohta, kes rohkem tööd teeb. See ütleb midagi selle kohta, kes on pakkumise taga oleva töö teisiti korraldanud.
See ei toimu kõikjal ega ühtviisi. Mõned pakkujad on lasknud kogu protsessi päringust pakkumise mustandini üle võtta. Teised lasevad AI-l teha osa — reeglite läbiarvutamine, mustandi täitmine —, kusjuures töötaja kinnitab või lükkab tagasi iga pakkumise eraldi. Jälle teised teevad seda ikka veel täielikult ise, sest tooted on liiga spetsiifilised, kliendisuhe liiga tundlik, või sellepärast et sellesse pole veel investeeritud. Need kolm kategooriat — üle võetud, järelevalve all, või inimtöö — läbivad iga pakkumist, mille olete kunagi kaotanud.
Silmatorkavalt kiire läbimisaeg päringu ja pakkumise vahel on viide, mitte tõestus. See võib tuleneda arvutus- ja vormistustöö automatiseerimisest. Samuti võib see tuleneda väikesest, kogenud meeskonnast, mis pakub rutiinselt samu konfiguratsioone. Pakkumine, mis on silmatorkavalt täpselt küsimusele kohandatud, koos variantidega, mida keegi ei küsinud, viitab pigem süsteemile, mis arvutab läbi stsenaariume, kui müügiesindajale, kes õhtul üle töötas.
Kus te eksite: eeldades, et madal hind viitab automatiseerimisele. Hind ütleb midagi marginaalistrateegia kohta, mitte selle kohta, kes tööd tegi. Ja eeldades, et üks kaotatud pakkumine on muster. Alles siis, kui sama tüüpi erinevus kordub — mitme hankemenetluse puhul, mitme kliendi puhul —, tasub asja uurida.
Üksiku kaotatud pakkumise puhul: vaevalt. Liiga palju muid seletusi on olemas — soosing, olemasolev suhe, hind, mis ei klappinud. Alles seeria puhul, või nihke puhul selles, kes tavaliselt võidab kiiruse või kohandatuse alusel, tasub edasi vaadata. Siis loeb mitte üks signaal, vaid muster üle konkurendi veebisaidi, töökuulutuste tooni ja hinnakirjade struktuuri. Iga signaal eraldi on nõrk. Koos moodustavad need väite, mida saate põhjendada, mitte ainult aimata.
Oletame, et muster on selge: konkurent võidab süstemaatiliselt kiiruse alusel, ja põhjus on tõenäoliseks tehtud. Siis ei ole järgmine küsimus, kas peaksite inimesi kasutama või mitte kasutama — see puudutab tööandja otsuseid, millele kehtivad omaette seaduslikud nõuded, ja need ei kuulu konkurentsianalüüsi. Küsimus on, milline dimensioon teil endiselt kindlalt seisab, ja kuidas dimensioonis mahajäämust kaardistada, enne kui sellele reageerite.
Vastupidine on sama oluline: kui väidate ise olevat kiirem, peab see väide olema kaitstav kliendi ees, kes küsib, miks. Kuidas oma kvaliteedi kohta esitatud väidet põhjendada, määrab, kas see väide peab vestluses vastu, või ainult veebisaidil.
Väite „konkurent võidab kiiruse alusel AI abil“ taga peitub teine küsimus, mis on lähemal: milline osa teie enda pakkumisprotsessist on AI-ga üle võetav, milline osa vajab järelevalvet koos põhjendusega, ja milline osa jääb inimtööks. Just sellele annab vastuse FTE TO AI töö-skaneering, ülesannete kaupa.
Alustage dimensioonikontrollist: nimetage, mille alusel arvate võitvat — kiirus, hind, kohandatus, suhe — ja vaadake, milliseid neist väidetest saate täna tõenditega põhjendada ja millised põhinevad eeldusel. See kontroll on tasuta. Täielik võrdlusuuring, koos tõendite maatriksiga dimensiooni ja võrdlusgrupi kaupa, on valmimisel.