En jobannonce er et af de få dokumenter, hvor en konkurrent er nødt til at være ærlig om, hvad han mangler lige nu. Den, der åbner en stilling, giver implicit indirekte til kende, at kapaciteten endnu ikke er der eller ikke er tilstrækkelig, og beskriver ofte samtidig, hvad personen skal arbejde med, med hvilke værktøjer, i hvilket team og under hvilken hastende karakter.
Titlen og teamnavnet i en jobannonce siger mere end teksten ovenover. En konkurrent med 120 medarbejdere, der for første gang søger en "Head of Customer Success", træffer et valg: kundefastholdelse bliver et selvstændigt fokusområde med sit eget budget og sine egne KPI'er, og er ikke længere en opgave, der hænger fast hos salg eller support. Søger samme konkurrent samtidig to sammenlignelige stillinger inden for "Revenue Operations", er det et tegn på, at han omstrukturerer sin salgsproces, ikke at han bare vokser. Forskellen mellem disse to læsninger afgør, om dette er relevant for din egen positionering, og den forskel gør du kun håndfast ved at sammenholde jobannoncen med, hvad du allerede ved om hans produktlancering, finansiering eller kundebase.
Virksomheder skriver jobannoncer for at dække et hul, ikke for at fremhæve en styrke. En konkurrent, der tre gange i træk opslår en "Senior DevOps Engineer med erfaring i skalerbar infrastruktur", og hvor den stilling hver gang står åben længere end gennemsnittet, viser, at han har et teknisk problem, han ikke selv løser. Det er noget andet, end når stillingen forsvinder efter to uger: så er den besat, og teksten siger noget om personen, ikke længere om hullet. Hos en virksomhed med 50 til 300 medarbejdere er denne forskel let at følge, fordi antallet af åbne stillinger er lille nok til, at man for hver jobannonce kan rekonstruere, hvornår den kom online og hvornår den forsvandt.
Hvor det er lovpligtigt eller frivilligt angivet, afslører et lønspænd en nedre grænse for, hvad en konkurrent er villig til at betale for at besætte en position, han selv beskriver som kritisk. Sammenlign det spænd med, hvad sammenlignelige stillinger koster i din egen sektor, og du vil vide, om konkurrenten rekrutterer på kvalitet eller på hastighed. En jobannonce for en account manager med en flot grundløn og en lav bonuskomponent tyder på en salgsmodel, der bygger på relationsopbygning og lange cyklusser; en lav grundløn med høj bonus tyder på en model, der bygger på volumen og korte cyklusser. Det siger noget om, hvordan han lander aftaler, hvilket igen er et af de punkter, hvor du kan afprøve, om din differentiering reelt eksisterer på salgsområdet.
Én jobannonce er et datapunkt, en række jobannoncer over seks til tolv måneder er et mønster. En konkurrent, der i første kvartal åbner fem stillinger inden for customer success og i tredje kvartal tre inden for engineering, vokser ikke jævnt: han bygger først den side, der holder fast i kunderne, derefter den side, der udvider produktet. Denne rækkefølge er brugbar, når du stiller det samme spørgsmål til flere konkurrenter samtidig, hvilket også er grunden til, at denne læsning først bliver skarp, når du ved hvad en peer group er, og hvordan du sammensætter den: en konkurrent, der accelererer inden for support, kan være tilfældigt, tre konkurrenter, der gør det samtidigt, tyder på en markedsbevægelse.
Fældefaren er den samme som for ethvert andet enkeltstående signal: en jobannonce bekræfter eller afkræfter en antagelse, men bliver aldrig selv en antagelse. At en konkurrent søger en "Growth Marketeer", betyder ikke automatisk, at han er forud på punkter, hvor du nu scorer; det betyder, at han investerer på det punkt, hvilket er noget andet. Den, der springer denne forskel over, gambler med fortolkning i stedet for bevis, og det er præcis det problem, der løses ved at arbejde efter en fast metode for, hvordan du scorer en konkurrent uden at gøre antagelser. En jobannonce skal så høre til som en kildelinje ved en score, ikke som en løs observation i en mødenote.
Hvis du vil vide, om det signal, du nu ser i en jobannonce, peger på et hul i pris, produkt, service eller et andet område, giver den gratis tabt-på-pris-check otte spørgsmål, der viser, hvilken dimension der lækker hos dig, og disse spørgsmål fastlægger også hvilke dimensioner der afgør, om du vinder et marked, før du søger videre efter bekræftelse i jobannoncer eller andre kilder. Når bevismatrixen først har påvist et hul, er det at lukke det udførelsesarbejde inden for processer, mennesker og systemer; hvad det koster, og hvilken del af det, der kan bæres af AI, er udfoldet i work-scanet på ftetoai.com.