Izgubljena ponudba ni nesreča. Je meritev tega, na podlagi česa se je stranka odločila, v trenutku, ko se je odločila. Dobavni rok, cena, hitrost odziva, prilagoditev v sami ponudbi: obstajal je razlog, zakaj je zmagal drugi. Ta razlog je pogosto mogoče rekonstruirati, tudi brez da bi ga stranka razkrila. Ponudba, čas, ki je bil potreben, da je nastala, in stopnja, do katere je bila prilagojena specifičnemu vprašanju, skupaj povedo več kot pet minut debrifinga.
Novo ni to, da lahko to razberete. Novo je, da se dimenzija, na kateri ste izgubili, premika, in da ta premik ne poteka povsod enako hitro.
Dobavni rok je bil dolgo časa vprašanje zasedenosti: koliko ljudi je lahko izračunalo ponudbo, in kako hitro. Kdor je imel več kapacitete, je bil hitrejši. To je bila poštena primerjava, ker se je vsak spopadal z isto omejitvijo.
Če se pri konkurentu konfiguracija, izračun cene in prvi osnutek ponudbe v veliki meri sestavijo samodejno, pri čemer sodelavec preveri in popravi, preden gre stranki, hitrost ni več kadrovsko vprašanje. Je vprašanje ureditve. Dve podjetji z enako zasedenostjo imata potem lahko radikalno različen odzivni čas, in ta razlika ne pove več ničesar o tem, kdo dela trdneje. Pove nekaj o tem, kdo je delo za ponudbo uredil drugače.
To se ne dogaja povsod in ne v enaki meri. Nekateri ponudniki so celoten postopek od povpraševanja do osnutka ponudbe prepustili sistemu. Drugi pustijo AI, da opravi del dela — izračuna pravila, izpolni predlogo — pri čemer sodelavec za vsako ponudbo odobri ali zavrne. Spet drugi to še vedno počnejo popolnoma sami, ker so izdelki preveč specifični, odnos s stranko preveč občutljiv, ali ker preprosto še ni bilo vloženo v to. Te tri kategorije — prevzeto, pod nadzorom, ali človeško delo — potekajo prečno skozi vsako ponudbo, ki ste jo kdaj izgubili.
Opazno hiter čas med povpraševanjem in ponudbo je indic, ne dokaz. Lahko je posledica avtomatizacije računskega in oblikovnega dela. Lahko je tudi posledica majhne, izkušene ekipe, ki rutinsko ponuja iste konfiguracije. Ponudba, ki je opazno natančno prilagojena vprašanju, z variantami, ki jih nihče ni zahteval, prej kaže na sistem, ki izračunava scenarije, kot na prodajalca, ki je delal do poznega večera.
Kje zgrešite: če predpostavite, da nizka cena kaže na avtomatizacijo. Cena pove nekaj o strategiji marže, ne o tem, kdo je opravil delo. In če predpostavite, da je ena izgubljena ponudba vzorec. Šele ko se ista vrsta razlike ponovi — pri več razpisih, pri več strankah — se splača raziskati naprej.
Pri eni sami izgubljeni ponudbi: komajda. Obstaja preveč drugih razlag — dejavnik naklonjenosti, obstoječ odnos, cena, ki ni bila prava. Šele pri seriji, ali pri premiku v tem, kdo običajno zmaguje na hitrosti ali prilagoditvi, se splača pogledati dlje. Takrat ne šteje en sam signal, temveč vzorec preko spletne strani konkurenta, tona besedil razpisov za delo in strukture cenikov. Vsak signal posebej je šibek. Skupaj tvorijo izjavo, ki jo lahko podprete, namesto da jo zgolj domnevate.
Recimo, da je vzorec jasen: konkurent sistematično zmaguje na hitrosti, in razlog je bil verjetno prikazan. Naslednje vprašanje potem ni, ali morate uporabiti ljudi ali ne — to zadeva delodajalske odločitve, za katere veljajo lastne zakonske zahteve, in te ne sodijo v konkurenčno analizo. Vprašanje je, katera dimenzija pri vas še vedno drži, in kako zaostanek na eni dimenziji preslikate, preden nanj odgovorite.
Enako pomembno je obratno: če sami trdite, da ste hitrejši, mora biti ta trditev branljiva pred stranko, ki vpraša, zakaj. Kako trditev o lastni kakovosti podprete določa, ali ta trditev zdrži v pogovoru, ali obstane le na spletni strani.
Za vprašanjem „ali konkurent zmaguje na hitrosti zaradi AI“ se skriva drugo vprašanje, bližje domu: kateri del vašega lastnega postopka izdelave ponudb je mogoče prepustiti AI, kateri del zahteva nadzor z razlogom, in kateri del ostaja človeško delo. Prav na to odgovori delovni pregled FTE TO AI, po posamezni nalogi.
Začnite z dimenzijskim preverjanjem: opredelite, na čem mislite, da zmagujete — hitrost, cena, prilagoditev, odnos — in preverite, katere od teh trditev lahko danes podprete z dokazi in katere temeljijo na predpostavki. To preverjanje je brezplačno. Popolna primerjalna analiza, z matriko dokazov po dimenziji in po skupini primerjave, je v pripravi.