O linie largă costa capacitate: mai multe variante înseamnă mai multă gestiune a stocurilor, mai multă documentație, mai multă întreținere per linie de produse și mai multe persoane care trebuie să știe cum se diferențiază fiecare variantă. Companiile care au rămas restrânse nu au făcut asta din lipsă de ambiție, ci pentru că amploarea era o problemă de capacitate care nu putea fi mereu rezolvată. Cei care puteau totuși să crească în amploare aveau un avantaj structural: mai multă alegere pentru client, mai multe șanse de a găsi varianta potrivită, mai multe motive să rămână la un singur furnizor.
Acest calcul a fost stabil ani de zile. Se schimbă acum pentru că o parte din munca din spatele amplorii produsului nu mai depinde de capacitate.
În spatele fiecărei variante sau linii de produse suplimentare se află o acumulare de sarcini. Menținerea specificațiilor actualizate. Actualizarea documentației pentru fiecare variantă la fiecare modificare. Crearea materialelor de comparație astfel încât un client să înțeleagă diferența dintre două variante. Răspunsul la întrebări despre combinații care nu se află în catalogul standard. Testarea variantelor noi în raport cu afirmațiile existente înainte ca acestea să fie lansate.
Această muncă se împarte în cele trei categorii care revin pretutindeni în acest tip de schimbări. Redactarea primei versiuni de documentație pentru o variantă nouă este o sarcină pe care AI o poate prelua. Evaluarea corectitudinii și conformității unei comparații între variante este o muncă în care AI face o propunere, iar un om o aprobă sau o respinge motivat. Iar decizia de a lansa o linie de produse complet nouă, cu investiția și riscul aferente, rămâne muncă umană.
Când întreținerea din spatele unei linii largi necesită mai puțină capacitate, se schimbă comparația dintre un furnizor cu zece variante și un furnizor cu cincizeci. Anterior, cincizeci de variante erau un semn de scară și organizare. Acum poate fi și un semn că întreținerea a fost în mare parte automatizată, cu mai puține persoane care știu efectiv de ce varianta treizeci și patru diferă de varianta treizeci și șase.
Invers, un furnizor care rămâne deliberat restrâns poate face asta dintr-o considerație diferită față de trecut: nu pentru că amploarea este de neatins financiar, ci pentru că fiecare variantă este încă evaluată de un om înainte de a ajunge pe piață, iar acel ritm este o alegere, nu o limitare.
Întrebarea pentru un cumpărător se schimbă odată cu asta. Nu mai este doar: cât de largă este oferta. Ci: cine întreține acea amploare și cât de rapid poate un furnizor să adauge o variantă fără ca calitatea documentației sau a consultanței să se dilueze. Doi furnizori cu aceleași optzeci de variante pot fi complet diferiți în acest punct, și acea diferență este exact ce decide o afacere atunci când un client hotărăște între doi furnizori comparabili.
Motivul pentru care o companie a organizat deja acest lucru, iar alta nu, rareori ține de ambiție. Ține de ce este deja stabilit: cât de structurate sunt datele despre produse, dacă specificațiile sunt deja citibile automat, cum sunt organizate etapele de aprobare. O companie cu informații despre produse dezorganizate nu poate pur și simplu să folosească AI pentru documentație, indiferent de bugetul disponibil. O companie cu o bază de date de produse ordonată poate face acest pas de îndată ce se ia decizia.
Acest lucru este strâns legat de alte dimensiuni. Dacă o organizație este pregătită să transfere efectiv această muncă este, în parte, o întrebare legată de cât de maturi sunt sistemele din spate, ceva ce poate fi citit prin cum determină maturitatea digitală dacă utilizarea AI funcționează efectiv. Și amploarea produsului rareori stă izolată: o linie largă ajută puțin dacă clienții nu primesc rapid un răspuns despre ce variantă li se potrivește, aspect care atinge direct ce înseamnă răspunsul mai rapid la întrebări pentru comparația cu concurenții.
Un client care compară doi furnizori observă acest lucru rareori din numărul de variante din catalog, ci din ce se întâmplă la o întrebare nestandard. Poate furnizorul să dea un răspuns fundamentat despre un caz marginal în decursul unei zile, sau durează două săptămâni pentru că cineva trebuie mai întâi să verifice dacă acea combinație există măcar. Acest ritm de răspuns este adesea o reflectare directă a cât de mult din munca de bază a fost deja transferată.
Acest lucru face din amploarea produsului o dimensiune facil evaluată greșit într-o discuție de vânzare. Un furnizor poate revendica amploare pe baza unui catalog, în timp ce întrebarea care contează este dacă acea amploare poate fi și întreținută și explicată în momentul în care așteptarea costă ceva pentru client.
Această considerație nu se manifestă izolat de restul propunerii. Cine concurează pe preț în timp ce un concurent își extinde tacit amploarea fără capacitate suplimentară vede acea presiune reflectată în negociere, un tipar dezvoltat în ce legătură are presiunea crescândă asupra prețului cu munca deja transferată în altă parte. Iar în cazul unei fuziuni sau achiziții, întrebarea legată de amploarea produsului este una dintre primele care trebuie puse din nou, așa cum se poate citi despre cum reevaluați poziția față de peers după o achiziție.
Ce parte din munca din spatele propriei linii de produse este efectiv transferabilă, pe sarcină și nu în termeni generali, este întrebarea la care răspunde scanul de muncă al FTE TO AI.
Întrebarea dacă amploarea produsului dumneavoastră este un avantaj real sau o afirmație pe care nimeni nu mai o verifică poate fi clarificată cu câteva minute de atenție. În verificarea gratuită a dimensiunii, numiți unde credeți că sunteți în avans, și vedeți care dintre aceste afirmații poate fi susținută cu dovezi. Benchmark-ul complet, cu matricea de dovezi pe dimensiune și comparația cu grupul dumneavoastră de peers, este în construcție.