Uma licitação obriga um concorrente a ser preciso. É preciso apresentar um planeamento, um prazo de execução, uma fundamentação da capacidade. É exatamente o tipo de informação que normalmente fica escondida sob um texto de marketing. Num documento de licitação, isso fica exposto: o que esta parte consegue entregar, em que prazo, e com que grau de certeza se atreve a colocar isso por escrito.
A razão pela qual isto revela agora mais do que há cinco anos é que a IA assumiu parte do trabalho por detrás dessa promessa. Não em todo o lado, e não na mesma medida. Mas onde um processo de planeamento está em grande parte automatizado, essa diferença nota-se no texto.
O prazo de entrega foi, durante muito tempo, uma função da ocupação de pessoal. Mais capacidade, prazo de execução mais curto. Essa relação tornava uma promessa de licitação previsível: quem tinha pouco pessoal disponível, prometia com cautela.
Se parte do planeamento, do cálculo ou da análise de risco é feita por IA, essa lógica muda. Uma equipa mais pequena pode então prometer um prazo de execução que antes exigia uma maior ocupação de pessoal. Quem ainda usa essa relação para avaliar um concorrente, está a medir com o critério errado. A comparação já não é sobre quantas pessoas existem, mas sobre que parte do trabalho já não precisa de pessoas.
É também por isso que isto varia por empresa e por tarefa. Um processo de proposta em que a IA faz o primeiro cálculo e uma pessoa aprova ou rejeita, é diferente de um processo em que um planeador ainda calcula tudo manualmente. Ambos podem resultar no mesmo texto. Só a fundamentação por detrás dele é diferente.
Há alguns indícios que aparecem mais frequentemente em licitações de partes que transferiram trabalho para a IA.
Prazos de execução que já não escalam com o volume. Se um concorrente promete o mesmo prazo de entrega numa encomenda maior e numa pequena, isso indica um processo que já não depende linearmente de horas de trabalho humano.
Nível de detalhe em cenários e variantes. Onde antes se elaborava apenas uma variante principal porque mais variantes exigiam demasiado tempo de cálculo, as licitações mostram agora, com mais frequência, várias alternativas calculadas. Isso indica um passo de cálculo que foi automatizado.
Velocidade de resposta a perguntas adicionais. Uma parte que entrega, dentro de um dia, um cálculo revisto face a um requisito alterado, tem provavelmente um sistema que recalcula em vez de uma equipa que começa de novo.
Consistência entre licitações. Formulações recorrentes, parágrafos de risco idênticos, margens de erro comparáveis em diferentes encomendas. Isso indica um modelo preenchido por um sistema, não trabalho à medida em cada caso.
Nenhum destes sinais é, por si só, prova. São indícios que pedem confirmação a partir de outras fontes.
O maior equívoco é ler uma promessa de licitação ambiciosa como prova de avanço tecnológico, quando pode também ser apenas uma estimativa de risco mais otimista. Uma parte pode prometer um prazo de entrega curto sem qualquer automação, simplesmente aceitando mais risco relativamente a uma penalização por entrega tardia.
O contrário também se aplica: uma promessa de licitação cautelosa e conservadora não diz nada sobre uma falta de uso de IA. Algumas empresas mantêm deliberadamente margem nas suas promessas, mesmo quando o seu processo subjacente é mais rápido do que aquilo que está escrito.
Uma licitação é também uma fotografia instantânea de uma única encomenda, com um único conjunto de requisitos. Não é uma amostra representativa da forma como um concorrente trabalha habitualmente. Quem forma um juízo sobre todo o uso de IA de um concorrente com base num único documento de licitação, tira uma conclusão que o documento não sustenta.
As licitações não estão continuamente disponíveis nem são relevantes em todos os momentos. Vale a pena analisá-las em alguns momentos específicos: depois de perder um concurso, numa mudança estrutural nas propostas de um concorrente habitual, ou quando propostas perdidas mostram um padrão que exige explicação. Fora desses momentos, a monitorização isolada de licitações acrescenta pouco, porque os sinais só ganham significado em combinação com outras fontes.
Além disso, ajuda combinar isto com o que os textos de vagas de emprego desse mesmo concorrente revelam sobre as funções procuradas ou que acabaram de desaparecer, e com o que a própria equipa de vendas recebe na prática de clientes que contactaram esse concorrente. Uma fonte dá um sinal, três fontes juntas dão um padrão.
Para determinar se uma oferta mais rápida ou mais barata numa licitação indica uma vantagem competitiva real ou outra coisa, um teste objetivo é mais útil do que uma suposição; consulte como testar se uma vantagem competitiva se mantém.
A pergunta que está por detrás de uma análise de licitações de um concorrente é, na verdade, uma pergunta sobre si mesmo: que parte do seu próprio processo de propostas poderia igualmente ser feita por IA, com uma pessoa a aprovar ou rejeitar o resultado. Isso é uma pergunta diferente de saber se isso deveria acontecer com pessoal; essa escolha tem requisitos legais próprios e cabe ao empregador. Mas a questão factual de que trabalho é transferível pode ser respondida por tarefa, e é isso que faz o scan de trabalho da FTE TO AI.
Como primeiro passo: identifique as dimensões em que pensa vencer os concorrentes em licitações, velocidade, preço, precisão, e faça a verificação de dimensão gratuita para ver quais dessas afirmações podem ser defendidas com provas. O benchmark completo, com a pontuação do seu grupo de referência nas mesmas dimensões, está em construção.