Zaudēts piedāvājums nav nelaimes gadījums. Tas ir mērījums par to, uz kā pamata klients pieņēma lēmumu, brīdī, kad viņš to pieņēma. Piegādes laiks, cena, reakcijas ātrums, pielāgojums pašā piedāvājumā: tur bija iemesls, kāpēc uzvarēja cits. Šo iemeslu bieži var atjaunot, arī tad, ja klients to nepasaka. Piedāvājums, laiks, kas pagāja līdz piedāvājuma sagatavošanai, un mērs, kādā tas bija pielāgots konkrētajam pieprasījumam, kopā pasaka vairāk nekā piecu minūšu pārrunas.
Jauns nav tas, ka jūs to varat izlasīt. Jauns ir tas, ka dimensija, uz kuras jūs zaudējāt, mainās, un šī pārmaiņa ne visur notiek vienādā tempā.
Piegādes laiks ilgu laiku bija noslogojuma jautājums: cik cilvēku varēja izrēķināt piedāvājumu un cik ātri. Kam bija vairāk kapacitātes, tas bija ātrāks. Tas bija taisnīgs salīdzinājums, jo visi saskārās ar to pašu ierobežojumu.
Ja konkurentam konfigurācija, cenas aprēķins un pirmais piedāvājuma projekts lielā mērā izveidojas automātiski, kur darbinieks pārbauda un koriģē, pirms tas nonāk pie klienta, ātrums vairs nav personāla jautājums. Tas ir organizācijas jautājums. Divi uzņēmumi ar vienādu noslogojumu tad var atšķirties radikāli reakcijas laikā, un šī atšķirība neko vairs nepasaka par to, kurš strādā vairāk. Tā pasaka kaut ko par to, kurš darbu piedāvājuma aizmugurē ir organizējis citādi.
Tas nenotiek visur, un ne vienādā mērā. Daži piedāvātāji visu procesu no pieprasījuma līdz piedāvājuma projektam ir nodevuši automatizācijai. Citi ļauj AI veikt daļu — izrēķināt noteikumus, aizpildīt veidni — kur darbinieks katru piedāvājumu apstiprina vai noraida. Vēl citi visu dara paši, jo produkti ir pārāk specifiski, klienta attiecības pārāk delikātas, vai vienkārši tajā vēl nav investēts. Šīs trīs kategorijas — pārņemts, uzraudzīts vai roku darbs — šķērsām skar katru piedāvājumu, ko jūs jebkad esat zaudējuši.
Pārsteidzoši ātrs laiks starp pieprasījumu un piedāvājumu ir norāde, nevis pierādījums. Tas var būt radies aprēķinu un formatējuma darba automatizācijas dēļ. Tas var būt radies arī neliela, pieredzējuša komandas dēļ, kas ikdienā piedāvā tās pašas konfigurācijas. Piedāvājums, kas pārsteidzoši precīzi atbilst pieprasījumam, ar variantiem, ko neviens nav lūdzis, drīzāk norāda uz sistēmu, kas izrēķina scenārijus, nevis uz pārdevēju, kas strādājis vakarā līdz vēlu.
Kur jūs varat kļūdīties: pieņemot, ka zema cena norāda uz automatizāciju. Cena pasaka kaut ko par peļņas normas stratēģiju, ne par to, kas veica darbu. Un pieņemot, ka viens zaudēts piedāvājums ir modelis. Tikai tad, kad tāda pati atšķirība atkārtojas — vairākos konkursos, ar vairākiem klientiem — ir vērts to izpētīt.
Pie viena zaudēta piedāvājuma: gandrīz nemaz. Ir pārāk daudz citu paskaidrojumu — labvēlība, esošas attiecības, cena, kas nebija pareiza. Tikai pie sērijas, vai pie pārmaiņas tajā, kas parasti uzvar ar ātrumu vai pielāgojumu, ir vērts paraudzīties tālāk. Tad izšķirīga nozīme ir nevis vienam signālam, bet modelim, kas veidojas no konkurenta mājaslapas, vakanču tekstu toņa un cenu lapu struktūras. Katrs signāls atsevišķi ir vājš. Kopā tie veido apgalvojumu, ko var pamatot, nevis tikai nojaust.
Pieņemsim, ka modelis ir pārliecinošs: konkurents sistemātiski uzvar ar ātrumu, un iemesls ir izklāstīts pārliecinoši. Tad nākamais jautājums nav, vai jums izmantot vai neizmantot cilvēkus — tas skar darba devēja lēmumus, kuriem ir savas juridiskās prasības, un tie nav vietā konkurences analīzē. Jautājums ir, kura dimensija jums vēl saglabājas stipra, un kā jūs novērtējat atpalicību kādā dimensijā, pirms uz to reaģējat.
Otrādi ir tikpat svarīgi: ja paši apgalvojat, ka esat ātrāki, šim apgalvojumam jābūt aizstāvamam klienta priekšā, kas jautā, kāpēc. Kā jūs pamatojat apgalvojumu par savu pašu kvalitāti, nosaka, vai šis apgalvojums notur pārbaudi sarunā, vai tikai mājaslapā.
Za apgalvojumu “konkurents uzvar ar ātrumu, izmantojot AI” slēpjas cits jautājums, tuvāk mājām: kuru daļu no jūsu pašu piedāvājumu procesa var nodot AI, kura daļa prasa uzraudzību ar pamatotu iemeslu, un kura daļa paliek roku darbs. Tieši uz to sniedz atbildi FTE TO AI darba skenējums, izvērtējot to pēc uzdevumiem.
Sākumam veiciet dimensiju pārbaudi: nosakiet, ar ko domājat uzvarēt — ātrumu, cenu, pielāgojumu, attiecībām — un aplūkojiet, kurus no šiem apgalvojumiem jūs šodien varat pamatot ar pierādījumiem un kuri balstās uz pieņēmumiem. Šī pārbaude ir bezmaksas. Pilnais salīdzinošais novērtējums, ar pierādījumu matricu pēc dimensijas un pēc līdzīgo uzņēmumu grupas, tiek izstrādāts.