Un appalto costringe un concorrente alla precisione. Bisogna presentare una pianificazione, un tempo di consegna, una motivazione della capacità. È esattamente il tipo di informazione che normalmente viene coperto da un testo di marketing. In un documento di gara sta a nudo: cosa può fornire questa parte, in che tempo, e con quale sicurezza si osa scriverlo.
Il motivo per cui questo rivela oggi più di cinque anni fa è che l'AI ha rilevato parte del lavoro dietro quella promessa. Non ovunque, e non nella stessa misura. Ma dove un processo di pianificazione è per gran parte automatizzato, quella differenza si vede nel testo.
Il tempo di consegna è stato per lungo tempo una funzione dell'organico. Più capacità, tempo di consegna più breve. Quel legame rendeva prevedibile una promessa di gara: chi aveva personale limitato prometteva con prudenza.
Se parte della pianificazione, del calcolo o dell'analisi del rischio viene svolta dall'AI, quella logica cambia. Un team più piccolo può allora promettere un tempo di consegna che prima richiedeva un organico maggiore. Chi usa ancora quel legame per valutare un concorrente, misura con un parametro sbagliato. Il confronto non riguarda più quante persone ci sono, ma quale parte del lavoro non richiede più persone.
È anche per questo che la situazione varia da azienda ad azienda e da compito a compito. Un processo di offerta in cui l'AI effettua il primo calcolo e una persona lo approva o lo respinge è diverso da un processo in cui un pianificatore rifà ancora tutti i calcoli manualmente. Entrambi possono produrre lo stesso testo. Solo la motivazione dietro è diversa.
Ci sono alcuni indizi che ricorrono più spesso nelle gare di parti che hanno trasferito lavoro all'AI.
Tempi di consegna che non scalano più con il volume. Se un concorrente promette lo stesso tempo di consegna per un ordine più grande come per uno piccolo, ciò indica un processo che non dipende più linearmente dalle ore lavorate.
Livello di dettaglio in scenari e varianti. Dove in passato veniva elaborata una sola variante principale perché più varianti costavano troppo lavoro di calcolo, le gare mostrano oggi più spesso diverse alternative calcolate. Ciò indica un passaggio di calcolo automatizzato.
Velocità di reazione a domande successive. Una parte che fornisce entro un giorno un calcolo rivisto su un requisito modificato ha probabilmente un sistema che ricalcola invece di un team che ricomincia da capo.
Coerenza tra gare. Formulazioni ricorrenti, paragrafi di rischio identici, margini di errore simili tra ordini diversi. Ciò indica un modello compilato da un sistema, non un lavoro su misura ogni volta.
Nessuno di questi segnali costituisce di per sé una prova. Sono indizi che richiedono conferma da altre fonti.
L'inganno più grande è che una promessa di gara ambiziosa venga letta come prova di un vantaggio tecnologico, mentre può anche essere una valutazione del rischio semplicemente più ottimistica. Una parte può promettere un tempo di consegna breve senza alcuna automazione, semplicemente accettando più rischio su una penale per consegna tardiva.
Vale anche il contrario: una promessa di gara prudente e conservativa non dice nulla su una mancanza di uso dell'AI. Alcune aziende mantengono deliberatamente un margine nelle proprie promesse, anche se il loro processo sottostante può essere più rapido di quanto risulti sulla carta.
Una gara è anche una fotografia istantanea di un singolo ordine, con un singolo insieme di requisiti. Non è un campione rappresentativo di come un concorrente lavora abitualmente. Chi forma un giudizio sull'intero uso dell'AI di un concorrente sulla base di un solo documento di gara, trae una conclusione che il documento non sostiene.
Le gare non sono disponibili in modo continuo e non sono rilevanti in ogni momento. Vale la pena esaminarle in alcuni momenti specifici: dopo la perdita di un appalto, in caso di un cambiamento strutturale nelle offerte di un concorrente abituale, oppure quando le offerte perse mostrano un pattern che richiede una spiegazione. Fuori da questi momenti, un monitoraggio isolato delle gare aggiunge poco, perché i segnali acquisiscono significato solo in combinazione con altre fonti.
Inoltre aiuta combinare questo con quanto i testi delle offerte di lavoro dello stesso concorrente mostrano sulle funzioni che vengono ricercate o che sono appena scomparse, e con quanto i propri venditori riportano in pratica dai clienti che si sono rivolti a quel concorrente. Una fonte fornisce un segnale, tre fonti insieme forniscono un pattern.
Per determinare se un'offerta più rapida o più economica in una gara indichi una capacità distintiva reale o qualcos'altro, un test oggettivo è più utile di un sospetto; si veda come verificare se una capacità distintiva regge.
La domanda che si cela dietro un'analisi delle gare di un concorrente è in realtà una domanda su se stessi: quale parte del proprio processo di offerta potrebbe essere svolta altrettanto bene dall'AI, con una persona che approva o respinge il risultato. Questa è una domanda diversa dal chiedersi se ciò dovrebbe avvenire con il personale; quella scelta ha requisiti legali propri e spetta al datore di lavoro. Ma la domanda fattuale su quale lavoro sia trasferibile trova risposta compito per compito, ed è ciò che fa la scansione del lavoro di FTE TO AI.
Come primo passo: individui le dimensioni su cui pensa di vincere sui concorrenti in gara, velocità, prezzo, precisione, ed esegua il controllo gratuito delle dimensioni per vedere quali di queste affermazioni sono difendibili con prove. Il benchmark completo, con il punteggio del suo gruppo di riferimento sulle stesse dimensioni, è in fase di sviluppo.