Какво променя AI в конкуренцията върху гаранция и поемане на риск

","tekst":"## Какво означава това измерение на практика

Гаранцията и поемането на риск са обещанието, което доставчик прави за това какво се случва, ако нещо се обърка. Колко дълъг е гаранционният срок, какво остава извън него, кой носи риска при претенция и колко бързо се обработва тази претенция. За клиента това често е решаващият ред в офертата, точно защото останалата част от предложението по цена и срок на доставка вече е сравнима. Който тук се осмели да бъде по-щедър от останалите, печели сделки, които при другите измерения са равностойни.

Причината, поради която не всеки се осмелява да бъде толкова щедър, се крие в работата зад това обещание. Гаранционният срок не е маркетингов избор, а оценка на риска. Някой трябва да изчисли колко често продукт или услуга се провалят, колко средно струва претенция и колко пространство в маржа има за поемане на този риск. Тази работа традиционно се извършваше на база опит и извадки: риск мениджър, който преглежда претенциите от миналата година и на тази база препоръчва срок. По-бавно от това, което пазарът изисква, и с марж, който е по-скоро твърде предпазлив, отколкото рязко изчислен.

Къде се намира работата зад това измерение

Зад всяко гаранционно условие стои верига от задачи. Събиране и категоризиране на историята на претенциите. Разпознаване на модели на провал по продукт, по клиентски сегмент, по условия на употреба. Изчисляване на себестойността на поемането на риска, за да се разбере какво реално струва по-щедра гаранция. И накрая, превеждане на условието в текст, който е юридически издържан и звучи търговски привлекателно.

Това е точно видът работа, при която трите категории на AI-поемане се преплитат. Прекопаването на данни за претенции и разпознаването на модели в тях е работа, която система вече днес до голяма степен може да поеме, при условие че данните съществуват и се предоставят структурирано. Превеждането на тези модели в конкретен рисков бюджет за продуктова линия обикновено се извършва с надзор: моделът дава предложение, риск мениджър го одобрява или коригира, с основание. А определянето на какъв риск е готова да поеме организацията над математически изчисления резултат остава човешка работа, защото това е избор относно стратегия и репутация, не относно вероятност.

Как клиентът забелязва разликата

Разликата не се крие в самия гаранционен срок, а в начина, по който той се формира, и колко бързо се прилага. Доставчик, който може да изчисли модели на претенции по продуктова линия или дори по клиент, може да прави разграничение: по-щедра гаранция там, където рискът е нисък, по-строги условия там, където рискът е висок, вместо един срок за всичко. Клиентът забелязва това веднага в офертата, и това е точно вид разлика, която вече се вижда и при как AI променя конкуренцията в скоростта на офериране, където се случва същото изместване от ръчна преценка към изчислено предложение.

Втора забележима разлика се крие в самата обработка на претенция. Докато оценката на риска се прави предварително, оценката на щетата се прави впоследствие, и този процес също се измества: първоначалната сортировка и формирането на досие може да поеме система, докато крайното присъждане остава при служител. Клиент, който за дни, вместо за седмици, знае на какво може да разчита, възприема това като част от същата гаранция, макар формално да е друг процес.

Защо разликата между компаниите е толкова голяма

Дали организацията вече използва тази промяна, не зависи от сектора, а от три неща: разполага ли с данни за претенциите във форма, която система може да прочете, има ли риск мениджър, готов да приема предложение от модел като начална точка, а не като заплаха, и е ли маржът на продукта достатъчно голям, за да позволи експериментиране с по-остри гаранции. Компания, при която досиетата с претенции все още се намират на хартия или в отделни таблици, може да има същата амбиция като лидера в peer group и все пак да изостава с години, просто защото основата липсва.

Това засяга и начина, по който се определят цените на риска, а с това пряко и въпроса какво предимство носи AI при цената: по-остра оценка на риска прави възможна по-остра цена, без марж да бъде под натиск. Който тук не претендира за предимство, докато конкурентите вече го правят, губи без веднага да го забележи, по същия начин, описан при защо компаниите все по-често губят по цена.

Тук важи една забележка. Ако оценката на риска засяга решения относно персонала, например когато са необходими по-малко хора за обработка на претенции, за това важат отделни законови изисквания. Това не е част от настоящото сравнение и не се разглежда тук.

Какво означава това за вашата позиция

Основният въпрос не е дали гаранцията е силен търговски аргумент, това е известно. Въпросът е коя част от работата зад нея във вашата организация вече е изместена към система с надзор, и коя част все още работи изцяло на опит и извадка. Същият въпрос възниква и след сливане или придобиване, когато две гаранционни политики трябва да се съпоставят една спрямо друга, нещо, което се разглежда при как да сравните вашата позиция след придобиване.

Коя работа във вашата компания действително може да бъде поета от AI, се различава по задача и продуктова линия, и точно това картографира по задача работният анализ на FTE TO AI.

Какво можете да направите сега