Przegrana oferta to nie przypadek. To pomiar tego, na podstawie czego klient zdecydował, w chwili, gdy podejmował decyzję. Termin dostawy, cena, szybkość reakcji, dopracowanie samej oferty pod klienta: był powód, dla którego wygrał ten drugi. Ten powód często można zrekonstruować, nawet bez tego, że klient go podaje. Sama oferta, czas, jaki upłynął do jej powstania, oraz stopień, w jakim była dostosowana do konkretnego zapytania, mówią razem więcej niż pięciominutowa rozmowa podsumowująca.
Nowością nie jest to, że można to odczytać. Nowością jest to, że wymiar, na którym Pan/Pani przegrał(a), się przesuwa, i że to przesunięcie nie postępuje wszędzie z tą samą prędkością.
Czas dostawy oferty był długo kwestią obsady: ile osób mogło przeliczyć ofertę i jak szybko. Kto miał więcej zdolności produkcyjnej (capaciteit), był szybszy. Było to porównanie uczciwe, bo każdy napotykał na to samo ograniczenie.
Jeśli u konkurenta konfiguracja, kalkulacja ceny i pierwszy koncept oferty w dużej mierze składają się automatycznie, przy czym pracownik kontroluje i poprawia, zanim trafi to do klienta, szybkość nie jest już kwestią personalną. To kwestia organizacji pracy. Dwie firmy o tej samej obsadzie mogą wtedy mieć radykalnie różny czas reakcji, a ta różnica nie mówi już niczego o tym, kto pracuje ciężej. Mówi coś o tym, kto inaczej zorganizował pracę stojącą za ofertą.
Nie dzieje się to wszędzie i nie w tym samym stopniu. Niektórzy dostawcy przekazali cały proces od zapytania do konceptu oferty. Inni pozwalają AI robić część pracy — przeliczać reguły, wypełniać szablon — przy czym pracownik zatwierdza lub odrzuca każdą ofertę. Jeszcze inni robią to całkowicie sami, ponieważ produkty są za bardzo specyficzne, relacja z klientem za delikatna, albo po prostu jeszcze nie zainwestowano w to. Te trzy kategorie — przejęte, pod nadzorem, albo praca ludzka — przebiegają w poprzek każdej oferty, jaką Pan/Pani kiedykolwiek przegrał(a).
Zaskakująco krótki czas między zapytaniem a ofertą jest wskazówką, nie dowodem. Może wynikać z automatyzacji pracy kalkulacyjnej i redakcyjnej. Może też wynikać z małego, doświadczonego zespołu, który rutynowo oferuje te same konfiguracje. Oferta, która jest zaskakująco precyzyjnie dopasowana do zapytania, z wariantami, o które nikt nie prosił, wskazuje raczej na system, który przelicza scenariusze, niż na sprzedawcę, który pracował wieczorem po godzinach.
Gdzie można się pomylić: przyjmowanie, że niska cena wskazuje na automatyzację. Cena mówi coś o strategii marży, nie o tym, kto wykonał pracę. I przyjmowanie, że jedna przegrana oferta to wzorzec. Tylko gdy ten sam rodzaj różnicy powtarza się — przy wielu przetargach, u wielu klientów — warto to zbadać.
Przy jednej przegranej ofercie: prawie nigdy. Jest zbyt wiele innych wyjaśnień — czynnik relacji, istniejąca współpraca, cena, która była nie na miejscu. Tylko przy serii, albo przy przesunięciu w tym, kto zwykle wygrywa na szybkości albo na dopasowaniu, sensowne jest dalsze sprawdzanie. Liczy się wtedy nie jeden sygnał, a wzorzec obejmujący stronę internetową konkurenta, ton ogłoszeń o pracę oraz strukturę cenników. Każdy sygnał sam w sobie jest słaby. Razem tworzą stwierdzenie, które można poprzeć dowodami, a nie tylko przypuszczać.
Załóżmy, że wzorzec się potwierdza: konkurent systematycznie wygrywa na szybkości, a przyczyna została wiarygodnie ustalona. Wtedy kolejnym pytaniem nie jest to, czy Pan/Pani powinien(-nna) zatrudniać ludzi czy nie — to dotyka decyzji pracodawcy, dla których obowiązują własne wymogi prawne, i nie należy to do analizy konkurencji. Pytanie brzmi, który wymiar u Pana/Pani wciąż się broni i jak zmapować zaległość w danym wymiarze, zanim zareaguje Pan/Pani na nią.
Odwrotna sytuacja jest równie istotna: jeśli Pan/Pani sam(a) twierdzi, że jest szybszy(-a), to twierdzenie musi być obronne wobec klienta, który zapyta, dlaczego. To, jak Pan/Pani uzasadnia twierdzenie o własnej jakości, decyduje, czy to twierdzenie utrzyma się w rozmowie, czy tylko na stronie internetowej.
Za pytaniem „czy konkurent wygrywa na szybkości dzięki AI” kryje się inne pytanie, bliższe własnej firmie: jaką część własnego procesu ofertowania można przekazać AI, jaka część wymaga nadzoru z konkretnego powodu, a jaka część pozostaje pracą ludzką. Właśnie na to odpowiada skan pracy (werkscan) FTE TO AI, zadanie po zadaniu.
Zacznij od sprawdzenia wymiarów: nazwij, na czym Pan/Pani sądzi, że wygrywa — szybkość, cena, dopasowanie, relacja — i sprawdź, które z tych twierdzeń może Pan/Pani dziś poprzeć dowodami, a które opierają się na przypuszczeniu. Ta kontrola jest bezpłatna. Pełny benchmark, z matrycą dowodową dla każdego wymiaru i dla każdej grupy porównawczej (peer group), jest w budowie.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.