Instaliacijos sektorius remiasi fizinio darbo ir jį įgalinančio darbo deriniu. Montuotojai objekte, avarinės tarnybos, priežiūros sutartys, o už jų — kalkiliacijos, planavimo, darbo paruošimo ir administravimo sluoksnis, kuris lemia, ar montuotojo darbas vyksta sklandžiai, ar užstringa. Daugelyje įmonių didelė dalis ne vykdymo valandų skiriama trims dalykams: pasiūlymų rengimui pagal brėžinius ir specifikacijas, montuotojų ir medžiagų planavimo derinimui bei perdarbai pagal tai, kas rasta objekte. Pastarasis dalykas — atotrūkis tarp to, kas buvo pasiūlyta, ir to, ko iš tikrųjų reikėjo — šiame sektoriuje dažnai yra vieta, kur nutekina maržą ir kur klientai lieka nepatenkinti dėl papildomų darbų.
Sandorio rezultatą čia lemia aplinkybės, kurios skiriasi kiekvienoje įmonėje: instaliacijos tipo sudėtingumas, darbo paruošimo standartizavimo lygis, priklausomybė nuo kelių patyrusių kalkuliatorių žinių ir tai, kiek nuspėjamas planavimas ligos, gedimo ar skubaus darbo atveju. Tai nėra abstraktūs veiksniai. Tai dimensijos, pagal kurias užsakovai, sąmoningai ar ne, renkasi tarp tiekėjų.
Kalkuliacija pagal standartinius brėžinius ir pasikartojančias specifikacijas yra darbas, kurį AI sprendimas gali dalimis perimti: atpažinti šablonus, suskaičiuoti kiekius, ištraukti kainas iš istorinių duomenų. Sudėtingų ar unikalių instaliacijų atveju kalkuliacija iš esmės lieka žmogaus darbu, kur AI pagreitina skaičiavimus, bet nepakeičia rizikos vertinimo. Planavimas yra tarpinėje padėtyje: tvarkaraščiai ir medžiagų srautai gali būti iš dalies derinami automatiškai, tačiau išimtis — gedimas, pranešimas apie ligą, tiekėjas, kuris nepristato — reikalauja žmogaus, kuris patvirtina ar įsikiša.
Šio poslinkio poveikis slypi ne pačiame AI, o tame, ką jis daro su tiekėjų palyginimu. Pristatymo terminas ilgą laiką buvo klausimas, kiek montuotojų įmonė gali atlaisvinti. Kur planavimas didžia dalimi vyksta savaime, pristatymo terminas tampa mažiau užimtumo rezultatu ir labiau to, kaip gerai sistema apdoroja nenumatytus pokyčius, rezultatu. Pasiūlymo greitis buvo klausimas, kaip greitai kalkuliatorius atlaisvina laiką; kur kalkuliacija didžia dalimi automatizuota, greitis tampa to, kaip švarūs yra pagrindiniai duomenys, rezultatu, o ne to, kaip sunkiai dirbama. Įmonės, kurios jau taip susiorganizavusios, konkuruoja kitoje dimensijoje nei įmonės, kuriose kalkuliacija ir planavimas vis dar didžiąja dalimi priklauso nuo pavienių asmenų. Šis skirtumas atsiranda ne todėl, kad viena įmonė geresnė ar prastesnė, o todėl, kad pagrindines užduotis galima struktūrizuoti skirtingai — esama ERP sistema, darbo tipo standartizavimo lygis ir noras įdiegti priežiūrą tam, ką sistema pateikia, čia visi vaidina savo vaidmenį.
Ši priežiūra nėra formalumas. Kalkuliaciją, kurią pateikia sistema, kažkas turi patvirtinti ar atmesti su pagrindimu, ypač kai nukrypstama nuo standarto. Kur tokios priežiūros trūksta, rizika pasislenka nuo lėtų pasiūlymų prie klaidingų pasiūlymų — tai kita problema, nebūtinai mažesnė.
Kai kalkuliacija ir planavimas dalies tiekėjų tampa greitesni ir nuoseklesni, pasikeičia tai, pagal ką užsakovas gali lyginti. Reakcijos laikas į užklausą, tai, kiek pasiūlymas atitinka galutinę sąskaitą, ir kiek nuspėjamas planavimas išlieka nesėkmės atveju — tai dimensijos, kurios anksčiau sutapo su „kiek žmonių dirba šioje įmonėje“, o dabar tampa mažiau susijusios su personalo dydžiu. Mažesnė įmonė su gerai organizuotu darbo paruošimu gali šiais aspektais aplenkti didesnę įmonę, kur tos pačios užduotys vis dar atliekamos rankiniu būdu.
Tai nėra teiginys apie tai, kas geresnis. Tai poslinkis mygtukuose, dėl kurių konkuruojama, ir šis poslinkis vyksta nevienodai. Kai kurios įmonės kalkuliaciją jau didžiąja dalimi organizavo su sistemine parama ir žmogaus patvirtinimu nukrypimų atvejais; kitos įmonės viską vis dar daro remdamosi kelių žmonių žiniomis. Personalo sprendimams, kurie galėtų kilti iš tokio poslinkio, taikomi atskiri teisiniai reikalavimai; tai priklauso darbdaviui, ne darbo procesų palyginimui.
Ši dinamika nėra būdinga tik instaliacijos įmonėms. Panašūs poslinkiai vyksta sveikatos priežiūros sektoriuje, kur tvarkaraščių planavimas ir perdavimas keičiasi prižiūrint, didmeninėje prekyboje, kur atsargų valdymas ir užsakymų apdorojimas keičiasi pirmiausia ir gamybos pramonėje, kur planavimas ir kokybės kontrolė patiria tą patį poslinkį. Taip pat transporto sektoriuje, kur maršrutų planavimas pirmiausia buvo paveiktas, matyti, kad dimensija, pagal kurią laimima, pasikeičia, kai tik pasikeičia pagrindinis darbas.
Klausimas, kokį darbą konkrečioje įmonėje iš tiesų gali perimti AI — ir koks darbas lieka žmogaus darbu — atsakomas su FTE TO AI darbo skenu kiekvienai užduočiai atskirai, ne bendrybėmis. Norint nustatyti, su kuo iš tikrųjų lyginate, padeda žinojimas, kas yra peer grupė ir kaip ją sudaryti, o norint pamatyti, kur niekas šioje peer grupėje dar nepasiekia rezultatų, aktualus yra white space analizės paaiškinimas.
Geras pradžios taškas — įvardyti dimensijas, kuriomis, jūsų manymu, laimite: reakcijos laikas, pasiūlymo tikslumas, planavimo stabilumas ar kažkas kito, kas jūsų praktikoje lemia sandorį. Nemokamas dimensijų patikrinimas parodo, kuriuos iš šių teiginių galima pagrįsti įrodymais, o kurie vis dar remiasi prielaida. Pilnas konkurencijos etalonas su įrodymų matrica kiekvienai dimensijai yra kuriamas.