Asennusala pyörii fyysisen työn ja sitä mahdollistavan taustatyön yhdistelmällä. Asentajat kohteissa, päivystykset, huoltosopimukset, ja niiden takana kerros laskentaa, suunnittelua, työnvalmistelua ja hallintoa, joka määrää sujuuko asentajien työ vai jumittuuko se. Monissa yrityksissä huomattava osa ei-suorittavista tunneista menee kolmeen asiaan: tarjousten laatimiseen piirustusten ja urakkalaskelmien pohjalta, asentajien ja materiaalin suunnittelun yhteensovittamiseen, sekä jälkikäteiseen työhön sen perusteella, mitä kohteessa havaittiin. Viimeksi mainittu — kuilu tarjotun ja todellisuudessa tarvitun välillä — on tässä toimialassa usein se kohta, jossa kate vuotaa pois ja jossa asiakkaat tulevat tyytymättömiksi lisätöihin.
Kaupan lopputulosta ohjaavat tässä olosuhteet, jotka vaihtelevat yrityksittäin: asennustyypin monimutkaisuus, se missä määrin työnvalmistelu on standardoitu, riippuvuus muutaman kokeneen laskijan tietämyksestä, sekä se, kuinka ennustettava suunnittelu on sairastapauksissa, poissaoloissa tai kiiretöissä. Nämä eivät ole abstrakteja tekijöitä. Ne ovat ulottuvuuksia, joiden perusteella tilaajat, tietoisesti tai tiedostamatta, valitsevat tarjoajien välillä.
Laskenta vakiopiirustusten ja toistuvien urakkalaskelmien pohjalta on työtä, jonka AI-sovellus voi osittain ottaa haltuunsa: kaavojen tunnistaminen, määrien laskeminen, hintojen poimiminen historiallisesta datasta. Monimutkaisissa tai ainutlaatuisissa asennuksissa laskenta pysyy ytimeltään ihmistyönä, jossa AI toimii laskentatyön nopeuttajana muttei riskinarvioinnin korvaajana. Suunnittelu on siinä välissä: aikatauluja ja materiaalivirtoja voidaan osittain sovittaa yhteen automaattisesti, mutta poikkeus — häiriö, sairauspoissaolo, toimittaja joka ei toimita — vaatii ihmisen, joka hyväksyy tai puuttuu asiaan.
Tämän muutoksen vaikutus ei ole itse AI:ssa, vaan siinä, mitä se tekee tarjoajien väliselle vertailulle. Toimitusaika oli pitkään kysymys siitä, kuinka monta asentajaa yritys pystyi vapauttamaan. Kun suunnittelu hoituu suurelta osin itsestään, toimitusajasta tulee vähemmän miehityksen tulos ja enemmän sen tulos, kuinka hyvin järjestelmä käsittelee ennakoimattomia muutoksia. Tarjousnopeus oli kysymys siitä, kuinka nopeasti laskija vapauttaa aikaa; kun laskenta on suurelta osin automatisoitu, nopeudesta tulee sen tulos, kuinka puhdasta taustalla oleva data on, ei siitä kuinka kovasti tehdään töitä. Yritykset, jotka ovat jo järjestäneet tämän näin, kilpailevat eri ulottuvuudella kuin yritykset, joissa laskenta ja suunnittelu ovat vielä suurelta osin yksittäisten ihmisten varassa. Tämä ero ei synny siitä, että toinen yritys olisi parempi tai huonompi, vaan siitä, että taustalla olevat tehtävät jäsentyvät eri tavoin — olemassa oleva ERP-järjestelmä, työtyypin standardoinnin aste ja halukkuus järjestää valvonta sen mukaan, mitä järjestelmä ehdottaa, vaikuttavat kaikki tähän.
Tämä valvonta ei ole muodollisuus. Järjestelmän ehdottama laskelma on jonkun hyväksyttävä tai hylättävä perustellusti, varsinkin kun poiketaan standardista. Missä tämä valvonta puuttuu, riski siirtyy hitaista tarjouksista virheellisiin tarjouksiin — eri ongelma, ei välttämättä pienempi.
Kun laskenta ja suunnittelu nopeutuvat ja yhdenmukaistuvat osalla tarjoajista, muuttuu se, minkä perusteella tilaaja voi vertailla. Reagointiaika tiedusteluun, se missä määrin tarjous vastaa lopullista laskua, ja kuinka ennustettavana suunnittelu pysyy vastoinkäymisissä: nämä ovat ulottuvuuksia, jotka ennen sulautuivat yhteen kysymyksen "kuinka monta ihmistä tällä yrityksellä on" kanssa ja jotka nyt irtoavat siitä henkilöstömäärästä. Pienempi yritys, jolla on hyvin järjestetty työnvalmistelu, voi voittaa näissä kohdissa suuremman yrityksen, jossa samat tehtävät hoidetaan yhä käsin.
Tämä ei ole kannanotto siitä, kuka on parempi. Se on siirtymä niissä säätönupeissa, joilla kilpaillaan, ja tämä siirtymä ei etene tasaisesti. Jotkut yritykset ovat jo suurelta osin järjestäneet laskennan systemaattisella tuella ja poikkeamien inhimillisellä hyväksynnällä; toiset yritykset tekevät kaiken yhä muutaman ihmisen tietämyksen varassa. Henkilöstöpäätöksiin, joita tällaisesta muutoksesta voisi seurata, sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia; se kuuluu työnantajalle, ei työprosessien vertailulle.
Tämä dynamiikka ei ole ainutlaatuinen asennusyrityksille. Vastaavia muutoksia tapahtuu terveydenhuoltoalalla, jossa vuorosuunnittelu ja raportointi muuttuvat valvonnan alla, tukkukaupassa, jossa varastonhallinta ja tilausten käsittely muuttuvat ensimmäisenä, sekä valmistavassa teollisuudessa, jossa suunnittelu ja laadunvalvonta käyvät läpi saman muutoksen. Myös kuljetusalalla, jossa reittisuunnittelu on kärsinyt ensimmäisenä, näkyy, että ulottuvuus, jolla voitetaan, siirtyy heti kun taustalla oleva työ muuttuu.
Kysymykseen, mikä työ tietyssä yrityksessä on todella siirrettävissä AI:lle — ja mikä työ pysyy ihmistyönä — vastataan FTE TO AI:n työskannauksella tehtäväkohtaisesti, ei yleisyyksinä. Sen määrittämiseksi, keihin te oikeastaan vertaudutte, on hyötyä tietää, mikä on vertailuryhmä (peer group) ja miten se kootaan, ja nähdäksenne, missä kukaan tuossa vertailuryhmässä ei vielä pärjää, on hyödyllistä lukea selitys white space -analyysistä.
Hyvä lähtökohta on nimetä ulottuvuudet, joilla uskotte voittavanne: reagointiaika, tarjouksen tarkkuus, suunnittelun vakaus, tai jokin muu, mikä käytännössänne ratkaisee kaupan. Ilmainen ulottuvuustarkistus näyttää, mitkä näistä väitteistä voidaan puolustaa näytöllä ja mitkä lepäävät vielä oletuksen varassa. Täydellinen kilpailijavertailu, jossa on todistusmatriisi ulottuvuuksittain, on rakenteilla.