Inštalacijska panoga temelji na kombinaciji fizičnega dela in dela v ozadju, ki fizično delo sploh omogoča. Monteri na terenu, servisne službe, vzdrževalne pogodbe, in za tem plast kalkulacije, planiranja, priprave dela in administracije, ki določa, ali delo monterjev poteka gladko ali zastaja. V mnogih podjetjih gre precejšen del neizvedbenih ur v tri stvari: izdelavo ponudb na podlagi risb in popisov, usklajevanje planiranja monterjev in materiala, in naknadno delo na podlagi tega, kar je bilo ugotovljeno na terenu. Slednje — vrzel med tem, kar je bilo ponujeno, in tem, kar je bilo dejansko potrebno — je v tem sektorju pogosto mesto, kjer se izgublja marža in kjer stranke postanejo nezadovoljne zaradi dodatnega dela.
Izid posla je tu odvisen od okoliščin, ki se razlikujejo od podjetja do podjetja: kompleksnosti vrste inštalacije, stopnje standardizacije priprave dela, odvisnosti od znanja peščice izkušenih kalkulantov ter kako predvidljivo planiranje ostaja ob bolezni, izpadu ali nujnem delu. To niso abstraktni dejavniki. To so dimenzije, na podlagi katerih naročniki, zavestno ali nezavedno, izbirajo med ponudniki.
Kalkulacija na podlagi standardnih risb in ponavljajočih se popisov je delo, ki ga lahko AI-aplikacija delno prevzame: prepoznavanje vzorcev, štetje količin, izvlečenje cen iz zgodovinskih podatkov. Pri kompleksnih ali edinstvenih inštalacijah kalkulacija v svojem jedru ostaja delo ljudi, pri čemer AI pospešuje računsko delo, ni pa nadomestilo za oceno tveganja. Planiranje leži nekje vmes: razporede in tokove materiala je mogoče deloma uskladiti samodejno, vendar izjema — okvara, bolniška odsotnost, dobavitelj, ki ne dostavi — zahteva človeka, ki odobri ali poseže.
Učinek tega premika ni v samem AI, temveč v tem, kar to naredi s primerjavo med ponudniki. Dobavni rok je bil dolgo vprašanje, koliko monterjev je podjetje lahko sprostilo. Kjer planiranje večinoma poteka samodejno, dobavni rok postane manj rezultat zasedenosti in bolj rezultat tega, kako dobro sistem obdeluje nepredvidene spremembe. Hitrost ponudbe je bila vprašanje, kako hitro kalkulant sprosti čas; kjer je kalkulacija v veliki meri avtomatizirana, hitrost postane rezultat tega, kako čisti so osnovni podatki, ne kako trdo se dela. Podjetja, ki so to že tako uredila, tekmujejo na drugačni dimenziji kot podjetja, kjer kalkulacija in planiranje še vedno večinoma ležita pri posameznikih. Ta razlika ne nastane, ker je eno podjetje boljše ali slabše, temveč ker se osnovne naloge dajo strukturirati na različne načine — obstoječi ERP-sistem, stopnja standardizacije vrste dela in pripravljenost na vzpostavitev nadzora nad tem, kar sistem predlaga, pri tem vsi igrajo vlogo.
Ta nadzor ni formalnost. Kalkulacijo, ki jo predlaga sistem, mora nekdo odobriti ali zavrniti z razlogom, še posebej pri odstopanjih od standarda. Kjer ta nadzor manjka, se tveganje ne premakne od počasnih ponudb, temveč od napačnih ponudb — drugačna težava, ne nujno manjša.
Če kalkulacija in planiranje pri delu ponudnikov postaneta hitrejša in bolj konsistentna, se premakne tudi to, na podlagi česa lahko naročnik primerja. Odzivni čas na povpraševanje, stopnja, do katere se ponudba ujema s končnim računom, in kako predvidljivo planiranje ostaja ob zapletih: to so dimenzije, ki so se prej ujemale z »koliko ljudi ima to podjetje« in ki so zdaj vse manj vezane na velikost kadra. Manjše podjetje z dobro urejeno pripravo dela lahko na teh točkah premaga večje podjetje, kjer isti postopki še vedno potekajo ročno.
To ni izjava o tem, kdo je boljši. Gre za premik v gumbih, na podlagi katerih se tekmuje, in ta premik ne poteka enakomerno. Nekatera podjetja so kalkulacijo že v veliki meri uredila s sistematično podporo in človeško odobritvijo pri odstopanjih; druga podjetja vse še vedno počnejo na podlagi znanja peščice ljudi. Za kadrovske odločitve, ki bi lahko izhajale iz takega premika, veljajo lastne zakonske zahteve; to je stvar delodajalca, ne primerjave delovnih procesov.
Ta dinamika ni edinstvena za inštalacijska podjetja. Podobni premiki se dogajajo v zdravstvenem sektorju, kjer se pod nadzorom premikata razporejanje in predaja izmen, v veleprodaji, kjer se najprej spreminjata upravljanje zalog in obdelava naročil in v predelovalni industriji, kjer isti premik doživljata planiranje in nadzor kakovosti. Tudi v transportnem sektorju, kjer je bilo najprej prizadeto planiranje poti je razvidno, da se dimenzija, na kateri se zmaguje, premakne takoj, ko se spremeni osnovno delo.
Vprašanje, katero delo v določenem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI — in katero delo ostaja delo ljudi — je z delovnim skenom podjetja FTE TO AI odgovorjeno po posameznih nalogah, ne v splošnostih. Da bi ugotovili, s kom se pravzaprav primerjate, pomaga vedeti, kaj je peer group in kako ga sestavite, za pregled, kje v tej peer group še nihče ne dosega rezultatov, pa je koristna razlaga white space analize.
Dober izhodiščni korak je opredelitev dimenzij, na katerih menite, da zmagujete: odzivni čas, natančnost ponudbe, stabilnost planiranja ali kaj drugega, kar v vaši praksi odloča posel. Brezplačni pregled dimenzij pokaže, katere od teh trditev je mogoče podpreti z dokazi in katere še vedno temeljijo na domnevi. Celovit konkurenčni primerjalnik, z dokazno matriko po dimenzijah, je v pripravi.