Didmeninė prekyba remiasi darbu, kuris kartojasi: užsakymų įvedimas ir tikrinimas, atsargų derinimas tarp padalinių ir tiekėjų, kainų ir sąlygų priežiūra pagal klientą, pasiūlymų rengimas iš esamų produktų duomenų, pristatymo terminų patvirtinimas, grąžinimų tvarkymas, pirkimo sutarčių lyginimas. Daug tų valandų nepatenka į pardavimų sritį, o į po jos esantį lygmenį: vidinį aptarnavimą, planavimą, pirkimo administravimą. Kas vertina konkurentą pagal greitį, kainodarą ar pristatymo patikimumą, iš tikrųjų vertina to pagrindinio proceso kokybę.
Sandorio baigtį didmeninėje prekyboje istoriškai lėmė darbuotojų skaičius: kiek žmonių galėjo tuo pačiu metu apdoroti užsakymus, apskaičiuoti pasiūlymus, patikrinti atsargas. Didesnė apimtis reikalavo didesnio pajėgumo, ir žaidėjas su didžiausiu ar geriausiai organizuotu vidiniu aptarnavimu laimėjo reagavimo greičiu. Šis mechanizmas keičiasi, kai dalis to darbo tampa ne pajėgumo, o apdorojimo klausimu.
Užsakymų apdorojimas, atsargų derinimas ir pasiūlymų rengimas iš esamų duomenų yra užduotys, kurias DI gali didžia dalimi perimti: struktūrizuotas duomenų įvedimas, fiksuotos taisyklės, pažįstami modeliai. Derybos su tiekėju dėl sąlygų, neįprasto kliento užklausos vertinimas ar sprendimas, kam teikti pirmenybę esant riboms atsargoms, tebėra užduotys su žmogaus priežiūra, kuri patvirtina arba atmeta su pagrindimu. Ir santykių valdymas su didelėmis sąskaitomis, kur pasitikėjimas ir kontekstas svarbesni už greitį, tebėra žmogaus darbas.
Šis trilypis skirstymas paaiškina, kodėl vienas didmeninės prekybos verslas jau pateikia pasiūlymus greičiau nei prieš metus, o kitas – ne. Skirtumas slypi ne sektoriuje, o tame, kaip darbas organizuotas viduje. Įmonė su normalizuotais produktų duomenimis, fiksuotais užsakymų kodais ir aiškiai struktūrizuota CRM sistema gali iš karto pritaikyti DI administraciniam lygmeniui. Įmonė, kurioje ta pati informacija slypi laiškų susirašinėjime, skaičiuoklėse ir viename planuotojo galvoje, negali to darbo tiesiog perduoti, kad ir kaip pasikartojantis jis būtų. Atsilikimas tokiu atveju slypi ne ambicijose, o pagrindinio proceso būklėje. Sprendimams, kurie susiję su personalu, taikomi savi teisiniai reikalavimai; jie čia nėra aptariami.
Kai reagavimo laikas į pasiūlymą nebėra pajėgumo klausimas, jis praranda skiriamąją galią. Kiekviena šalis su sutvarkytais duomenimis ir veikiančia sistema gali atsakyti per kelias valandas. Tai, kas išlieka kliūtimi, tampa sritimi, kurioje laimima: pasiūlymo tikslumas esant neįprastoms specifikacijoms, lankstumas dėl išimčių ir gebėjimas, kai pristatymas trikdomas, pačiam pasiūlyti alternatyvą prieš klientui to paprašant. Tai tiksliai ta sritis, kur priežiūra ir žmogaus darbas išlieka, ir todėl sritis, kurioje skirtumas dar matomas klientui.
Tas pats taikoma pirkimams. Didmenininkas, kuris leidžia automatiškai apskaičiuoti sąlygas ir maržas, laimi ne skaičiavimo greičiu, o tuo, ar kas laiku pastebi, kad tiekėjas nuolat nesilaiko sutartų sąlygų, ir kažką su tuo daro. Todėl dviejų didmenininkų palyginimas keičiasi nuo „kas turi didžiausią vidinį aptarnavimą“ į „kas turi švariausią procesą ir tiksliausią išimčių tvarkymą“. Tai kitas klausimas, ir daugelis už komercinę veiklą atsakingų asmenų vis dar vertina pagal senąjį.
Šis pokytis vyksta ne tik didmeninėje prekyboje. Gamybos sektoriuje palyginimas kinta panašiu būdu per planavimą ir kokybės kontrolę, transporto sektoriuje – per maršrutų planavimą ir pajėgumų išnaudojimą, o verslo paslaugų sektoriuje – per konsultacinių produktų greitį ir pagrįstumą. Pagrindinė logika kaskart ta pati: kai DI perima užduotį, ta užduotis praranda skiriamąją galią, ir palyginimas persikelia į tai, kas yra už jos.
Klausimą, kokį darbą jūsų įmonėje DI iš tikrųjų gali perimti, ir kokiam darbui tam dar nepasiruošta, FTE TO AI darbo skenavimas atsako pagal kiekvieną užduotį atskirai, o ne bendrais teiginiais apie sektorių.
Konkurento įvertinimas pagal svetainę, atsiliepimus ir reagavimo greitį suteikia įspūdį, bet ne įrodymą. Kas norėtų sužinoti, kaip tai atlikti be spėliojimų, gali paskaityti kaip įvertinti konkurentą be prielaidų, o kas norėtų palyginti savo įmonę su tuo konkurentu, ras metodiką kaip lyginti savo įmonę su konkurentais.
Dimensijos, kuriomis didmenininkai mano laimintys, retai patikrinamos su tuo, ką konkurentas iš tikrųjų pateikia. Nemokamu dimensijų patikrinimu nurodote, kuo, jūsų nuomone, laimite, ir sužinote, kurie iš tų teiginių pagrįsti įrodymais, o kurie – tik prielaidomis. Visas konkurencinis lyginamasis vertinimas, su balais pagal kiekvieną dimensiją ir įrodymų matrica visai palyginamųjų įmonių grupei, kuriamas.