Instalatérský obor stojí na kombinaci fyzické práce a práce v zázemí, která fyzickou práci umožňuje. Montéři na místě, havarijní služby, servisní smlouvy, a za tím vrstva kalkulace, plánování, přípravy práce a administrativy, která určuje, zda montážní práce probíhá hladce, nebo se zadrhává. V mnoha firmách jde značná část neprovozních hodin na tři věci: vytváření nabídek na základě výkresů a specifikací, ladění plánování montérů a materiálu, a dodatečné úpravy na základě toho, co bylo skutečně nalezeno na místě. Právě to poslední — mezera mezi tím, co bylo nabídnuto, a tím, co bylo skutečně potřeba — je v tomto oboru často místem, kde uniká marže a kde vznikají nespokojení zákazníci ohledně víceprací.
Výsledek obchodu je zde určován okolnostmi, které se liší firmu od firmy: složitostí typu instalace, mírou standardizace přípravy práce, závislostí na znalostech pár zkušených kalkulantů a tím, jak předvídatelné je plánování při nemoci, výpadku nebo naléhavé práci. Nejsou to abstraktní faktory. Jsou to dimenze, na kterých zadavatelé, vědomě či nevědomě, vybírají mezi poskytovateli.
Kalkulace na základě standardních výkresů a opakujících se specifikací je práce, kterou AI aplikace může zčásti převzít: rozpoznávání vzorů, odečítání množství, odvozování cen z historických dat. U složitých nebo jedinečných instalací zůstává kalkulace v jádru lidskou prací, kde AI slouží jako urychlovač výpočtů, nikoli jako náhrada odhadu rizika. Plánování je mezistupeň: rozvrhy a toky materiálu lze zčásti ladit automaticky, ale výjimka — porucha, nemocenská, dodavatel, který nedodá — vyžaduje člověka, který schválí nebo zasáhne.
Účinek tohoto posunu neleží v samotné AI, ale v tom, co to udělá se srovnáním mezi poskytovateli. Dodací lhůta byla dlouho otázkou toho, kolik montérů firma dokázala uvolnit. Kde plánování probíhá z velké části samo, se dodací lhůta stává méně výsledkem obsazenosti a více výsledkem toho, jak dobře systém zpracovává nepředvídané změny. Rychlost nabídky byla otázkou toho, jak rychle si kalkulant uvolní čas; kde je kalkulace z velké části automatizovaná, se rychlost stává výsledkem toho, jak čistá jsou podkladová data, nikoli toho, jak tvrdě se pracuje. Firmy, které to takto již nastavily, soutěží na jiné dimenzi než firmy, kde kalkulace a plánování stále z velké části leží na jednotlivcích. Tento rozdíl nevzniká tím, že by jedna firma byla lepší nebo horší, ale tím, že se podkladové úkoly nechají strukturovat odlišně — existující ERP systém, míra standardizace daného typu práce a ochota zavést dohled nad tím, co systém navrhuje, v tom všechny hrají roli.
Tento dohled není formalita. Kalkulaci, kterou systém navrhne, musí někdo schválit nebo zamítnout s odůvodněním, zejména při odchylkách od standardu. Kde tento dohled chybí, riziko se posouvá od pomalých nabídek k chybným nabídkám — jiný problém, ne nutně menší.
Pokud se kalkulace a plánování stanou u části poskytovatelů rychlejšími a konzistentnějšími, posune se to, na čem může zadavatel srovnávat. Doba odezvy na poptávku, míra, do jaké nabídka odpovídá výslednému vyúčtování, a to, jak předvídatelné zůstává plánování při potížích: to jsou dimenze, které se dříve shodovaly s otázkou „kolik lidí tato firma zaměstnává" a které se nyní od velikosti personálu odpoutávají. Menší firma s dobře nastavenou přípravou práce může na těchto bodech porazit větší firmu, kde stejné úkoly stále probíhají manuálně.
Toto není výrok o tom, kdo je lepší. Je to posun v tlačítkách, na kterých se soutěží, a tento posun neprobíhá stejně rychle všude. Některé firmy již kalkulaci z velké části nastavily se systematickou podporou a lidským schvalováním odchylek; jiné firmy dělají vše stále na základě znalostí pár lidí. Pro personální rozhodnutí, která by z takového posunu mohla vyplynout, platí vlastní zákonné požadavky; to je věcí zaměstnavatele, nikoli srovnání pracovních procesů.
Tato dynamika není jedinečná pro instalatérské firmy. Podobné posuny probíhají v sektoru zdravotní péče, kde se posouvá plánování směn a předávání pod dohledem, ve velkoobchodu, kde se jako první mění řízení zásob a zpracování objednávek a ve zpracovatelském průmyslu, kde plánování a kontrola kvality procházejí stejným posunem. Také v dopravním sektoru, kde jako první zasáhlo plánování tras, je vidět, že dimenze, na které se vyhrává, se posouvá v okamžiku, kdy se změní podkladová práce.
Otázka, kterou práci v konkrétní firmě lze skutečně převést na AI — a která práce zůstává lidskou prací — se zodpovídá pomocí pracovní skenu FTE TO AI po jednotlivých úkolech, nikoli obecně. Pro určení, s kým se vlastně srovnáváte, pomůže vědět, co je peer group a jak ji sestavit, a pro zjištění, kde v této peer group ještě nikdo neskóruje, je relevantní vysvětlení analýzy white space.
Dobrým výchozím bodem je pojmenovat dimenze, na kterých si myslíte, že vyhráváte: doba odezvy, přesnost nabídek, stabilita plánování, nebo něco jiného, co ve vaší praxi rozhoduje o obchodu. Bezplatná kontrola dimenzí ukáže, které z těchto tvrzení lze obhájit důkazy a které ještě stojí na předpokladu. Kompletní konkurenční benchmark, s maticí důkazů pro každou dimenzi, se připravuje.