Instalāciju nozare balstās uz fiziskā darba un fona darba kombināciju, kas šo fizisko darbu padara iespējamu. Montieri objektā, avāriju dienesti, apkopes līgumi, un aiz tā visa — kalkulācijas, plānošanas, darba sagatavošanas un administrācijas slānis, kas nosaka, vai montieru darbs rit gludi vai apstājas. Daudzos uzņēmumos nozīmīga daļa no neizpildošajām stundām aiziet trīs lietām: piedāvājumu sagatavošanai, pamatojoties uz rasējumiem un specifikācijām, montieru un materiālu plānojuma savstarpējai saskaņošanai, un pārstrādei, pamatojoties uz to, kas tika konstatēts objektā. Šis pēdējais aspekts — plaisa starp piedāvāto un faktiski nepieciešamo — šajā nozarē bieži ir vieta, kur mainā aizplūst peļņa un rodas klientu neapmierinātība par papildu darbiem.
Darījuma izrezultāts šeit tiek noteikts ar apstākļiem, kas katram uzņēmumam ir atšķirīgi: instalācijas veida sarežģītība, darba sagatavošanas standartizācijas pakāpe, atkarība no dažu pieredzējušu kalkulatoru zināšanām, un cik prognozējams plānojums ir slimības, izpalikšanas vai steidzama darba gadījumā. Šie nav abstrakti faktori. Tās ir dimensijas, pēc kurām pasūtītāji, apzināti vai neapzināti, izvēlas starp pretendentiem.
Kalkulācija, pamatojoties uz standarta rasējumiem un atkārtojošamām specifikācijām, ir darbs, kuru AI risinājums var daļēji pārņemt: modeļu atpazīšana, apjomu skaitīšana, cenu izvilkšana no historiskiem datiem. Sarežģītu vai unikālu instalāciju gadījumā kalkulācija būtībā paliek cilvēku darbs, ar AI kā aprēķinu ātrinātāju, nevis kā riska novērtēšanas aizstājēju. Plānošana ir kaut kur pa vidu: grafikus un materiālu plūsmas daļēji var saskaņot automātiski, bet izņēmums — bojājums, slimības pieteikums, piegādātājs, kas nepiegādā — pieprasa cilvēku, kas apstiprina vai iejaucas.
Šīs pārmaiņas efekts nav pašā AI, bet gan tajā, ko tā dara ar salīdzinājumu starp pretendentiem. Piegādes termiņš ilgi bija jautājums par to, cik montierus uzņēmums spēj atbrīvot. Kur plānošana lielā mērā notiek pati, piegādes termiņš mazāk ir personāla noslodzes rezultāts un vairāk — tas, cik labi sistēma apstrādā neparedzētas izmaiņas. Piedāvājuma ātrums bija jautājums par to, cik ātri kalkulators atrod laiku; kur kalkulācija lielā mērā ir automatizēta, ātrums kļūst par tā rezultātu, cik tīri ir pamatā esošie dati, nevis par to, cik intensīvi tiek strādāts. Uzņēmumi, kas to jau tā ir iekārtojuši, konkurē citā dimensijā nekā uzņēmumi, kur kalkulācija un plānošana lielā mērā joprojām ir atsevišķu personu rokās. Šī atšķirība nerodas tāpēc, ka viens uzņēmums ir labāks vai sliktāks, bet tāpēc, ka pamatā esošie uzdevumi ļaujas dažādi strukturēties — esoša ERP sistēma, darba veida standartizācijas pakāpe un vēlme organizēt uzraudzību pār to, ko sistēma piedāvā, — visam tam ir sava loma.
Šī uzraudzība nav formalitāte. Kalkulāciju, ko piedāvā sistēma, kādam ir jāapstiprina vai jānoraida ar pamatojumu, jo īpaši, kad ir novirzes no standarta. Kur šī uzraudzība trūkst, risks pārvietojas no lēniem piedāvājumiem uz kļūdainiem piedāvājumiem — cita problēma, ne obligāti mazāka.
Ja kalkulācija un plānošana kļūst ātrāka un konsekventāka daļai pretendentu, mainās tas, pēc kā pasūtītājs var salīdzināt. Reakcijas laiks uz pieprasījumu, tas, cik lielā mērā piedāvājums sakrīt ar galīgo rēķinu, un cik prognozējams plānojums saglabājas neveiksmes gadījumā — tās ir dimensijas, kas iepriekš sakrita ar "cik cilvēku šim uzņēmumam ir darbā" un kas tagad kļūst mazāk saistītas ar personāla apjomu. Mazāks uzņēmums ar labi organizētu darba sagatavošanu šajos punktos var pārspēt lielāku uzņēmumu, kur tie paši uzdevumi joprojām notiek manuāli.
Šis nav apgalvojums par to, kurš ir labāks. Tā ir pārmaiņa pogās, pēc kurām notiek konkurence, un šī pārmaiņa nenotiek vienlīdzīgi. Daži uzņēmumi kalkulāciju jau lielā mērā ir iekārtojuši ar sistemātisku atbalstu un cilvēka apstiprinājumu novirzēm; citi uzņēmumi visu joprojām dara, pamatojoties uz dažu cilvēku zināšanām. Personāla lēmumiem, kas varētu izrietēt no šādas pārmaiņas, ir savas juridiskās prasības; tas ir darba devēja, nevis darba procesu salīdzinājuma, ziņā.
Šī dinamika nav unikāla instalāciju uzņēmumiem. Līdzīgas pārmaiņas notiek veselības aprūpes nozarē, kur grafiku plānošana un nodošana mainās uzraudzības ietvaros, tirdzniecības nozarē, kur pirmās mainās krājumu pārvaldība un pasūtījumu apstrāde, un ražošanas nozarē, kur plānošana un kvalitātes kontrole pārcieš to pašu pārmaiņu. Arī transporta nozarē, kur maršrutu plānošana ir bijusi pirmā, ko tas ietekmējis, var redzēt, ka dimensija, pēc kuras tiek panākta uzvara, mainās, tiklīdz mainās pamatā esošais darbs.
Jautājums par to, kuru darbu konkrētā uzņēmumā AI patiešām var pārņemt — un kurš darbs paliek cilvēku darbs — ar FTE TO AI darba skenēšanu tiek atbildēts pēc uzdevuma, nevis vispārīgi. Lai noteiktu, pret kuriem jūs patiesībā salīdzināt, palīdz zināt, kas ir peer group un kā to izveidot, un lai redzētu, kur neviens jūsu peer group ietvaros joprojām nesniedz rezultātus, ir noderīgs white space analīzes izklāsts.
Labs sākumpunkts ir noteikt dimensijas, kurās, jūsuprāt, jūs uzvarat: reakcijas laiks, piedāvājuma precizitāte, plānojuma stabilitāte vai kaut kas citu, kas jūsu praksē izšķir darījumu. Bezmaksas dimensiju pārbaude parāda, kuras no šīm apgalvojumiem var pamatot ar pierādījumiem un kuras joprojām balstās uz pieņēmumiem. Pilna konkurences salīdzinošā analīze ar pierādījumu matricu katrai dimensijai ir izstrādes procesā.