Un cliente non percepisce la copertura geografica da un punto su una cartina, ma dalla risposta ad alcune domande concrete. Questo fornitore può essere sul posto domani. Conosce la normativa locale, la lingua e le usanze. C'è qualcuno raggiungibile nel fuso orario giusto, al momento giusto. In passato, la risposta a queste domande era direttamente legata a dove un'azienda aveva le proprie persone. La copertura era una conseguenza delle sedi, dei parchi veicoli e dell'organico per regione. Chi voleva servire più aree doveva collocarvi più persone o assumerne di più che conoscessero la regione.
Questo legame tra copertura e presenza fisica è sotto pressione, non perché la presenza fisica scompaia, ma perché una parte del lavoro che rende possibile la copertura non è più vincolata a un luogo.
Dietro ogni affermazione di copertura geografica c'è una mole di lavoro che di solito resta invisibile al cliente. Tenere aggiornata la normativa per paese o regione e tradurla in ciò che significa per un'offerta. Pianificare posizioni di stock locali o punti di assistenza. Stimare domanda e offerta per regione, in modo che non ci sia troppa o troppo poca capacità pronta. Coordinare la comunicazione multilingue tra un team centrale e i contatti locali. Redigere report che mostrino quali regioni vengono effettivamente servite entro il tempo promesso.
Questo lavoro rientra nelle tre categorie che ricorrono ovunque. Una parte può essere assunta dall'AI: combinare normativa, modelli di domanda e dati logistici in una proposta di copertura per regione è in gran parte un lavoro di calcolo basato su dati già esistenti. Una parte è parziale, con supervisione: un sistema di AI propone una suddivisione delle regioni o un livello di servizio, una persona valuta se ciò si adatta alla situazione specifica di un cliente o di un mercato e approva o respinge, con motivazione. E una parte resta lavoro umano: la presenza effettiva sul posto, il colloquio con un partner locale, la valutazione di una situazione che non si lascia catturare nei dati.
Finché la copertura era soprattutto una questione di organico, vinceva di solito chi aveva più persone nel maggior numero di luoghi. Era una barriera di costo: servire più regioni costava proporzionalmente altrettanta capacità in più. Una piccola azienda con una solida rete regionale poteva distinguersi, semplicemente perché espandersi verso più regioni era altrettanto costoso per un concorrente.
Se la combinazione di normativa, domanda e logistica avviene in gran parte tramite l'AI, questo calcolo cambia. Un'azienda che ha già trasferito quel lavoro a un sistema può presentare una proposta di copertura per una nuova regione più rapidamente, con meno capacità aggiuntiva rispetto a un concorrente che svolge ancora quel lavoro manualmente per ogni regione. La differenza non sta più in quante persone qualcuno ha in una regione, ma in quanto velocemente e con quanta fondatezza qualcuno può affermare una copertura e, cosa più importante, può mantenerla nel momento in cui un cliente lo verifica concretamente.
Questo rende la copertura una dimensione su cui il confronto tra fornitori si sposta da "chi ha più sedi" a "chi può anche dimostrare la copertura che afferma". Un fornitore che afferma di consegnare in dodici paesi, ma lo fa per ciascun paese con presupposti superati, perde terreno rispetto a un fornitore che può sostenere la stessa affermazione con dati aggiornati e documentati per regione. Come verificare un'affermazione del genere prima che lo faccia il cliente stesso è descritto in una pagina sulla fondatezza di un'affermazione sulla propria qualità.
La differenza tra le aziende che già percepiscono questo spostamento e quelle che ancora non ne vedono nulla, raramente sta nel settore e più spesso in come è organizzato il lavoro dietro la copertura. Un'azienda in cui la pianificazione regionale è ancora in fogli di calcolo separati per sede non può semplicemente trasferire quel lavoro a un sistema; i dati non sono presenti nella forma necessaria a tal fine. Un'azienda in cui quei dati sono già raccolti in modo strutturato può, con le stesse possibilità di AI, fare un passo molto più rapidamente.
Ciò rende la copertura una dimensione non separata dal resto. È collegata alla velocità con cui può essere redatta un'offerta per una nuova regione, argomento trattato nella pagina su cosa cambia l'AI nella velocità con cui le offerte escono dalla porta, e alla facilità con cui un cliente in una nuova regione può fare affari con un fornitore, trattata nella pagina su cosa cambia l'AI nella facilità di fare affari. Chi è in ritardo sulla copertura rispetto al proprio gruppo di riferimento trova in una pagina su cosa fare in caso di ritardo su una dimensione uno spunto per interpretare tale ritardo, senza che questo equivalga a una consulenza sul personale; qualora una scelta vi si ricolleghi, valgono i propri requisiti di legge.
La domanda se un concorrente affermi una copertura geografica che riesce anche a mantenere è difficile da rispondere senza un confronto sulla stessa dimensione, con lo stesso onere della prova. Il ruolo esatto svolto dall'AI in questo varia molto a seconda dell'azienda e della regione, e dipende da quanto sono già strutturati i dati sottostanti e da quanta supervisione sulle proposte dell'AI sia ancora necessaria. Quale lavoro in una specifica azienda possa davvero essere assunto dall'AI, e quale lavoro resti lavoro umano, lo stabilisce la scansione del lavoro di FTE TO AI per singola mansione.
Una dimensione come la copertura geografica è utile in un confronto solo se l'affermazione che vi sta dietro è verificabile. Il controllo gratuito della dimensione è un primo passo in tal senso: lei indica su cosa pensa di vincere, e vede quali di queste affermazioni sono difendibili con prove. Il benchmark completo, con la matrice delle prove per dimensione, è in fase di sviluppo.