Hävitty tarjous ei ole vahinko. Se on mittaus siitä, mihin asiakas päätöksensä perusti sillä hetkellä, kun hän päätti. Toimitusaika, hinta, reagointinopeus, tarjouksen itsensä räätälöinti: siinä oli syy siihen, miksi toinen voitti. Se syy on usein rekonstruoitavissa, myös silloin kun asiakas ei sitä kerro. Tarjous, sen valmistumiseen kulunut aika ja se, missä määrin se oli räätälöity juuri kyseiseen kysyntään, kertovat yhdessä enemmän kuin viiden minuutin debriefing.
Uutta ei ole se, että tämän voi päätellä. Uutta on se, että ulottuvuus, jolla hävisitte, on muuttumassa, ja se muutos ei etene kaikkialla samalla nopeudella.
Toimitusaika oli pitkään kysymys henkilöstöresursseista: kuinka monta ihmistä pystyi laskemaan tarjouksen, ja kuinka nopeasti. Kenellä oli enemmän kapasiteettia, oli nopeampi. Se oli reilu vertailu, koska kaikki törmäsivät samaan rajoitukseen.
Jos kilpailijalla konfiguraatio, hinnanlaskenta ja ensimmäinen tarjousluonnos muodostuvat pääosin automaattisesti, työntekijän tarkistaessa ja korjatessa ennen kuin se lähtee asiakkaalle, nopeus ei ole enää henkilöstökysymys. Se on järjestelykysymys. Kahdella yhtä suurella henkilöstöllä toimivalla yrityksellä voi tällöin olla radikaalisti erilainen reagointiaika, ja se ero ei kerro enää mitään siitä, kuka tekee kovemmin töitä. Se kertoo siitä, kuka on järjestänyt tarjouksen taustalla olevan työn eri tavalla.
Sitä ei tapahdu kaikkialla, ei samassa määrin. Osa toimittajista on antanut koko prosessin kysynnästä tarjousluonnokseen automaation hoidettavaksi. Osa antaa AI:n hoitaa osan — sääntöjen laskemisen, mallipohjan täyttämisen — työntekijän hyväksyessä tai hylätessä tarjouksen tapauskohtaisesti. Osa tekee sen edelleen kokonaan itse, koska tuotteet ovat liian erityisiä, asiakassuhde liian herkkä, tai koska siihen ei yksinkertaisesti ole vielä investoitu. Nämä kolme luokkaa — automatisoitu, valvottu tai ihmistyötä — kulkevat läpi kaikkien tarjousten, jotka olette koskaan hävinneet.
Huomattavan nopea läpimenoaika pyynnön ja tarjouksen välillä on vihje, ei todiste. Se voi johtua laskenta- ja muotoilutyön automatisoinnista. Se voi yhtä lailla johtua pienestä, kokeneesta tiimistä, joka tarjoaa rutiininomaisesti samoja konfiguraatioita. Tarjous, joka on poikkeuksellisen tarkasti räätälöity kysyntään, sisältäen vaihtoehtoja, joita kukaan ei pyytänyt, viittaa todennäköisemmin järjestelmään, joka laskee skenaarioita, kuin myyjään, joka on tehnyt iltatöitä.
Missä menee helposti pieleen: oletus, että alhainen hinta viittaa automaatioon. Hinta kertoo katestrategiasta, ei siitä, kuka työn teki. Ja oletus, että yksi hävitty tarjous on kaava. Vasta kun samankaltainen ero toistuu — useissa kilpailutuksissa, useiden asiakkaiden kohdalla — kannattaa asiaa selvittää tarkemmin.
Yksittäisen hävityn tarjouksen kohdalla: tuskin. Selityksiä on liikaa muitakin — suosiotekijä, olemassa oleva suhde, hinta, joka ei täsmännyt. Vasta sarjan kohdalla, tai kun havaitaan siirtymä siinä, kuka normaalisti voittaa nopeudella tai räätälöinnillä, on mielekästä katsoa pidemmälle. Silloin ratkaisee ei yksittäinen signaali, vaan kuvio, joka näkyy kilpailijan verkkosivustolla, työpaikkailmoitusten sävyssä ja hintalistojen rakenteessa. Kukin signaali erikseen on heikko. Yhdessä ne muodostavat väitteen, jonka voi perustella eikä vain arvailla.
Oletetaan, että kuvio on selkeä: kilpailija voittaa systemaattisesti nopeudella, ja syy on tehty uskottavaksi. Silloin seuraava kysymys ei ole, pitäisikö käyttää ihmisiä vai ei — se koskee työnantajapäätöksiä, joihin sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia, ja ne eivät kuulu kilpailija-analyysiin. Kysymys on, mikä ulottuvuus teillä on edelleen vahva, ja miten ulottuvuudessa olevan jälkeenjääneisyyden kartoittaa ennen kuin siihen reagoi.
Toisinpäin tämä on yhtä olennaista: jos itse väitätte olevanne nopeampi, sen väitteen on kestettävä asiakkaan kysymys, miksi. Miten oman laadun väitteen perustelee ratkaisee, kestääkö se keskustelun vai vain verkkosivuston.
Väitteen ”kilpailija voittaa nopeudella AI:n ansiosta” takana piilee toinen kysymys, lähempänä kotia: mikä osa omasta tarjousprosessistanne voidaan siirtää AI:lle, mikä osa vaatii valvontaa perustellusta syystä, ja mikä osa pysyy ihmistyönä. Juuri siihen FTE TO AI:n työskannaus vastaa tehtäväkohtaisesti.
Aloittakaa ulottuvuustarkistuksesta: nimetkää, missä uskotte voittavanne — nopeudessa, hinnassa, räätälöinnissä, suhteessa — ja tarkastelkaa, mitkä näistä väitteistä voitte tänään perustella näytöllä ja mitkä perustuvat oletukseen. Tämä tarkistus on maksuton. Täydellinen vertailuarvo, jossa on näyttömatriisi ulottuvuuksittain ja vertailuryhmittäin, on valmisteilla.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.