Offerta mitlufa mhix aċċident. Hija kejl ta' dak li fuqu ddeċieda l-klijent, fil-mument li ddeċieda. Iż-żmien tal-provvista, il-prezz, il-veloċità tar-rispons, il-personalizzazzjoni fl-offerta stess: kien hemm raġuni għaliex rebħet il-parti l-oħra. Dik ir-raġuni normalment tista' tiġi rikostruwita, anke mingħajr ma l-klijent jagħtiha. L-offerta, iż-żmien li ħadet biex tħejjiet, u sa fejn kienet imfassla għat-talba speċifika, flimkien jgħidu iktar minn debriefing ta' ħames minuti.
Dak li huwa ġdid mhux li tista' tislet dan. Il-ġdid huwa li d-dimensjoni li fuqha tlift qed tinbidel, u li dan il-bidla mhux qed isseħħ bl-istess veloċità kullimkien.
Għal żmien twil, iż-żmien tal-provvista kien kwistjoni ta' kapaċità: kemm nies setgħu jikkalkulaw offerta, u b'liema veloċità. Min kellu iktar kapaċità kien iktar mgħaġġel. Dak kien paragun ġust, għax kulħadd kien qed jiltaqa' mal-istess limitazzjoni.
Jekk għand konkorrent il-konfigurazzjoni, il-kalkolu tal-prezz u abbozz inizjali tal-offerta jiġu ffurmati fil-parti l-kbira tagħhom awtomatikament, b'impjegat li jivverifika u jikkorreġi qabel ma tintbagħat lill-klijent, il-veloċità ma tibqax mistoqsija ta' persunal. Issir mistoqsija ta' organizzazzjoni. Żewġ kumpaniji bl-istess kapaċità jistgħu jkollhom żmien ta' rispons radikalment differenti, u dik id-differenza ma tgħid xejn iktar dwar min qed jaħdem iktar iebes. Tgħid xi ħaġa dwar min irranġa x-xogħol wara l-offerta b'mod differenti.
Dan mhux qed jiġri kullimkien, u lanqas fl-istess livell. Xi fornituri ħallew il-proċess kollu mit-talba sal-abbozz tal-offerta jsir minn sistema. Oħrajn iħallu l-AI tagħmel parti mix-xogħol — tikkalkula r-regoli, timla mudell — b'impjegat li japprova jew jirrifjuta kull offerta. Oħrajn għadhom jagħmlu kollox huma stess, għax il-prodotti huma speċifiċi wisq, ir-relazzjoni mal-klijent sensittiva wisq, jew għax sempliċiment għadhom ma investewx fih. Dawn it-tliet kategoriji — meħud minn sistema, taħt superviżjoni, jew xogħol tal-bniedem — jinsabu preżenti fi kull offerta li qatt tlift.
żmien ta' pproċessar mgħaġġel b'mod notevoli bejn it-talba u l-offerta huwa indikazzjoni, mhux prova. Jista' jkun minħabba awtomazzjoni tal-kalkolu u l-format. Jista' wkoll ikun minħabba tim żgħir u esperjenzat li joffri b'mod routinu l-istess konfigurazzjonijiet. Offerta li hija ffukata b'mod notevoli preċiż fuq it-talba, b'varjanti li ħadd ma talab, tindika iktar sistema li tikkalkula xenarji milli bejjiegħ li ħadem bil-lejl.
Fejn tista' tiżbalja: li tassumi li prezz baxx jindika awtomazzjoni. Il-prezz jgħid xi ħaġa dwar l-istrateġija tal-marġini, mhux dwar min għamel ix-xogħol. U li tassumi li offerta waħda mitlufa hija xejra. Huwa biss meta l-istess tip ta' differenza jerġa' jseħħ — f'diversi offerti pubbliċi, ma' diversi klijenti — li jkun ta' valur li tinvestiga iktar.
Għal offerta waħda mitlufa: bilkemm. Hemm wisq spjegazzjonijiet oħra — fattur ta' preferenza, relazzjoni eżistenti, prezz li ma kienx korrett. Huwa biss meta jkun hemm serje, jew bidla f'min normalment jirbaħ fuq il-veloċità jew fuq il-personalizzazzjoni, li jkun sensat tħares iktar fil-fond. F'dak il-każ, mhux sinjal wieħed li jgħodd, imma x-xejra fuq is-sit elettroniku tal-konkorrent, it-ton ta' testi ta' impjiegi vakanti u l-istruttura ta' listi tal-prezzijiet. Kull sinjal weħdu huwa dgħajjef. Flimkien jiffurmaw dikjarazzjoni li tista' ssostni minflok tassumi.
Suppost li x-xejra tkun ċara: il-konkorrent qed jirbaħ b'mod sistematiku fuq il-veloċità, u r-raġuni saret plawsibbli. Il-mistoqsija li jmiss mhix jekk għandekx timpjega nies jew ma timpjegax — dan jaffettwa deċiżjonijiet ta' min iħaddem li jaqgħu taħt rekwiżiti legali proprji, u dawn ma jappartjenux f'analiżi kompetittiva. Il-mistoqsija hija liema dimensjoni għandkom għadha b'saħħitha, u kif tiddefinixxi differenza fuq dimensjoni qabel ma twieġeb għaliha.
Bil-kontra huwa daqstant rilevanti: jekk intom stess titolbu li intom iktar mgħaġġla, dik it-talba trid tkun tista' tiġi ddefenduta quddiem klijent li jistaqsi għaliex. Kif tiġġustifika talba dwar il-kwalità proprja tiddetermina jekk dik it-talba żżomm f'konversazzjoni, jew biss fuq is-sit elettroniku.
Wara "il-konkorrent qed jirbaħ fuq il-veloċità permezz tal-AI" tinħeba mistoqsija oħra, eqreb id-dar: liema parti mill-proċess ta' offerti tagħkom stess tista' tittieħed mill-AI, liema parti teħtieġ superviżjoni b'raġuni magħha, u liema parti tibqa' xogħol tal-bniedem. Dan huwa preċiżament dak li l-work scan ta' FTE TO AI iwieġeb għalih skont il-kompitu.
Ibda biċ-check tad-dimensjoni: identifika fuq xiex taħseb li qed tirbaħ — veloċità, prezz, personalizzazzjoni, relazzjoni — u ara liema minn dawn it-talbiet tista' llum tissostanzja b'evidenza u liema huma bbażati fuq suppożizzjoni. Dak il-check huwa b'xejn. Il-benchmark sħiħ, b'matriċi ta' evidenza skont id-dimensjoni u skont il-grupp ta' pari, qed jinbena bħalissa.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.