ICT-palveluntarjoaja koostuu työn kerroksista, joilla on keskenään vähän tekemistä. On koodin rakentaminen ja ylläpito, on tikettien ja häiriöiden ratkaisemista, on arkkitehtuuria ja suunnittelua, on projektinhallintaa asiakkaan suuntaan, ja on presales-työtä: tarjoukset, proof of conceptit, tarjouskilpailun tekninen perustelu. Näiden kategorioiden välillä tunnit vaihtelevat huomattavasti toimeksiannosta riippuen. Tukiosasto toimii volyymin ja toistuvuuden varassa. Arkkitehtuuritiimi toimii pienen, kokeneen ihmisjoukon varassa. Diilin lopputulos määräytyy sen mukaan, mitä näistä kerroksista asiakas painottaa raskaimmin, ja se vaihtelee tarjouskilpailun, asiakkaan ja projektin vaiheen mukaan.
Kolme kategoriaa, jotka esiintyvät kaikkialla — AI ottaa tehtävän kokonaan haltuunsa, AI valmistelee työn ja ihminen hyväksyy tai hylkää sen, tai työ pysyy ihmistyönä — kulkevat ristiin ICT-alan läpi, eivätkä tasaisesti. Tikettien käsittely tunnetuille ongelmille on osittain automatisoitavissa; ensimmäinen triage, kuvion tunnistaminen, ratkaisun esittäminen aiempien tapausten pohjalta. Rutiiniluonteisten ohjelmistokappaleiden koodin generointi siirtyy AI:n suuntaan tarkastajan hyväksyessä tuotoksen. Arkkitehtuuripäätökset, epämääräisen asiakastoiveen kääntäminen toimivaksi järjestelmäksi ja tilaajan luottamuksen ylläpitäminen pysyvät toistaiseksi ihmistyönä, koska niissä tarvitaan arviointikykyä, jota ei voi johtaa olemassa olevan datan kuvioista.
Tämän aiheuttama siirtymä ei koske sitä, onko AI hyvä koodaamisessa. Se koskee sitä, mitä tapahtuu toimittajien väliselle vertailulle sitten kun osa tästä työstä hoituu itsestään. Tuen vasteaika oli aiemmin miehityksen ja suunnittelun tulos; kun triage tapahtuu suurelta osin automaattisesti, nopeus ei enää todista hyvää tiimiä, vaan hyvin konfiguroitua järjestelmää, ja kilpailijat voivat ostaa tai rakentaa saman järjestelmän yhtä hyvin. Erottavaksi tekijäksi jää silloin ei nopeus itsessään, vaan se, mitä tapahtuu tapauksissa, joita järjestelmä ei ratkaise — kuka pääsee sellaisissa tilanteissa läpi ja kuka jättää asiakkaan odottamaan.
Sama kuvio näkyy tarjousprosesseissa. Teknisen ehdotuksen kokoaminen olemassa olevista komponenteista on työtä, joka on osittain automatisoitavissa. Kun tämä tapahtuu useilla tarjouskilpailun osapuolilla, muuttuu se, missä asiakas näkee eron: ei ehdotuksen nopeudessa, vaan siinä, pitääkö ehdotus paikkansa juuri tässä tilanteessa, ja kuka pystyy sen selittämään turvautumatta valmiiseen malliin.
Se, onko ICT-yritys järjestänyt tämän jo tällä tavoin, riippuu siitä, mihin se laittaa ihmisensä. Toimittaja, joka käyttää kokeneita arkkitehtejaan edelleen suurelta osin standardikoodin kirjoittamiseen, jättää vähän kapasiteettia siihen asiakaskeskusteluun, jossa diili ratkaistaan. Toimittaja, joka on siirtänyt tämän työn — AI:n rutiiniosaan, ihmiset arviointiin — on vapauttanut ne tunnit juuri siihen osaan, jolla nyt voitetaan. Tämä ei ole valinta, joka tehdään yhdessä vuosineljänneksessä; se seuraa aiemmista päätöksistä työkaluista, siitä kuka tekee minkälaista työtä, ja siitä kuinka paljon organisaatio luottaa automatisoidun tuotoksen valvontaan. Se, mitä työnantaja tässä yhteydessä tekee henkilöstönsä kanssa, on työnantajan asia; siihen sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia, erillisenä kysymyksestä, mikä työ on teknisesti siirrettävissä.
Tämä dynamiikka ei ole ainutlaatuinen ICT-alalle. Sama siirtymä — volyymista ja nopeudesta arviointiin ja selittämiseen — näkyy toisenlaisena rahoituspalvelualalla, jossa neuvonta ja riskinarviointi ovat kosketuspiste, ja jälleen toisenlaisena rakennusalalla, jossa suunnittelu ja laskelmat siirtyvät, mutta toteutus työmaalla pysyy ihmistyönä. Kysymykseen, mikä työ tässä nimenomaisessa yrityksessä on jo siirtynyt ja mikä ei, voidaan vastata [työskannauksella, joka arvioi tehtävittäin, ottaako AI sen kokonaan haltuunsa, osittain valvonnan alla, vai ei ollenkaan](https://ftetoai.nl) — erillinen vaihe, irrallaan kilpailijoihin vertaamisesta.
Tämän siirtymän riski ei ole se, että toimittaja häviää, vaan se, että hän ei tiedä millä. Tarjous, joka väittää olevansa nopeampi, verkkosivu, joka lupaa vakautta, myyntipuhe, joka nojaa asiantuntemukseen — ne ovat kaikki väitteitä, ja väitteet muuttuvat eduksi vasta, kun ne voidaan perustella suhteessa siihen, mitä asiakas näkee muualla. Jos jokin ulottuvuus on todettu jälkeenjääneeksi, tietyn ulottuvuuden jälkeenjääneisyyden kiinni ottamiseen tarkoitetusta lähestymistavasta löytyy, mitä vaihtoehtoja siinä on, ja jos haluaa vahvistaa väitteen ennen kuin asiakas kysyy sitä, oman laatuväitteen perustelujen tarkastuksesta löytyy, miten se tehdään järjestelmällisesti.
Määrittäkää, millä yrityksenne uskoo voittavansa — nopeudella, hinnalla, asiantuntemuksella, luotettavuudella — ja tarkistakaa, mitkä näistä väitteistä voitte tänään todistaa kilpailijaan verrattuna. Juuri tätä ilmainen ulottuvuustarkistus tekee: ei täydellistä vertailuanalyysiä, mutta ensimmäisen kuvan siitä, mitkä väitteet ovat vakaalla pohjalla ja mitkä roikkuvat vielä ilmassa. Täydellinen kilpailijavertailu, ulottuvuuskohtaisella todistematriisilla, on rakenteilla.