Izgubljena ponuda nije nesreća. To je mjerenje onoga na temelju čega je klijent odlučio, u trenutku kad je odlučio. Rok isporuke, cijena, brzina odgovora, prilagođenost same ponude: postojao je razlog zašto je pobijedio drugi. Taj razlog je često moguće rekonstruirati, i bez da ga klijent navede. Sama ponuda, vrijeme koje je proteklo do izrade ponude te stupanj u kojem je bila prilagođena konkretnom upitu, zajedno govore više nego petominutni debrief.
Ono što je novo, nije to da ovo možete iščitati. Novo je da se dimenzija na kojoj ste izgubili pomiče, i da se taj pomak ne događa svugdje jednakom brzinom.
Rok isporuke je dugo bio pitanje popunjenosti kapaciteta: koliko je ljudi moglo izraditi kalkulaciju ponude, i koliko brzo. Tko je imao više kapaciteta, bio je brži. To je bila poštena usporedba, jer je svatko nailazio na isto ograničenje.
Ako se kod konkurenta konfiguracija, izračun cijene i prvi nacrt ponude uglavnom sastavljaju automatski, uz zaposlenika koji provjerava i ispravlja prije nego što ide klijentu, brzina više nije pitanje broja zaposlenih. To je pitanje organizacije. Dvije tvrtke s istim brojem zaposlenih tada mogu imati radikalno različito vrijeme odgovora, a ta razlika više ništa ne govori o tome tko radi napornije. Ona govori nešto o tome tko je posao iza ponude organizirao drukčije.
To se ne događa svugdje, i ne u jednakoj mjeri. Neki su ponuđači u potpunosti prepustili cijeli put od upita do nacrta ponude. Drugi prepuštaju AI-ju dio posla — izračun pravila, popunjavanje predloška — uz zaposlenika koji po ponudi odobrava ili odbija. Treći to još u potpunosti rade sami, jer su proizvodi previše specifični, odnos s klijentom previše osjetljiv, ili jednostavno u to još nije uloženo. Te tri kategorije — preuzeto, pod nadzorom, ili ljudski rad — prolaze poprijeko kroz svaku ponudu koju ste ikada izgubili.
Upadljivo brzo vrijeme od upita do ponude pokazatelj je, ne dokaz. Može biti posljedica automatizacije izračuna i oblikovanja. Može biti i posljedica malog, iskusnog tima koji rutinski nudi iste konfiguracije. Ponuda koja je upadljivo precizno prilagođena upitu, s varijantama koje nitko nije tražio, prije upućuje na sustav koji izračunava scenarije nego na prodavača koji je radio do kasno navečer.
Gdje pogrešno zaključujete: pretpostavka da niska cijena upućuje na automatizaciju. Cijena govori nešto o strategiji marže, ne o tome tko je obavio posao. I pretpostavka da je jedna izgubljena ponuda obrazac. Tek kad se ista vrsta razlike ponavlja — kod više natječaja, kod više klijenata — vrijedi se time pozabaviti.
Kod pojedinačne izgubljene ponude: jedva. Ima previše drugih objašnjenja — faktor naklonosti, postojeći odnos, cijena koja nije bila u redu. Tek kod niza slučajeva, ili kod pomaka u tome tko obično pobjeđuje na brzini ili na prilagodbi, ima smisla dublje istražiti. Tada nije bitan jedan signal, nego obrazac preko web-stranice konkurenta, tona tekstova natječaja za posao i strukture cjenika. Svaki signal zasebno je slab. Zajedno čine tvrdnju koju možete potkrijepiti umjesto da samo pretpostavljate.
Recimo da je obrazac uvjerljiv: konkurent sustavno pobjeđuje na brzini, i razlog je vjerodostojno utvrđen. Tada sljedeće pitanje nije trebate li zaposliti ljude ili ne — to se tiče poslodavačkih odluka za koje vrijede vlastiti zakonski zahtjevi, i to ne spada u analizu konkurencije. Pitanje je koja dimenzija kod vas još stoji čvrsto, i kako zaostatak na jednoj dimenziji mapirate prije nego što na njega reagirate.
Obrnuto je jednako relevantno: ako sami tvrdite da ste brži, ta tvrdnja mora biti obranjiva pred klijentom koji pita zašto. Način na koji potkrepljujete tvrdnju o vlastitoj kvaliteti određuje hoće li ta tvrdnja izdržati u razgovoru, ili samo na web-stranici.
Iza "konkurent pobjeđuje na brzini zahvaljujući AI-ju" krije se drugo pitanje, bliže vama samima: koji dio vlastitog procesa izrade ponuda može preuzeti AI, koji dio zahtijeva nadzor s obrazloženjem, a koji dio ostaje ljudski rad. Upravo na to po zadatku odgovara radna analiza (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Počnite s provjerom dimenzija: odredite na čemu mislite da pobjeđujete — brzina, cijena, prilagodba, odnos — i pogledajte koje od tih tvrdnji danas možete potkrijepiti dokazima, a koje počivaju na pretpostavci. Ta je provjera besplatna. Puni benchmark, s matricom dokaza po dimenziji i po usporedivoj skupini (peer group), u izradi je.