Prohraná nabídka není nehoda. Je to měření toho, na čem se klient rozhodl, v okamžiku, kdy se rozhodoval. Dodací lhůta, cena, rychlost reakce, míra přizpůsobení v samotné nabídce: existoval důvod, proč vyhrál ten druhý. Tento důvod lze často zrekonstruovat, i bez toho, aby ho klient sdělil. Nabídka, doba od poptávky po hotovou nabídku a míra, do jaké byla přizpůsobena konkrétnímu dotazu, vypovídají dohromady více než pětiminutový debriefing.
Nové není to, že toto můžete vyčíst. Nové je, že dimenze, na které jste prohráli, se posouvá, a že tento posun neprobíhá všude stejně rychle.
Dodací lhůta byla dlouho otázkou obsazenosti: kolik lidí dokázalo nabídku propočítat a jak rychle. Kdo měl více kapacity, byl rychlejší. To bylo férové srovnání, protože každý narážel na stejné omezení.
Pokud se u konkurenta konfigurace, výpočet ceny a první koncept nabídky sestavují převážně automaticky, přičemž zaměstnanec kontroluje a opravuje před odesláním klientovi, rychlost už není otázkou personálu. Je to otázka uspořádání. Dvě firmy se stejnou obsazeností pak mohou mít radikálně odlišnou dobu reakce, a tento rozdíl už nic nevypovídá o tom, kdo pracuje tvrději. Vypovídá o tom, kdo jinak uspořádal práci za nabídkou.
Toto se neděje všude a ne ve stejné míře. Někteří dodavatelé nechali celý proces od poptávky po koncept nabídky převzít automatizací. Jiní nechávají AI dělat část práce – propočítat pravidla, vyplnit šablonu – přičemž zaměstnanec u každé nabídky schvaluje nebo zamítá. Další to ještě dělají zcela sami, protože produkty jsou příliš specifické, vztah s klientem příliš citlivý, nebo do toho jednoduše ještě nebylo investováno. Tyto tři kategorie – převzato, pod dohledem, nebo ruční práce – procházejí napříč každou nabídkou, kterou jste kdy prohráli.
Nápadně rychlá doba mezi poptávkou a nabídkou je náznak, ne důkaz. Může to být způsobeno automatizací výpočetní a formátovací práce. Může to být také způsobeno malým, zkušeným týmem, který rutinně nabízí stejné konfigurace. Nabídka, která je nápadně přesně přizpůsobena dotazu, s variantami, o které nikdo nežádal, spíše ukazuje na systém, který propočítává scénáře, než na obchodníka, který pracoval do večera.
Kde se snadno spletete: předpoklad, že nízká cena ukazuje na automatizaci. Cena vypovídá o maržové strategii, ne o tom, kdo práci vykonal. A předpoklad, že jedna prohraná nabídka je vzorec. Teprve když se stejný typ rozdílu opakuje – u více výběrových řízení, u více klientů – stojí za to to prošetřit.
U jediné prohrané nabídky: sotva. Existuje příliš mnoho jiných vysvětlení – přízeň, existující vztah, cena, která neseděla. Teprve u série, nebo u posunu v tom, kdo obvykle vyhrává na rychlosti nebo na míře přizpůsobení, má smysl se podívat dál. Pak nezáleží na jednom signálu, ale na vzorci napříč webem konkurenta, tónem textů pracovních nabídek a strukturou ceníků. Každý signál sám o sobě je slabý. Dohromady tvoří tvrzení, které můžete podložit, místo abyste ho jen tušili.
Předpokládejme, že vzorec je jasný: konkurent soustavně vyhrává na rychlosti a důvod je pravděpodobně doložen. Pak další otázkou není, zda máte lidi nasadit, nebo nenasadit – to se dotýká rozhodnutí zaměstnavatele, na která se vztahují vlastní zákonné požadavky, a ta nepatří do konkurenční analýzy. Otázkou je, která dimenze u vás ještě obstojí a jak zmapovat zaostávání v jedné dimenzi, než na něj zareagujete.
Obráceně je to stejně relevantní: pokud sami tvrdíte, že jste rychlejší, musí být toto tvrzení obhajitelné vůči klientovi, který se zeptá proč. To, jak podložíte tvrzení o vlastní kvalitě, určuje, zda toto tvrzení obstojí v rozhovoru, nebo jen na webu.
Za otázkou „vyhrává konkurent na rychlosti díky AI“ se skrývá jiná otázka, bližší domovu: kterou část vlastního procesu nabídek lze převést na AI, která část vyžaduje dohled s uvedeným důvodem a která zůstává ruční prací. Přesně na to dává odpověď pracovní scan FTE TO AI, úkol po úkolu.
Začněte kontrolou dimenzí: pojmenujte, na čem si myslíte, že vyhráváte – rychlost, cena, míra přizpůsobení, vztah – a podívejte se, která z těchto tvrzení dokážete dnes podložit důkazem a která spočívají na domněnce. Tato kontrola je zdarma. Kompletní benchmark, s maticí důkazů podle dimenze a podle srovnávací skupiny, se připravuje.