Rinkoje atsiranda tokio tipo konkurentas, kuris pradeda ne nuo komandos formavimo. Ten, kur tradicinis rinkos dalyvis pirmiausia samdo žmones planavimui, užklausų priėmimui, pasiūlymams ir klientų aptarnavimui, ši šalis perka programinę įrangą ir pajėgumus, o procesą prižiūrėti palieka nedidelei komandai. Tai nėra ateities scenarijus. Kai kuriuose sektoriuose tai vyksta jau nuo pat įmonės įkūrimo, kituose – beveik niekur. Skirtumas slypi ne ambicijose, o tame, kurią darbo dalį gali perimti dirbtinis intelektas, su žmogaus priežiūra ar be jos, ir kuri dalis lieka žmonių darbu.
Rinkos dalyvio, kuris nekuria personalo, neatpažinsite pagal darbuotojų skaičių LinkedIn profilyje, nes tas skaičius dažnai yra nedidelis ir toks lieka net augant įmonei. Signalai slypi giliau: reakcijos į pasiūlymus laikas, kuris nekinta priklausomai nuo apkrovos, pristatymo terminas, kuris išlieka stabilus nepriklausomai nuo vykdomų užsakymų skaičiaus, ir kainodara, kuri nekinta svyruojant apimtims. Tai požymiai, kad dimensija, kuri jūsų įmonėje vis dar priklauso nuo darbuotojų užimtumo, pas konkurentą jau yra atsieta nuo užimtumo. Ką konkurento darbuotojų kaita pasako apie jo poziciją parodo, kurie personalo signalai iš tikrųjų kažką pasako apie pagrindinį darbo metodą, o kurie – ne.
Kol pristatymo terminas priklausė nuo darbuotojų užimtumo, laimėdavo šalis su didžiausiais pajėgumais arba griežčiausiu planavimu. Kai planavimas didžiąja dalimi vyksta savaime, o priežiūra tik patvirtina ar atmeta nukrypimus, palyginimas pasikeičia. Laimėti greičiu tuomet reiškia nebe daugiau žmonių pasitelkti, o tai, kokia proceso dalis jau perduota sistemai, kuri nelaukia laisvo darbuotojo. Tas pats poslinkis vyksta ir kainos atžvilgiu: jei kalkuliacija ir pasiūlymas didžiąja dalimi sudaromi automatiškai, rinkos dalyvis gali sutikti su mažesne marža, kad tai netaptų tvarumo problema. Kodėl vis dažniau pralaimime dėl kainos nagrinėja, kada mažesnė kaina rodo kitokią kaštų struktūrą, o kada ji yra laikina.
Etaloninis vertinimas (benchmark), kuriuo šis rinkos dalyvis įvertinamas, įvertina dimensijas, kurios jūsų rinkoje iš tikrųjų lemia sandorius, ir kiekvieną įvertinimą pagrindžia įrodymų matrica: stebėjimais, viešais duomenimis, klientų signalais. Tai daro įvertinimą atsekamą, bet ne neklystantį. Trumpas reakcijos laikas gali rodyti automatizavimą, bet gali rodyti ir laikiną ramesnį laikotarpį. Stabili kaina gali rodyti efektyvią sistemą, bet gali rodyti ir strateginį sprendimą laikinai atsisakyti maržos siekiant pritraukti klientų. Kai įrodymas remiasi vienu stebėjimu, įvertinimas yra tik indikacija, o ne nustatytas faktas. Kai keli nepriklausomi signalai rodo ta pačia kryptimi, įvertinimas turi didesnį svorį. Šis skirtumas tarp indikacijos ir nustatyto fakto nurodomas pačioje įrodymų matricoje, o ne viename galutiniame balo skaičiuje.
Metodas taip pat nenustato, ar rinkos dalyvis mažina, didina, ar palieka nepakitusį personalo skaičių. Tai yra paties darbdavio sprendimas, kuriam taikomi jam privalomi teisiniai reikalavimai. Etaloninis vertinimas pateikia faktus apie tai, koks darbas vyksta pastebimai kitaip ir kurios dimensijos dėl to keičiasi, o ne sprendimą dėl personalo politikos.
Įvertinimas mažai ką pasako, kol jis nėra pakartotas. Konkurentas, kuris prieš tris mėnesius reagavo lėtai, o dabar reaguoja greitai, galėjo įdiegti sistemą, bet galėjo ir laikinai pasitelkti papildomų žmonių apkrovos pikui. Vienkartinis matavimas to neatskiria. Taip pat palyginimas iškart po susijungimo ar įsigijimo mažai ką pasako apie struktūrinę poziciją, nes integracija laikinai iškraipo skaičius; kaip palyginti savo poziciją po įsigijimo nagrinėja, kiek laiko toks iškraipymas gali trukti. Be to, rinka nesikeičia tolygiai: kai kurios dimensijos pasikeičia per ketvirtį, kitos išlieka stabilios metų metus, ir kaip dažnai reikia iš naujo atlikti palyginimą su konkurentais aprašo, iš kur atsiranda šis greitis.
Matydami rinkos dalyvį, kuris pradeda be personalo kūrimo, kyla klausimas, kas iš to yra perimtina esamai įmonei. Ne viskas yra. Rinkos dalyvis be esamų klientų santykių, esamų sutarčių ir esamų vidinių procesų gali sukurti sistemą neatsižvelgdamas į tai, kas jau egzistuoja. Ko negalite nukopijuoti iš konkurento, kuris naudoja dirbtinį intelektą aprašo, kuri to pranašumo dalis priklauso nuo pradinės pozicijos, o kuri – nuo pačios technologijos. Dažnai klientai pastebi pokytį greityje ar kainoje anksčiau nei pati organizacija tai atpažįsta savyje, ir šis laiko skirtumas pats savaime yra signalas; kodėl jūsų klientai skirtumą pastebi anksčiau nei jūs šį klausimą nagrinėja plačiau.
Pagrindinis klausimas, susijęs su rinkos dalyviu be personalo kūrimo, yra ne tik tai, ką daro konkurentas, bet ir tai, kokį darbą jūsų pačių įmonėje gali perimti dirbtinis intelektas, kokiomis dalimis ir su kokia priežiūra. Į šį klausimą, užduotis po užduoties, atsako FTE TO AI darbo skenavimas (werkscan).
Galite pradėti įvardydami dimensijas, kuriomis, jūsų manymu, laimite, pavyzdžiui, pristatymo terminą, kainą ar reakcijos greitį, ir palyginti šiuos teiginius su turimais įrodymais. Nemokamas dimensijos patikrinimas (dimensiecheck) parodo, kurie iš šių teiginių yra pagrindžiami įrodymais, o kurie remiasi tik prielaida. Pilnas etaloninis vertinimas, su įrodymų matrica kiekvienai dimensijai, šiuo metu kuriamas.