Garantija un riska uzņemšanās ir solījums, ko piegādātājs dod par to, kas notiek, ja kaut kas noiet greizi. Cik ilgs ir garantijas termiņš, kas nav iekļauts, kurš uzņemas risku pretenzijas gadījumā un cik ātri šī pretenzija tiek izskatīta. Klientam tas bieži ir izšķirošais punkts piedāvājumā, jo tieši tāpēc, ka pārējā piedāvājuma daļa cenas un piegādes laika ziņā jau ir salīdzināma. Tas, kurš uzdrīkstas šeit būt plašāks nekā citi, iegūst darījumus, kas citās dimensijās ir vienlīdzīgi.
Iemesls, kāpēc ne visi uzdrīkstas būt tikpat plaši, slēpjas darbā, kas stāv aiz šā solījuma. Garantijas termiņš nav mārketinga izvēle, tas ir riska novērtējums. Kādam ir jāaprēķina, cik bieži produkts vai pakalpojums neatbilst prasībām, cik vidēji izmaksā pretenzija un cik daudz telpas peļņas normā ir, lai to segtu. Šis darbs tradicionāli tika veikts, pamatojoties uz pieredzi un izlases pārbaudēm: riska pārvaldnieks, kas izskata pagājušā gada pretenzijas un uz šā pamata iesaka termiņu. Lēnāk, nekā to prasa tirgus, un ar peļņas normu, kas drīzāk ir pārāk piesardzīga, nevis pārāk precīza.
Aiz katra garantijas nosacījuma slēpjas uzdevumu ķēde. Pretenziju vēstures apkopošana un kategorizēšana. Neatbilstības modeļu atpazīšana pa produktiem, klientu segmentiem, lietošanas apstākļiem. Riska uzņemšanās izmaksu pārrēķināšana uz to, cik plašāka garantija patiesībā izmaksā. Un tad nosacījuma pārtulkošana tekstā, kas ir juridiski noturīgs un komerciāli pievilcīgs.
Tieši šāda veida darbā mijas visas trīs AI pārņemšanas kategorijas. Pretenziju datu izpēte un tajos esošo modeļu atpazīšana ir darbs, ko sistēma šodien lielā mērā jau var pārņemt, ar noteikumu, ka dati ir pieejami un strukturēti piegādāti. Šo modeļu pārtulkošana konkrētā riska budžetā par produktu līniju parasti notiek ar uzraudzību: modelis izsaka priekšlikumu, riska pārvaldnieks to apstiprina vai koriģē, pamatojoties uz konkrētu iemeslu. Un lēmums par to, kādu risku organizācija ir gatava uzņemties papildus aritmētiskajam rezultātam, paliek cilvēku darbs, jo tas ir izvēle par stratēģiju un reputāciju, ne par varbūtību.
Atšķirība nav garantijas termiņā pašā par sevi, bet gan tajā, kā tas tiek noteikts un cik ātri tas tiek piemērots. Piegādātājs, kas var pārrēķināt pretenziju modeļus pa produktu līnijām vai pat pa klientiem, var diferencēt: plašāku garantiju, kur risks ir zems, stingrākus nosacījumus, kur risks ir augsts, tā vietā, lai visam noteiktu vienu termiņu. Klients to uzreiz pamana piedāvājumā, un tas ir tieši tāds pats atšķirības veids, kāds jau redzams sadaļā kā AI maina konkurenci piedāvājumu ātrumā, kur notiek tā pati pāreja no manuāla novērtējuma uz pārrēķinātu priekšlikumu.
Otra manāma atšķirība slēpjas pretenzijas izskatīšanā. Kamēr riska novērtējums notiek iepriekš, zaudējumu novērtēšana notiek pēc fakta, un arī šis process mainās: sākotnējo šķirošanu un lietas sagatavošanu var pārņemt sistēma, kamēr galīgais lēmums par piešķiršanu paliek pie darbinieka. Klients, kurš dienu, nevis nedēļu laikā zina, kā stāv lietas, to piedzīvo kā daļu no tās pašas garantijas, kaut arī formāli tas ir cits process.
Tas, vai organizācija šo pāreju jau izmanto, nav atkarīgs no nozares, bet no trim lietām: vai ir pretenziju dati formā, ko sistēma var nolasīt, vai ir riska pārvaldnieks, kas ir gatavs modeļa priekšlikumu izmantot kā sākumpunktu, nevis kā draudu, un vai peļņas norma produktam ir pietiekami plaša, lai eksperimentētu ar precīzākām garantijām. Uzņēmumam, kur pretenziju lietas joprojām ir papīra formā vai atsevišķās izklājlapās, var būt tāda pati ambīcija kā peer group līderim, un tomēr tas var būt gadiem atpalicis, vienkārši tāpēc, ka pamats nav izveidots.
Tas skar arī veidu, kā riski tiek noteikti cenā, un tieši ar to saistīts jautājums kādu priekšrocību AI sniedz cenu jomā: precīzāks riska novērtējums padara iespējamu precīzāku cenu, nesamazinot peļņas normu. Tas, kurš šeit neizmanto priekšrocību, kamēr konkurenti to jau dara, zaudē, nemanot to uzreiz, tāpat kā aprakstīts sadaļā kāpēc uzņēmumi arvien biežāk zaudē cenas jomā.
Šeit jāmin piezīme. Ja riska novērtējums skar personāla lēmumus, piemēram, kad pretenziju izskatīšanai ir nepieciešams mazāk darbinieku, tam ir savi tiesiskie priekšnoteikumi. Tas nav šā salīdzinājuma daļa un šeit nav vērtēts.
Pamatjautājums nav, vai garantija ir spēcīgs pārdošanas arguments, tas ir zināms. Jautājums ir par to, kāda daļa no darba, kas stāv aiz tā, jūsu organizācijā jau ir pārvietota uz sistēmu ar uzraudzību, un kāda daļa joprojām pilnībā balstās uz pieredzi un izlases pārbaudi. Tas pats jautājums rodas pēc fūzijas vai pārņemšanas, kur divas garantijas politikas ir jāsalīdzina, un tas ir apskatīts sadaļā kā salīdzināt savu pozīciju pēc pārņemšanas.
Kāds darbs jūsu uzņēmumā ir tiešām pārņemams ar AI, atšķiras pa uzdevumiem un produktu līnijām, un tieši to FTE TO AI darba skenēšana kartē uzdevumu līmenī.
Nosakiet, kur, jūsuprāt, jūs uzvarat garantijas un riska uzņemšanās jomā: vai tas ir termiņš, segums, pretenzijas izskatīšanas ātrums. Bezmaksas dimensijas pārbaude parāda, kurus no šiem apgalvojumiem var pierādīt ar faktiem attiecībā pret jūsu peer group. Pilnā salīdzinošā vērtēšana (benchmark) ir izstrādes procesā.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.