Garantija ir rizikos prisiėmimas yra pažadas, kurį tiekėjas duoda dėl to, kas nutinka, jei kas nors nepavyksta. Kiek trunka garantijos terminas, kas į jį nepatenka, kas prisiima riziką pretenzijos atveju ir kaip greitai ta pretenzija tvarkoma. Klientui tai dažnai yra lemiama eilutė pasiūlyme, tiesiog todėl, kad likusi pasiūlymo dalis – kaina ir pristatymo laikas – jau yra panaši. Kas šioje srityje ryžtasi būti dosnesnis nei kiti, laimi sandorius, kurie kitais matmenimis yra vienodi.
Priežastis, kodėl ne visi ryžtasi būti tokie dosnūs, slypi darbe, esančiame už šio pažado. Garantijos terminas nėra rinkodaros pasirinkimas, tai rizikos įvertinimas. Kažkas turi apskaičiuoti, kaip dažnai produktas ar paslauga sugenda, kiek vidutiniškai kainuoja pretenzija ir kiek yra erdvės marže tai padengti. Šis darbas tradiciškai buvo atliekamas remiantis patirtimi ir atrankiniais tyrimais: rizikos vadybininkas peržiūri pernykščias pretenzijas ir jų pagrindu pataria terminą. Lėčiau, nei reikalauja rinka, ir su marža, kuri yra greičiau pernelyg atsargi, nei tiksliai apskaičiuota.
Už kiekvienos garantijos sąlygos slypi užduočių grandinė. Pretenzijų istorijos rinkimas ir kategorizavimas. Gedimų modelių atpažinimas pagal produktą, pagal klientų segmentą, pagal naudojimo sąlygas. Rizikos prisiėmimo savikainos perskaičiavimas į tai, kiek iš tikrųjų kainuoja dosnesnė garantija. Ir galiausiai sąlygos išreiškimas tekstu, kuris yra teisiškai tvirtas ir skamba komerciškai patraukliai.
Tai tiksliai toks darbas, kuriame susipina trys DI perėmimo kategorijos. Pretenzijų duomenų analizė ir jų modelių atpažinimas yra darbas, kurį sistema šiandien jau gali didžia dalimi perimti, jei duomenys yra ir yra pateikiami struktūrizuotai. Šių modelių pavertimas konkrečiu rizikos biudžetu pagal produktų liniją paprastai vyksta su žmogaus priežiūra: modelis pateikia pasiūlymą, rizikos vadybininkas jį patvirtina arba koreguoja, pagrįstai. O sprendimas, kokią riziką organizacija yra pasiruošusi prisiimti virš skaičiavimo rezultato, ir toliau lieka žmogaus darbas, nes tai yra pasirinkimas, susijęs su strategija ir reputacija, o ne su tikimybe.
Skirtumas slypi ne pačiame garantijos termine, o tame, kaip jis nustatomas ir kaip greitai jis pritaikomas. Tiekėjas, galintis perskaičiuoti pretenzijų modelius pagal produktų liniją ar net pagal klientą, gali diferencijuoti: dosnesnė garantija, kai rizika žema, griežtesnės sąlygos, kai rizika aukšta, vietoj vieno termino visiems. Klientas tai tiesiogiai pastebi pasiūlyme, ir tai yra tiksliai tokio pobūdžio skirtumas, kuris jau pastebimas ir straipsnyje kaip DI keičia konkuravimą pasiūlymų greičiu, kur vyksta tas pats perėjimas nuo rankinio vertinimo prie apskaičiuoto pasiūlymo.
Antras pastebimas skirtumas slypi paties pretenzijos tvarkymo procese. Kur rizikos įvertinimas vyksta iš anksto, žalos vertinimas vyksta po įvykio, ir tas procesas taip pat kinta: pirminę atranką ir bylos formavimą gali perimti sistema, tuo tarpu galutinis sprendimas dėl priteisimo lieka darbuotojo kompetencijoje. Klientas, kuris per kelias dienas, o ne savaites, sužino, kaip yra, tai suvokia kaip tos pačios garantijos dalį, net jei formaliai tai yra kitas procesas.
Ar organizacija šiuo pokyčiu jau naudojasi, priklauso ne nuo sektoriaus, o nuo trijų dalykų: ar turima pretenzijų duomenų forma, kurią sistema gali nuskaityti, ar yra rizikos vadybininkas, pasiruošęs modelio pasiūlymą priimti kaip pradžios tašką, o ne kaip grėsmę, ir ar produkto marža yra pakankamai didelė, kad būtų galima eksperimentuoti su griežtesnėmis garantijomis. Įmonė, kurioje pretenzijų bylos vis dar tvarkomos popieriuje ar atskirose skaičiuoklėse, gali turėti tokį pat siekį kaip lyderis konkurentų grupėje, bet vis tiek atsilikti metais, tiesiog dėl to, kad trūksta pagrindo.
Tai taip pat susiję su rizikos kainodara, o kartu ir su klausimu, kokį pranašumą DI suteikia kainodaros srityje: tikslesnis rizikos įvertinimas leidžia taikyti tikslesnę kainą, nesukeliant spaudimo maržai. Kas šioje srityje nepretenduoja į pranašumą, kai konkurentai jį jau naudoja, praranda pozicijas nepastebimai, taip, kaip aprašyta straipsnyje kodėl įmonės vis dažniau praranda konkurencinę kovą kainos srityje.
Čia derėtų pridurti pastabą. Jei rizikos įvertinimas susijęs su personalo sprendimais, pavyzdžiui, kai pretenzijų vertinimui reikia mažiau žmonių, tam taikomi savi teisiniai reikalavimai. Tai nėra šio palyginimo dalis ir čia nėra vertinama.
Esminis klausimas nėra tas, ar garantija yra stiprus pardavimo argumentas – tai žinoma. Klausimas yra, kokia darbo, esančio už jos, dalis jūsų organizacijoje jau perkelta sistemai su žmogaus priežiūra, ir kokia dalis vis dar visiškai remiasi patirtimi ir atranka. Tas pats klausimas kyla ir po susijungimo ar įsigijimo, kai dvi garantijų politikos linijos turi būti sugretintos, tai aptariama straipsnyje kaip palyginti savo pozicijas po įsigijimo.
Kurį darbą jūsų įmonėje iš tikrųjų galima perleisti DI, skiriasi pagal užduotį ir produkto liniją, ir tai tiksliai yra tai, ką FTE TO AI darbo analizė nustato pagal kiekvieną užduotį.
Įvardykite, kuo, jūsų manymu, laimite garantijos ir rizikos prisiėmimo srityje: ar tai terminas, aprėptis, ar pretenzijos tvarkymo greitis. Nemokamas matmens patikrinimas parodo, kurie iš šių teiginių gali būti pagrįsti įrodymais, lyginant su jūsų konkurentų grupe. Visas lyginamasis vertinimas yra kuriamas.