Ne kiekviena įmonė privalo pirmauti kiekvienoje dimensijoje. Tiekėjas, kuris pristato lėčiau, bet pataria tiksliau, gali sau leisti šį atsilikimą pristatymo laike, kol klientas patarimą vertina svarbiau nei laukimo laiką. Klausimas nėra, ar laimite visose dimensijose. Klausimas yra, ar žinote, koks svoris kiekvienai dimensijai realiai tenka pirkimo sprendime, ir ar tas svoris išlieka pastovus.
Būtent čia tampa sudėtinga. Svoriai nėra pastovios rinkos savybės. Jie pasislenka, kai tik darbo, slypinčio už dimensijos, pobūdis pasikeičia.
Dimensija sveria daug, kai ji yra reta: mažai tiekėjų geba ją gerai užtikrinti, o skirtumas klientui yra juntamas. Pristatymo laikas ilgai svėrė daug, nes planavimas buvo žmonių darbas, o klaidos brangiai kainavo. Kai tik užduotį iš esmės atlieka DI, su žmogaus priežiūra ar be jos, dalis šio retumo išnyksta. Tai, kas anksčiau buvo išskirtinis gebėjimas, tampa baziniu standartu, kurį per trumpą laiką pasiveja dauguma dalyvių.
Tai nereiškia, kad dimensija tampa nesvarbi. Tai reiškia, kad svoris, kurį jai šiandien priskiriate, remiasi retumu, kuris gali nykti. Lyginamoji analizė, kuri to neįvertina, sveria remdamasi pasenusiomis prielaidomis.
Darbas už dimensijos suskyla į dalis: užduotys, kurias DI atlieka savarankiškai, užduotys, kurias DI atlieka su žmogaus priežiūra, ir užduotys, kurios lieka žmonių darbu. Šis padalijimas nulemia, ar svoris yra pastovus, ar slenkasi.
Kur užduotį beveik visiškai perima DI, tos dimensijos svoris paprastai mažėja, nes dauguma konkurentų per panašų laikotarpį gali tai pasivyti. Kur priežiūra išlieka būtina, skirtumas tarp įmonių lieka didesnis ir ilgalaikiškesnis, nes pačios priežiūros kokybė yra įgūdis, kurio ne visi ugdo vienodai greitai. Kur darbas išlieka žmonių rankose, svoris trumpuoju laikotarpiu keičiasi mažai, nors patys profesionalų retumo pagrindai gali pradėti slinktis.
Šis skirstymas skiriasi pagal įmonę ir sektorių, taip pat pagal įmonę tame pačiame sektoriuje. Viena įmonė jau įdiegė užduoties perėmimą su veikiančiomis kontrolėmis; kita dar tik pradeda bandomąją sistemą. Šis skirtumas yra matuojamas, ne spėjimas, ir tai tiksliai atitinka tai, ką rasite, iš išorės vertindami konkurento DI brandumą.
Svoris lyginamojoje analizėje yra įvertis, ne pačio pirkimo sprendimo matavimas. Įvertis remiasi signalais: tuo, ką pirkėjai rinkoje sako vertinantys, kaip sandoriai laimimi ir prarandami, kaip dimensijos slinkosi per paskutinį laikotarpį. Tai naudinga, bet negarantuoja, kad tas pats svoris galios ir po metų, ir tai nieko nesako apie konkretų sandorį su specifinėmis sąlygomis.
Rezultatas taip pat nieko nesako, kai įrodymų pagrindas silpnas: jei dimensijos balas remiasi vienu teiginiu be pagrindimo arba pasenusia informacija apie konkurentą, tuomet vertinimas yra tik toks geras, kokie yra duomenys, kuriais jis grindžiamas. Todėl prie kiekvieno balo pateikiama įrodymų matrica: galite patikrinti, kuo balas grindžiamas, ir patys įvertinti, ar tas įrodymas jūsų situacijai yra pakankamas. Kur įrodymas silpnas, balą reikėtų skaityti kaip nuorodą, ne kaip nustatytą faktą.
Jei dimensija sveria mažai, o joje esate silpni, klausimas nėra automatiškai, kaip tai išspręsti. Kartais teisingas kelias yra pripažinti silpnybę ir sustiprinti balą sunkiau sveriančioje dimensijoje; kartais verta ją vis tiek pasivyti, nes tos dimensijos svoris auga, kai vis daugiau konkurentų perleidžia atitinkamą užduotį DI. Kas pateisina atsilikimo sprendimą, o ką galite palikti nuošalyje, priklauso nuo to, kur juda svoris, o tai kitas klausimas nei ką daryti su atsilikimu dimensijoje.
Tas pats galioja ir priešingai, dimensijai, kurioje šiuo metu esate stiprūs: jei pagrindinį darbą iš esmės galima perimti, klausimas yra ką daryti, kai jūsų stipriausia savybė tampa savaime suprantama dėl DI, o kiek dar laiko šis pranašumas darys skirtumą, yra atskiras klausimas, atsakomas per kiek laiko išlieka DI pranašumas.
Kokį darbą jūsų pačių įmonėje iš tikrųjų galima perduoti DI, o kuri dalis vis dar reikalauja priežiūros, yra klausimas kiekvienai užduočiai atskirai, ne pagal pareigybę ar skyrių; FTE TO AI darbo skenavimas atsako į šį klausimą būtent tuo lygmeniu.
Taigi dimensijos svoris nėra pastovus dydis, o balas be įrodymų nėra balas, kuriuo verta remtis. Ką galima padaryti: sugretinti teiginius, kuriais manote laimintys, ir patikrinti, kurie iš jų iš tikrųjų apginami įrodymais. Būtent tai atlieka nemokamas dimensijos patikrinimas. Nurodote, kuo, jūsų manymu, laimite, ir pamatote, kurie iš tų teiginių išlieka teisingi, tuo pačiu principu kaip pagrindžiant teiginį apie savo pačių kokybę. Pilna lyginamoji analizė, su išsamia įrodymų matrica apie jūsų palyginimo grupę, yra rengiama.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.