Natječaj prisiljava konkurenta na preciznost. Mora biti planiranje na stolu, rok isporuke, potkrepa kapaciteta. To je upravo ona vrsta informacija koja u normalnim okolnostima biva prekrivena marketinškim tekstom. U tenderskom dokumentu to je otvoreno vidljivo: što ova strana može isporučiti, u kojem vremenu, i s kolikom sigurnošću se to usuđuje napisati.
Razlog zašto to sada odaje više nego prije pet godina jest to što je AI preuzeo dio posla iza tog obećanja. Ne posvuda, i ne u istoj mjeri. No tamo gdje je proces planiranja velikim dijelom automatiziran, ta se razlika vidi u tekstu.
Rok isporuke dugo je bio funkcija broja zaposlenih. Više kapaciteta, kraći rok. Ta je veza činila tendersko obećanje predvidljivim: tko je imao malo kapaciteta, obećavao je oprezno.
Ako dio planiranja, kalkulacije ili analize rizika obavlja AI, ta se logika mijenja. Manji tim tada može obećati rok isporuke koji je ranije zahtijevao veći broj zaposlenih. Tko tu vezu i dalje koristi za procjenu konkurenta, mjeri pogrešnim mjerilom. Usporedba više nije o tome koliko ima ljudi, nego o tome koji dio posla više ne zahtijeva ljude.
Zato ovo ide drukčije po tvrtki i po zadatku. Proces izrade ponude u kojem AI radi prvu kalkulaciju, a čovjek je odobrava ili odbija, nešto je drugo od procesa u kojem planer sve još ručno preračunava. Oba mogu rezultirati istim tekstom. Samo se potkrepa iza njega razlikuje.
Postoji nekoliko naznaka koje se češće javljaju kod tendera strana koje su dio posla prepustile AI-u.
Rokovi isporuke koji više ne skaliraju s obujmom. Ako konkurent kod veće narudžbe obećava isti rok isporuke kao kod male, to upućuje na proces koji više nije linearno vezan uz radne sate.
Razina detalja u scenarijima i varijantama. Tamo gdje se ranije razrađivala samo jedna glavna varijanta jer bi više varijanti zahtijevalo previše računanja, tenderi sada češće pokazuju više razrađenih alternativa. To upućuje na korak izračuna koji je automatiziran.
Brzina odgovora na dodatna pitanja. Strana koja unutar dana isporuči revidiranu kalkulaciju na izmijenjeni zahtjev, vjerojatno ima sustav koji ponovno računa, umjesto tima koji počinje iznova.
Dosljednost među tenderima. Formulacije koje se ponavljaju, identični odlomci o riziku, usporedive margine pogreške kroz različite narudžbe. To upućuje na predložak koji sustav popunjava, a ne na prilagodbu za svaki slučaj.
Nijedan od ovih signala nije sam po sebi dokaz. To su naznake koje traže potvrdu iz drugih izvora.
Najveća zabluda jest kada se ambiciozno tendersko obećanje čita kao dokaz tehnološke prednosti, dok može biti i procjena rizika koja je jednostavno optimističnija. Strana može obećati kratak rok isporuke bez ikakve automatizacije, jednostavno prihvaćajući veći rizik od penala za kašnjenje.
Vrijedi i obrnuto: oprezno, konzervativno tendersko obećanje ne govori ništa o nedostatku primjene AI-a. Neke tvrtke svjesno zadržavaju marginu u svojim obećanjima, čak i kad njihov temeljni proces može biti brži od onoga što je na papiru.
Tender je također trenutačna snimka jedne narudžbe, s jednim skupom zahtjeva. Nije reprezentativan uzorak toga kako konkurent standardno radi. Tko na temelju jednog tenderskog dokumenta donosi sud o cjelokupnoj primjeni AI-a kod konkurenta, izvodi zaključak koji dokument ne podupire.
Tenderi nisu kontinuirano dostupni niti su relevantni u svakom trenutku. Vrijedi ih pregledati u nekoliko trenutaka: nakon gubitka natječaja, kod strukturne promjene u ponudama stalnog konkurenta, ili kada izgubljene ponude pokažu obrazac koji traži objašnjenje. Izvan tih trenutaka, samostalno praćenje tendera dodaje malo vrijednosti, jer signali dobivaju značenje tek u kombinaciji s drugim izvorima.
Uz to pomaže kombinirati to s onim što tekstovi natječaja za posao istog konkurenta pokazuju o funkcijama koje se traže ili su upravo nestale, te s onim što vlastiti prodajni djelatnici u praksi čuju od klijenata koji su se obratili tom konkurentu. Jedan izvor daje signal, tri izvora zajedno daju obrazac.
Za utvrđivanje pokazuje li brža ili jeftinija ponuda na tenderu na stvarnu razlikovnu sposobnost ili na nešto drugo, objektivna provjera korisnija je od pretpostavke; pogledajte kako provjeriti izdržava li razlikovna sposobnost provjeru.
Pitanje koje se krije iza analize konkurentovih tendera zapravo je pitanje o vama samima: koji bi dio vašeg vlastitog procesa izrade ponude jednako dobro mogao obaviti AI, uz čovjeka koji odobrava ili odbija ishod. To je drukčije pitanje od toga treba li se to učiniti s osobljem; taj izbor ima vlastite zakonske zahtjeve i leži kod poslodavca. No na stvarno pitanje koji je posao prenosiv, može se odgovoriti po zadatku, i to je ono što radi radna analiza (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Kao prvi korak: odredite dimenzije na kojima smatrate da pobjeđujete konkurente na tenderima, brzina, cijena, preciznost, i napravite besplatnu provjeru dimenzija (dimensiecheck) kako biste vidjeli koje se od tih tvrdnji mogu obraniti dokazima. Potpuni benchmark, s rezultatom vaše skupine sličnih tvrtki na istim dimenzijama, u izradi je.